【正文】 使顧客“忘記”你是推銷員，而是他的知心朋友；一句貼心話，可以縮小你與顧客之間的距離，使顧客對你言聽計從。具體到這個案例中就是百貨大樓女售貨員深諳“見什么人說什么話”的道理，把營銷做到了老大娘的心坎上了?！币痪湓挘c亮了大娘胸中的心燈，大娘高興地不由自主地摸了摸自己的臉說：“是嗎？那你說我買這布料好看？”老大娘爽快地買上布料走了。百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：“大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結(jié)實，再穿幾件也沒問題。面對這兩個問題，售貨員很難接老大娘的話茬，一般情況下，售貨員只有翻兩下驚異和不滿意的眼皮不說話，買方與賣方在尷尬中“默默無語”了事。而想辦法實現(xiàn)的推銷才叫真正的營銷?！蓖ㄟ^女售貨員與老大娘一問一答的簡單對話，不難看出兩個問題：一是女售貨員急于推銷。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀？您看這布多結(jié)實，顏色還好。因為這個品牌的鞋是他親自和老板一塊兒去進的，就是78元一雙，現(xiàn)在降價98元一雙豈不是睜著眼睛說瞎話嗎？難道說，這是顧客的不對嗎？任何人站在任何角度都不會說顧客的不對，而是作為營銷人員的李小強說話有問題?！蔽闯上?，其中一青年卻說：“降價沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣？騙人也不動動腦子。于是，黃紙綠字的海報就立在了店門口兩旁，非常引人注目。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣?！贝藭r，你一言，我一語，不可開交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？那司機來了這么一句：“大哥，您是坐車的命，我們是開車的命，苦！”說的好，雖然我是坐大巴車的命，但受的卻是捧?。柡?！叫我無話可說！超級贊美之不露痕跡的訓(xùn)練，更多是掌握了贊美的要領(lǐng)之后，時常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發(fā)揮，臨時應(yīng)變。司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。即興的贊美點發(fā)揮尋找具體的贊美點，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個親身的經(jīng)歷。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點尋找魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會再輕易相信她們的贊美，但往往還是會有下一次，因為她愛美的心思沒有變，他在乎面子的性格不會改。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導(dǎo)購首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實的意義。因此，在沒有硝煙的商場上，在熙熙攘攘的人群中，負(fù)責(zé)門店銷售的導(dǎo)購們就必須有這么一招——三、超級贊美之不露痕跡——導(dǎo)購不能沒有的秘笈贊美會讓女人快樂，快樂的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關(guān)愛女性的依據(jù)；這里我們更關(guān)心的卻是贊美是“女性購物血拼的興奮劑”。情場如此，商場更是如此。博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的題目是《怎樣對付男人：只消經(jīng)常閉上眼睛說一句話》，那句話就是：“你真棒！”要讓男人沖動起來，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發(fā)著香氣的毒。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。”一個大男人對一個女人說：“在外給點面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我會感激不盡的。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。贊美不僅對女人有美容作用，還是女性購物血拼的興奮劑。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產(chǎn)！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。接下來，舞會開始了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。一位老女人應(yīng)邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應(yīng)付舞會，穿衣打扮費了不少心思?！壻澝乐宦逗圹E實戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。知識（專業(yè)）什么是知識？舉個例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題，也沒有敢有什么價格疑義，醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個顧客。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。技巧什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。我們先來看看導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)？“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。第一篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美??？請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。舞會上，這個女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。第二位卻對她說：“你簡直太美了。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內(nèi)心世界”。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執(zhí)著長期地對她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。贊美是我們門店銷售過程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒有關(guān)系。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的?！泵孀樱腥藰O看重的就是面子。面子的事情對于男人來說，就象貞節(jié)對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結(jié)果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導(dǎo)購員，加上我們超級贊美之不露痕跡的專業(yè)訓(xùn)練，她們絕對能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購，給人贊美，常有提成。上面的詞匯中沒有一個詞是“漂亮”，但每一個詞針對性地結(jié)合貨品以后，每一個都比“漂亮”有說服力。一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。我擠地頭冒火星，問道，“后面有位置嗎？你給個位置我就到后面去！”那司機突然來了一句：“你坐我這個位置？”我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差。※如何用語言“鉤”住顧客的心 ①對待不同人要用不同語言李小強在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。應(yīng)該說，這是李小強“立功受獎”的絕好機會。李小強見一撥小青年看完海報步入店，就趕緊說：“本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價216元，現(xiàn)降為98元，物美價廉。誰不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價呢！”小青年一席話，把李小強戧得只有大喘氣的份兒，沒有還嘴反駁的理由。假如李小強有這個“不同人群，不同場合，不同時間”的營銷語言，自然會對那一撥進店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因為流動資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而后再加上，“讓利銷售”是因為流動資金緊張，業(yè)務(wù)量大而非純粹的賣不了降價處理，試想，那“挑刺，反駁”的年輕人還有話說嗎？退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會因被激起的不滿而非說不可了。”誰知那位老大娘聽了不冷不熱地說：“要這么結(jié)實的布有啥用，穿不壞就該進火