【正文】 60。 第三，真誠對待服務(wù)。在一片喊服務(wù)聲中，能否從心底里涌出的真誠做好服務(wù)至關(guān)重要，售前、售中服務(wù)想必各品牌都能做得無可挑剔，關(guān)鍵在于售后服務(wù)。真正能留給消費者長久印象的是售后服務(wù)，比如說消費者在買了衣服之后某天，突然收到一張生日卡片與一份生日禮物，肯定是驚喜萬分了，品牌也就印在腦海里了。 當然，無論是售前、售中還是售后，都必須是真誠對待，要重視內(nèi)容而不僅是形式。其次，賣場是綜合反應(yīng)的樞紐地，導(dǎo)購員就是控制這個樞紐的關(guān)鍵人物。 上個世紀七十年代發(fā)展起來的“賣場營銷”體系指出，賣場營銷是結(jié)合“開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)、物流、營銷、市場信息”與一體的營銷體系。這個體系把以前的“賣場僅作為銷售產(chǎn)品”的觀念扭轉(zhuǎn)為“通過研究消費者需求，開發(fā)設(shè)計出適合消費者需求的產(chǎn)品，用最快的物流速度來滿足消費者的需求，上一次的市場供求信息又影響到下一次的開發(fā)”，因此在賣場的管理方面，不僅考慮通路設(shè)計、燈光色彩應(yīng)用、商品陳列等硬性指標，而且要發(fā)揮導(dǎo)購的主觀能動性，收集一切信息，比如包括對商品、顧客信息、促銷活動、顧客反映的競爭品牌狀況等信息，并加以分析利用，以中尋找自己的品牌特色，形成差異化競爭實力。 在這一實際操作中，導(dǎo)購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這??營業(yè)員，二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調(diào)研員。讓導(dǎo)購無形中消化庫存市場情況瞬息萬變，所以不可避免出現(xiàn)庫存，建立有效的消化積壓商品機制可以快速的讓積壓品轉(zhuǎn)變成人民幣了。做好會員信息管理系統(tǒng)，有優(yōu)惠活動要第一時間通知顧客，客戶也會很高興，覺得店鋪經(jīng)營者對他很重視，那么導(dǎo)購就必須了解與深刻做到以下幾點：　　　　陳列決定款式：品牌掛版款式太少，相應(yīng)供挑選的款也就不多了，這樣的話就會降低單品的銷售量。如果掛版面太小，看起來這個品牌就不夠檔次，即使你的質(zhì)量很好，這種不是品牌的效果的感覺都可以達到。　　　　合理配比款式：襯衣、外套、針織衫、裙子、連衣裙、褲子、風衣、棉衣、大衣、羽絨服各種產(chǎn)品的配比是多少件配比多少？款式怎么搭配？服裝配比的合理化，可以滿足各種類型的女性，這里指的是品牌服飾產(chǎn)品的定位。做到不管什么樣的身材、氣質(zhì)女性到店里都能買空賣空到適合自己的服裝。特殊款、形象款、大碼款都應(yīng)該要有一些的，雖然這些款不能成為店力的主力款，但是這些款的存在能讓你的店面顯得有所不同，因為不同就可以提商品牌的檔次。真正的合理化配比，海嘉仕品牌女裝運營總監(jiān)朱總在一次演講中指出：店內(nèi)的女裝最少不能少于35個款，這35個款如果要掛出形象的話，最低也不應(yīng)該低于6個柜的排面了?！　　　】土髁坑绊憳I(yè)績：所經(jīng)營的地理位置是否繁華，取決于客流量的流通量是多少，那么進店率的高低則是通過你的店鋪陳列、商品、裝修是否吸引人。店流量和進店率是基礎(chǔ)，如果你想出好的業(yè)績，這也是需要大庫存的道理所在了。　　　　成交率的高低：客戶群體與本品牌的定位是否一致，如果不一致。即使這個地段再好，代表這個地段不屬于本品牌的定位。店面導(dǎo)購人員的技巧也存在很大的關(guān)系，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員成交率是會比普通導(dǎo)購要高出很多。同樣的客流和客層，銷售業(yè)績高出來很多。庫存自然比例相應(yīng)會多很多，也這是正常的?！　　　′N售流程和技巧：銷售技巧是可以通過培訓(xùn)，銷售流程是可以通過學(xué)習和積累的。銷售技巧與銷售流程正確了，整個店面的導(dǎo)購水平自然的也就上升了，有什么樣的結(jié)果大家自然也就明白了?！　　　『侠硌a貨：補貨周期的定制是根據(jù)自己所經(jīng)營的店面實際銷售情況和品牌代理商的庫存情況而定的。所以要對自己的銷售特別清楚，對自己庫存特別了解，經(jīng)常和督導(dǎo)、直營部經(jīng)理溝通交流，這樣對店鋪的幫助就會比較好?！　　　∽尫b導(dǎo)購人員對品牌商品的面料、款式、成分等一些專業(yè)術(shù)語的有深刻認識，這樣導(dǎo)購在銷售引導(dǎo)的時候才能夠根據(jù)店面庫存和顧客的適合程度進行目的性的引導(dǎo)。導(dǎo)購人員只有熟悉的掌握了合理的銷售技巧和流程后，才能夠更加合理化的補貨和存貨。怎么樣才能作為一個好的服裝導(dǎo)購女裝銷售技巧老板篇：就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。你們會覺得勢利眼？錯。在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。女裝銷售技巧心理篇：每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導(dǎo)。（認自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服）熟客很重要，回頭的生意比重很大。