【正文】 行購物職責后，男性的購物興趣已經(jīng)減弱?！逼杖R斯說，即便女性擔負的職業(yè)責任加大，女性仍然扮演著照顧者的角色?！币幻挲g介于18歲和35歲的女性購物者這樣告訴研究人員：“我喜歡購物，這將至死不變，我就是愛購物?！霸谠S多層面上，女人們購物時往往更加投入”，美國連鎖藥店CVS Caremark首席營銷官及貝克零售計劃顧問委員會成員羅伯特?普萊斯(Robert Price)說。在一項名為“男人買，女人逛”(Men Buy, Women Shop)的研究中，沃頓商學院“杰伊?貝克零售計劃”(Jay H. Baker Retail Initiative)與加拿大咨詢公司維德集團(Verde Group)的研究人員發(fā)現(xiàn)，女人們對與售貨員進行個人互動的反應(yīng)比男人們更加強烈。她們喜歡置身于透明電梯中從大鋼琴旁滑過的感覺，或在買東西的路上停下來試用某種香水樣品。s)，男人們首選去處則是西爾斯(Sears)。對于正在思考如何調(diào)整自身產(chǎn)品和服務(wù)以迎合特定購物人群口味的零售商來說，此項研究的發(fā)現(xiàn)應(yīng)對他們有所啟示。女人們喜歡流連于服裝和配飾的海洋，或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。 一說到購物，女人們首先想到的會是諾德斯特隆百貨公司(Nordstrom39。其實反問本身就是肯定某些觀點，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。 反問法舉例法要求舉出的例子一定要真實，否則下次你就甭想再推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。 舉例法 考據(jù)法就是擺出事實，拿出真正的觀點?！?這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當然話題不要扯得太遠，繞個彎一定還要轉(zhuǎn)回來?！?正面辯駁法看看下面的例子：“太太，如果您說沒有預(yù)算，沒有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當機立斷買一臺；而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預(yù)算的。 建議法如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下??！我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費用，所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的。 利他法 做導購銷售遭到顧客拒絕是常有的事情，那么遭到拒絕該怎么辦呢？下面簡單介紹幾種方法。 營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。 對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。 從4W上著手。 在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。 準確地說出各類服裝的優(yōu)點。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 配合商品的特征。 配合手勢向顧客推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 推薦服裝可運用下列方法： 因為這時正是客人最需要你幫助的時候。只有在恰當?shù)臅r候上前與客人交談才能留住你的客人。 而做為導購，錯誤的常見動作有： 語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導購表示友好 因此，導購員應(yīng)該留意顧客購物信號 明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照我們也有這樣的感受，當我們做為一個消費者的身份進入店鋪后，我們希望店鋪的導購應(yīng)該是怎么樣的呢？上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是服裝網(wǎng)商網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。 D、同購買計劃沖突 B、導購不了解貨品知識 客人失去信心的原因： B、相信商場或品牌 客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因： 也會喪失信心，放棄購買的意愿。 決定購買 這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。 產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為。相反也是經(jīng)常。 產(chǎn)生欲望決定她是否會進一步行動。 聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。 引起注意 沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買 有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風格的衣服，不是十分明確 目的型客人 觀察瀏覽 要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。 服裝銷售技巧之原則營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。依銷售對象不同而改變說話方式。 服裝銷售技巧之原則具體的表現(xiàn)。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。 除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。 服裝銷售技巧配合首飾向顧客推薦。 服裝銷售技巧適合于顧客的推薦。求同心理，也叫同步、從眾心理，這在思想意識較為保守的顧客中多見（服裝導購員銷售技巧： /yingxiao/daogou/） 求同型。這樣的顧客是在購買時幾乎不考慮商品的價格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只是想通過購買和穿著名牌服裝來顯示自己的身份、地位，得到別人的尊重，從中獲得一種心理上的滿足。 求名型。具有這種購買動機的顧客多為經(jīng)濟收入較低以及部分收入較高但節(jié)儉成習的客戶。這是注重價格的購買動機。6.這類顧客在選購商品時，首先注重的是款式、造型、顏色和外觀美。 求美型。導購員應(yīng)尊重才滿足他們的這種需求心理，在接待過程中應(yīng)對商品的特點多加介紹，幫助挑選。這類動機的特征是“實惠”、“實用”。4.這是由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而產(chǎn)生動機。3.這是基于情感或經(jīng)驗產(chǎn)生的動機。2.這是因需要產(chǎn)生的動機。 