【正文】 服裝導(dǎo)購(gòu)員回答銷售技巧，主要是指針對(duì)顧客對(duì)某一商品提出的疑問(wèn)，營(yíng)業(yè)員所做的解釋說(shuō)明的技巧。其主要目的是說(shuō)服顧客買此商品，卻又不能露出“說(shuō)服”的痕跡，這就要求營(yíng)業(yè)員以語(yǔ)言的藝術(shù)提高顧客對(duì)商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購(gòu)買。 掌握好迂回的技巧。對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，有時(shí)不便直接回答，特別是顧客對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生“異議”時(shí)，更不宜“針?shù)h相對(duì)”。此時(shí)采取迂回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會(huì)收到事半功倍的效果。 用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價(jià)格太高了。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。而后一種說(shuō)法，則會(huì)使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會(huì)大大減弱購(gòu)買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個(gè)公式：a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)。當(dāng)向顧客推薦價(jià)錢高的商品時(shí)，一般應(yīng)利用公式a。（服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧： /yingxiao/daogou/） 用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問(wèn)時(shí)，多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。請(qǐng)求式的語(yǔ)言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式表達(dá)出來(lái)，使顧客感到親切，從而樂(lè)意接受；而命令式語(yǔ)言是以顧客必須服從為前提的，是強(qiáng)迫對(duì)方的一種行為。當(dāng)顧客提出營(yíng)業(yè)員無(wú)法答應(yīng)的要求時(shí)，比如顧客要求退換食品時(shí)，如果營(yíng)業(yè)員直接了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不行”，就會(huì)使顧客不愉快。但如果說(shuō)“請(qǐng)您原諒……”用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?，又不至于使顧客感到不愉快?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見(jiàn)，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見(jiàn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺(jué)，從而不愿意接受。例如，顧客問(wèn)：“這種商品是不是太貴了?”營(yíng)業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的?！边@就是肯定式的回答。如果營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的這一問(wèn)題這樣回答：“一點(diǎn)也不貴，您就買吧?！边@就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會(huì)對(duì)顧客購(gòu)買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問(wèn)：“這樣的衣服有紅色的嗎?”營(yíng)業(yè)員回答道：“沒(méi)有?！边@就是否定式。如果營(yíng)業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來(lái)一定很美?！边@就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺(jué)。 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。服裝導(dǎo)購(gòu)員理解8種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分別為需要型 惠顧型 社會(huì)型 求實(shí)型 求美型 求廉型 求名型 求同型，8種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)如何做好服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧1. 需要型。這是因需要產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。人的需要有多個(gè)層次，可以從不同角度加以分類，顧客購(gòu)買服裝的動(dòng)機(jī)也有多種層次的區(qū)別，例如，要能御寒蔽體的生存需要，要求適體漂亮的享受需要，購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服裝的體力發(fā)展需要等。2. 惠顧型。這是基于情感或經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)特定的服裝及服務(wù)產(chǎn)生特殊的信任和愛(ài)好，使他們重復(fù)地、習(xí)慣地消費(fèi)。3. 社會(huì)型。這是由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。顧客的民族、職業(yè)、文化程度、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起其不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4. 求實(shí)型。這類動(dòng)機(jī)的特征是“實(shí)惠”、“實(shí)用”。在選購(gòu)商品時(shí)，這類顧客會(huì)特別注重商品的質(zhì)量、性能和使用方面的實(shí)質(zhì)效用，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實(shí)用價(jià)值的因素。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)尊重才滿足他們的這種需求心理，在接待過(guò)程中應(yīng)對(duì)商品的特點(diǎn)多加介紹，幫助挑選。5. 求美型。這是以追求美感為出發(fā)點(diǎn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類顧客在選購(gòu)商品時(shí)，首先注重的是款式、造型、顏色和外觀美。此種動(dòng)機(jī)是核心是講求“稱心”、“悅目”，顧客往往不是為了商品的使用價(jià)值本身，而是為了商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值，從中獲得美的精神享受。6. 求廉型。這是注重價(jià)格的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服裝的外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客多為經(jīng)濟(jì)收入較低以及部分收入較高但節(jié)儉成習(xí)的客戶。7. 求名型。這類動(dòng)機(jī)的特征是以品牌為出發(fā)點(diǎn)。這樣的顧客是在購(gòu)買時(shí)幾乎不考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只是想通過(guò)購(gòu)買和穿著名牌服裝來(lái)顯示自己的身份、地位，得到別人的尊重，從中獲得一種心理上的滿足。8. 求同型。這是以購(gòu)買大眾化服裝為主要人傾向的動(dòng)機(jī)。