千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。我會這樣處理的。客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌龖?yīng)該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。結(jié)果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的她知道我不是內(nèi)行。女裝銷售技巧砍價篇：賣貨不是辯論好，對是營業(yè)員法寶。來看看：這面料不好是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。穿起來不會舒服對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？我不喜歡這上面的扣子，太咋眼是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。結(jié)果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）客有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。女人很奇怪吧。當他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人（我全身名牌），她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，.（客人會想：我是成功的人。）遇是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。大家可能注意到，我反復(fù)強調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。（我這里買東西，是光榮的。）瞧你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。女裝銷售技巧貨源篇每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子（連衣裙除外）。為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。以己之長，攻其之短。老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。好生意的老板娘，絕對會看下三路，即褲子，裙子，鞋子。三路做好了，外套小衫什么都賣得好。褲子關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個褲子不能有太多類似款拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚?，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。裙子關(guān)鍵詞線條，顯瘦，含蓄的性感要想褲子裙子賣得好，店里配三寶高跟鞋中跟平跟，冬天準備三種靴子。我的經(jīng)驗是：，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。說服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量*，客人感覺你服務(wù)好，又衛(wèi)生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。每個月的營業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。夏天賣好褲子,好命的女人,夏天有空調(diào),女人就喜歡與眾不同女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復(fù)購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩(wěn)一點。怎樣與供應(yīng)商打交道？盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。集中你的進貨款，只攻兩三家，好處你很快會發(fā)現(xiàn)。0。不會一段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應(yīng)商的營業(yè)員搞好關(guān)系，有什么好賣的，你不會錯過。4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應(yīng)商發(fā)板給你，電話電腦網(wǎng)絡(luò)拿貨。網(wǎng)絡(luò)也有好貨源，是不是比你在批發(fā)市場看到的強很多？女裝銷售技巧供應(yīng)商篇：有實力。不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。找貨源，好多老板娘使錯了勁。她們出門拿貨，象購物，關(guān)心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。有實力的供應(yīng)商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機會高。,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?,80%的利潤是20%,越落力的宣傳,會詢問你經(jīng)營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,,只顧自己裝修,他回答:哇,他們店子裝修的好豪華呀!