社會型 求實型 求美型 求廉型 求名型 求同型，8種顧客購買動機如何做好服裝導購銷售技巧1.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。 藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。又如當顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎?”營業(yè)員回答道：“沒有?！边@就是否定式的回答。”這就是肯定式的回答?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。當顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的要求時，比如顧客要求退換食品時，如果營業(yè)員直接了當?shù)卣f“不行”，就會使顧客不愉快。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。（服裝導購員銷售技巧： /yingxiao/daogou/）根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。當顧客選擇某一商品認為價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價格太高了。 對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。 服裝導購員回答銷售技巧，主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，營業(yè)員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。 掌握好迂回的技巧。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進攻，可能會收到事半功倍的效果。 用變換句式的技巧?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。而后一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。當向顧客推薦價錢高的商品時，一般應(yīng)利用公式a。 用“兩多”、“兩少”的技巧。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。但如果說“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊?，又不至于使顧客感到不愉快。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。如果營業(yè)員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買吧。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果?！边@就是否定式。”這就換成了肯定式。 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。服裝導購員理解8種顧客購買動機分別為需要型 惠顧型 需要型。人的需要有多個層次，可以從不同角度加以分類，顧客購買服裝的動機也有多種層次的區(qū)別，例如，要能御寒蔽體的生存需要，要求適體漂亮的享受需要，購買運動服裝的體力發(fā)展需要等。 惠顧型。顧客對特定的服裝及服務(wù)產(chǎn)生特殊的信任和愛好，使他們重復(fù)地、習慣地消費。 社會型。顧客的民族、職業(yè)、文化程度、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買動機。 求實型。在選購商品時，這類顧客會特別注重商品的質(zhì)量、性能和使用方面的實質(zhì)效用，不過分強調(diào)商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素。5.這是以追求美感為出發(fā)點的購買動機。此種動機是核心是講求“稱心”、“悅目”，顧客往往不是為了商品的使用價值本身，而是為了商品的藝術(shù)欣賞價值，從中獲得美的精神享受。 求廉型。這類顧客對購物環(huán)境和服裝的外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。7.這類動機的特征是以品牌為出發(fā)點。8.這是以購買大眾化服裝為主要人傾向的動機。 推薦服裝可運用下列方法： 服裝銷售技巧推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 服裝銷售技巧配合商品的特征。 服裝銷售技巧把話題集中在商品上。 服裝銷售技巧準確地說出各類服裝的優(yōu)點。重點銷售就是指要有針對性。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。 重點銷售有下列原則： 服裝銷售技巧之原則從4W上著手。 服裝銷售技巧之原則重點要簡短。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經(jīng)營網(wǎng)將一些客人消費的典型心理在這里分析下，大家有補充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。 一、客人購買6個心理階段在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。 兩種客人： 進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服； 閑散型客人 閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝 客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。 誘發(fā)聯(lián)想“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！ 美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。 對比評價客人會運用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。 對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動； A、相信導購的介紹 C、相信衣服本身的款式、色彩等 A、不是她真正想要的衣服 C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證 客人對某款服裝失去信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。服裝導購員的銷售技巧有多個方面的要互，本文服裝導購員銷售技巧的核心出發(fā)，講解做服裝導購員在銷售方面要掌握的技巧，助你快速提高服裝導購銷售技巧。 服裝導購見到顧客進店鋪后馬上就進入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關(guān)心的問題。 首先，讓我們來看看顧客的購物信號有哪些？