求同心理，也叫同步、從眾心理，這在思想意識(shí)較為保守的顧客中多見(jiàn)（服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧： /yingxiao/daogou/） 推薦服裝可運(yùn)用下列方法： 服裝銷售技巧推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。 服裝銷售技巧適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 服裝銷售技巧配合首飾向顧客推薦。 服裝銷售技巧配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 服裝銷售技巧把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 服裝銷售技巧準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 重點(diǎn)銷售有下列原則： 服裝銷售技巧之原則從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。 服裝銷售技巧之原則重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。 服裝銷售技巧之原則具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 服裝銷售技巧之原則營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。好了，空講了一大堆大道理，接下來(lái)中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。 一、客人購(gòu)買6個(gè)心理階段 要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購(gòu)買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù)。 觀察瀏覽 兩種客人： 目的型客人 進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服； 有購(gòu)買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確 閑散型客人 沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買 閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝 引起注意 客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。 誘發(fā)聯(lián)想 聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！ 產(chǎn)生欲望 美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。 對(duì)比評(píng)價(jià) 產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。 這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。 決定購(gòu)買 對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng)； 也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買的意愿。 客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因： A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹 B、相信商場(chǎng)或品牌 C、相信衣服本身的款式、色彩等 客人失去信心的原因： A、不是她真正想要的衣服 B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí) C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證 D、同購(gòu)買計(jì)劃沖突 客人對(duì)某款服裝失去信心時(shí)，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過(guò)是服裝網(wǎng)商網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實(shí)還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧有多個(gè)方面的要互，本文服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的核心出發(fā)，講解做服裝導(dǎo)購(gòu)員在銷售方面要掌握的技巧，助你快速提高服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧。 服裝導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到顧客進(jìn)店鋪后馬上就進(jìn)入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關(guān)心的問(wèn)題。我們也有這樣的感受，當(dāng)我們做為一個(gè)消費(fèi)者的身份進(jìn)入店鋪后，我們希望店鋪的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該是怎么樣的呢？ 首先，讓我們來(lái)看看顧客的購(gòu)物信號(hào)有哪些？ 明顯的購(gòu)物信號(hào)：觸摸衣物、翻看價(jià)格、翻看商標(biāo)、直接問(wèn)還有什么顏色、拿到鏡子面前對(duì)照 不明顯的購(gòu)物信號(hào)：視線停留在某一物品上、在一個(gè)區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來(lái)、和朋友討論衣物、看自己的購(gòu)物單 因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該留意顧客購(gòu)物信號(hào) 表情購(gòu)物信號(hào)：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等 語(yǔ)言購(gòu)物信號(hào)：包括詢問(wèn)商品價(jià)格，用料或者對(duì)導(dǎo)購(gòu)表示友好 行為購(gòu)物信號(hào)：包括較長(zhǎng)時(shí)間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購(gòu)目光相對(duì) 而做為導(dǎo)購(gòu)，錯(cuò)誤的常見(jiàn)動(dòng)作有： 緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后。 探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)。 打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過(guò)眼睛觀察、耳朵聆聽(tīng)、嘴巴詢問(wèn)等途徑，尋找顧客的需求。 注意：過(guò)早的和顧客接觸會(huì)引起客人的反感導(dǎo)致客人離開(kāi)你的柜臺(tái)。只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候上前與客人交談才能留住你的客人。當(dāng)客人發(fā)出購(gòu)物信號(hào)時(shí)你就可以上前招呼客人了。因?yàn)檫@時(shí)正是客人最需要你幫助的時(shí)候。 服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。 營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法： 推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。 適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 配合手勢(shì)向顧客推薦。 配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。16