一旦有了好的供應(yīng)商,,：,在歐洲,,??,多拿點,你會貨越壓越多,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,：家里的貨能賣多久。這是最關(guān)鍵的。時裝進貨，講究節(jié)奏。沖貨，斷續(xù)進貨，拖貨沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬因為去貨時間長（3月分的貨，），這段時間是旺季，給商店的彈藥要足。斷續(xù)進貨，保持店里有20%的新貨。拖貨：每逢節(jié)日前，生意火暴。這時把新貨收起。專賣滯銷貨。過節(jié)是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場打折促銷，你很難賣上好價錢的。千萬不要在節(jié)日前進貨，批發(fā)商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發(fā)市場拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。，沒人擠，還便宜一大截賣貨要分批有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。新貨回來，要分三等。0。0。0。，中。0。就是要自己的貨越賣越靚?！　〗?jīng)常聽到服裝企業(yè)的朋友們無奈的感嘆服裝是沒有什么忠誠度的，客戶忠誠度不是天生的，是培養(yǎng)出來的。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的年代，忠誠度的培養(yǎng)，不僅需要有廣告混個臉熟、公關(guān)混個好人緣、終端混個好面子等等這些外因，也需要切實可行的與消費者切身利益相關(guān)的策略為內(nèi)因，方可制勝。一、服飾品牌健康發(fā)展迫切需要客戶的忠誠目前，發(fā)力頻繁的閩派服飾品牌中，如男裝中的勁霸、柒牌、愛登堡、才子等，運動品牌的361176。、德爾惠、貴人鳥、賽琪等等均有一個共同優(yōu)點，就是拉力強勁，即比較依賴廣告拉動業(yè)績增長；但只要去他們的終端消費，即可發(fā)現(xiàn)又有一個共同的弱點，就是不太注重培養(yǎng)客戶忠誠度。普遍跡象表明，即使你的廣告做得再多再大，甚至事件營銷做得再好，沒有完善的終端服務(wù)細節(jié)，沒有讓客戶成為回頭客，那么，同樣難以保住自己的現(xiàn)有利潤。更有甚者，一邊靠廣告開發(fā)新客戶，一邊卻因產(chǎn)品和服務(wù)丟掉了老客戶，等大多數(shù)都認為上了賊船，那么，此品牌的業(yè)績就很難增長了。雖然眾多服飾品牌企業(yè)也推出了VIP、優(yōu)惠卡、尊享卡等，但稍加研究便不難發(fā)現(xiàn)其硬傷所在：一是誘因沒有足夠吸引力：仿佛沒有打折的VIP就不是VIP似的，幾乎家家的VIP卡都有享受多少折優(yōu)惠的字樣，這樣容易導(dǎo)致的后果是，消費者不相信這個打折是真的，看看賣場瘋狂時刻的2折、3折，便知道我們的VIP的尊貴權(quán)限是多么的蒼白無力了。二是擁有VIP卡卻沒有價值感：前幾個月，筆者拿著XX品牌的6折卡走到其在豐澤廣場的專柜，問是否可以用。導(dǎo)購說：可以啊，但是現(xiàn)在我們公司所賣的產(chǎn)品都是6折啊，所以有沒有卡是一個樣。聽了后感慨頗深：看來這個卡也沒多大作用嘛。三是無規(guī)范的管理體系：由于在派發(fā)的時候不規(guī)范，而且整套制度也不健全，導(dǎo)致連客戶資料很少甚至沒有。當我們不知道是誰在拿著VIP卡消費的時候，也就無法準確判斷出我們真正的貴客在哪里，那么所謂的VIP便變成了表面的形式，想培養(yǎng)客戶忠誠度也成了泡影。此類事長此以往，服飾品牌焉能培養(yǎng)出客戶忠誠度？二、客戶忠誠度的培育策略客戶忠誠度計劃（CustomerLoyaltyProgram），目前已是全球企管家公認的21世紀最重要的市場行銷策略。從學(xué)術(shù)上說，客戶忠誠度復(fù)雜異常，包含著經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)和美學(xué)的內(nèi)容，是消費者對于一個品牌的長期認可。但對于消費者來說，品牌忠誠度又簡單異常，以至于可以簡單至適合兩個字來表達。資深企管專家徐少驊在《客戶關(guān)系管理趨勢》中談到：客戶關(guān)系管理（CRM，全稱CustomerRelationshipManagement），是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。從統(tǒng)計數(shù)字來看，2001年全球花在CRM的使用費是20Billion（美國稱Billion為十億），到2005年增加到了146Billion，而且每年還在以飛快的速度倍增。從這一點可以看出，他們花在維護老客戶的舉措已經(jīng)上升到一個策略的重點。而且據(jù)CRM研究人員調(diào)查，一間公司如能增加5%的留客率，它的利潤可大幅度增加40%，初步看，這個數(shù)字可能有點嚇人，但至少說明了守住老客戶與公司利潤是有直接的關(guān)系的。而從另一個著名的行銷學(xué)理論80/20法則來看，80%利潤的貢獻者竟是20%的老客戶?？梢?，客戶忠誠度的培育有章可循的，這不僅僅是一時的風尚，更是大勢所趨。為什么全球企業(yè)一擁而上，