導購員銷售技巧培訓資料-展示頁
2025-01-31 17:25本頁面
【正文】 同消費者性格分析 三、顧客類型細分 性格分類 和平型 活潑型 力量型 分析型 人 內(nèi)向 外向 事 三、顧客類型細分 活潑型 優(yōu)點：善于勸導，著重別人關(guān)系 弱點：缺乏條理，粗心大意 反感：循規(guī)蹈矩 追求：廣受歡迎與喝彩 擔心：失去聲望 動機：別人的認同 三、顧客類型細分 分析型 優(yōu)點：做事講求條理、善于分析 弱點：完美主義、過于苛刻 反感：盲目行事 追求：精細準確、一絲不茍 擔心：未能按計劃行事 動機：進步 三、顧客類型細分 力量型 優(yōu)點：目標導向、主動積極、挑戰(zhàn)困難 弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧 反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾 追求：工作效率、支配地位 擔心：被驅(qū)動、強迫 動機：獲勝、成功 三、顧客類型細分 和平型 優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實 弱點：過于敏感、缺乏主見 反感：感覺遲鈍 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 擔心：突然的變革 動機：團結(jié)、歸屬感 三、顧客類型細分 客戶 特點 各型顧客的消費特點 力 量 型 ?購物的速度很快； ?凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本； ?喜歡掌握最后的決策權(quán)； ?購買的東西不一定自已學著使用，而是讓別人來學； ?有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看； ?如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中； ?不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心； ?聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。 4 使顧客產(chǎn)生信任感。 2 盡量縮短成交時間。目錄 ? 一、顧客購買信號及應對技巧 ? 二、顧客心理分析 ? 三、顧客類型分析 ? 四、銷售溝通技巧： 同樣是銷售，因人差異，同樣一句 話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果 ? 五、說的技巧： 顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？ １、不同情景應對 ２、怎樣處理顧客的異議？ ? 六、終端導購 在日常銷售中 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？ 顧客決定購買時的言談舉止 一、顧客購買信號及應對技巧 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁的時候 拿起產(chǎn)品后主動詢問 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候 開始用手摸鼻子、耳朵的時候 閉上眼睛開始思考的時候 再次來確認價格的時候 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時 開始砍價的時候 突然開始說 “ 不可能 ” 的時候 開始和同行的人商量什么的時候 “實際上 …. ” ，說出自己心中想法的時候 通過顧客的 表情 通過顧客的 對話 發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會 一、顧客購買信號及應對技巧 “我現(xiàn)在給您開單子吧 ” “您是要三個的 還是二個呢 ?” “如果您現(xiàn)在不買 明天活動就結(jié)束了 .” 以前 買 了 蝸 牛霜的客人都 說 效果不 錯 . 您 看， 這 是 這個單品 這 幾天的 銷 售 記錄 “您對哪里還滿意嗎 ?” “是 ”“符合您的要求 嗎 ?” “是 ” 假定購買法 二選一法 結(jié)果指出法 最后王牌法 誘導暗示法 累計決定法 “哎呀，我還忘了 告訴您了。 ” 六種收尾技法 一、顧客購買信號及應對技巧 1 不要讓第三者介入。 3 不要太興奮，要沉著。 5 在顧客面前重復約定事項。 活 潑 型 ?是購物高手，往往克制不了購買的欲望； ?只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點； ?喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈； ?重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用； ?很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象； ?對品牌有較高的敏感度； ?個性很直，不喜歡被人欺騙； ?選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。 和 平 型 ?喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西； ?買東西的時候需要一些時間來考慮； ?有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價； ?不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧； ?有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期； ?如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。 四、銷售溝通技巧 （語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多） （語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）
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