【正文】 不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單 表情購物信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等 行為購物信號：包括較長時間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對 緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后。 探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。 打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。 注意：過早的和顧客接觸會引起客人的反感導(dǎo)致客人離開你的柜臺。當(dāng)客人發(fā)出購物信號時你就可以上前招呼客人了。 服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。 推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 適合于顧客的推薦。 每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 把話題集中在商品上。 對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。 重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。重點(diǎn)銷售有下列原則： 從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。 重點(diǎn)要簡短。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。 具體的表現(xiàn)。依銷售對象不同而改變說話方式。 利他法就是針對客戶喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。” 建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考。” 這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點(diǎn)，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。 顧左右而言他法比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢？您看看，電視機(jī)、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑。 考據(jù)法如：“是嗎？您認(rèn)為是這樣嗎？但是根據(jù)資料，事實應(yīng)該是這樣的……” 舉例法也是方法，導(dǎo)購可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。 反問法就是針對對方提出的疑意進(jìn)行反問。（服裝導(dǎo)購員銷售技巧：）s)，男人們首選去處則是西爾斯(Sears)。而對男人來說，購物是一種使命，他們來商店購買事先想好的物品，買到后便盡可能快地逃之夭夭，沃頓商學(xué)院“杰伊?貝克零售計劃”(Jay H. Baker Retail Initiative)與加拿大咨詢公司維德集團(tuán)(Verde Group)聯(lián)合進(jìn)行的一項研究得出了這樣的結(jié)論。一說到購物，女人們首先想到的會是諾德斯特隆百貨公司(Nordstrom39。女人們喜歡流連于服裝和配飾的海洋，或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。而對男人來說，購物是一種使命，他們來商店購買事先想好的物品，買到后便盡可能快地逃之夭夭，這是沃頓商學(xué)院一項新研究所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象。男人們更可能對購物經(jīng)歷的功利性方面做出反應(yīng)——如是否有停車位，他們想買的東西是否有貨，以及收銀臺排隊的長短。“男人們則想的是，要到西爾斯，買下某個特定工具便迅即離開?！毕啾戎?，一名相同年齡段的男性購物者這樣描述男人們?nèi)缈创闶蹣I(yè)：“我們來到這家商店，買到了東西就走人，因為我們還有別的事情要做。他推測，這種照顧者的責(zé)任有助于女性養(yǎng)成更加尖銳的購物意識和更高的期望值。沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授斯蒂芬?霍奇(Stephen J. Hoch)認(rèn)為，購物行為反映了兩性在生活中許多方面的差異。感到受重視 vs. 快速通過收銀臺“男人買，女人逛”研究還發(fā)現(xiàn)，女性比男性更可能在購物時遇到問題——兩者比例分別為53%和48%，其中40歲以上女性購物者比同年齡段男性購物者報稱遇到了更多的問題。確實，對研究數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后顯示，缺乏銷售幫助可能導(dǎo)致商店約6%的女性顧客流失。男性和女性購物者對商店售貨員也有著不同的反應(yīng)。對于女性購物者，商店忠誠度與售貨員對商店產(chǎn)品的熟悉程度及其確定哪些產(chǎn)品最適合顧客的能力有關(guān)。在接受研究人員采訪時，一名18至35歲年齡段的女子描述了她最喜愛商店的員工。”同時，一名處于相同年齡段的男子說：“我與大多數(shù)售貨員都沒怎么打交道，我并不需要他們——只要收銀臺有人就行了。在受訪者被問到他們會因何種問題而氣憤到再也不光顧某家商店時，女性舉出的是商店員工“表現(xiàn)得像是你正打擾他們的時光或擅自干涉他們自己的交談?！笨铺啬嶂赋觯栽谶@個問題上表現(xiàn)出更多感情色彩；對于男性，售貨員存在的問題仍與找到他們需要的物品直接相關(guān)。”零售商可以利用研究發(fā)現(xiàn)來改善服務(wù)，以促進(jìn)銷售，她說。“如果我們將男性和女性顧客區(qū)別對待，將可望取得更大的成果?！傲闶凵虘?yīng)謹(jǐn)記，男性和女性購物者的差異不僅體現(xiàn)在購買的物品上，他們購物的方式也不一樣。不過首先它們必須確保其業(yè)務(wù)運(yùn)作保持盡可能流暢，以避免引起不爽，如商品缺貨或缺少促銷小冊子等情形將影響到男性和女性購物體驗。溝通對于接待女性購物者是關(guān)鍵，普萊斯補(bǔ)充說。為顧客在購買這兩種不同類別商品上提供幫助，需要不同風(fēng)格的溝通。希望吸引女性顧客的零售商還需要注意對物品進(jìn)行分類，普萊斯說。s)和化妝品零售店絲芙蘭(Sephora)。在他的公司中，女性占售貨員的大多數(shù)，并掌握營銷部門很大的話語權(quán)。WomenCertified也參與了本項研究。受訪者樣本以女性為主，男女比例為1比2。她說，零售商早已感受到了男女顧客之間的差別?！彼赋觯茖W(xué)研究顯示女性比男性擁有更好的周邊視覺，這有利于她們進(jìn)行采集。“當(dāng)談到購物經(jīng)歷，男人和女人都是去商店買東西，只是女人期望較高?！迸廖鞒姓J(rèn)，調(diào)查揭示的許多看法仍然只是泛泛的反映，并且許多女性和男性受訪者并不代表普遍的行為模式?；羝嬲J(rèn)為，最近的研究以及貝克零售計劃的其他研究表明，商店售貨員對零售業(yè)務(wù)起著至關(guān)重要的作用，因為雇員是競爭者們能彼此區(qū)分從而贏得市場份額的一個方面?！拔宜信d趣的是，為何女性顧客往往把更多注意力放在人身上，而男性顧客卻表現(xiàn)得幾乎像是和一臺自動柜員機(jī)打交道似的?！笨铺啬岢姓J(rèn)，從研究結(jié)果來看，那些在零售店已經(jīng)時常變換許多不同側(cè)重點(diǎn)的售貨員需要增加另一項責(zé)任?！八麄儽仨毷且幻麉⑴c者(engager)，一位暢通保證員(expediter)和教育者(educator)?！彼f，零售商要加強(qiáng)和提供更完善和細(xì)化的服務(wù)，不僅要考慮性別因素，還要考慮年齡、種族和地區(qū)差異。我們根本不是同質(zhì)的一群人，但作為組織，我們要將顧客當(dāng)作一個美滿的大家庭來對待，你必須有效地運(yùn)用各種各樣的人口統(tǒng)計和心理統(tǒng)計手段。真正老練的營銷人員可以嘗試按性別和年齡或在職業(yè)女性和家庭全職主婦之間對服務(wù)進(jìn)行區(qū)分?！北疚姆治隹腿速徺I服裝的6個心理階段，服裝銷的售技巧先準(zhǔn)確從而從客戶心理出發(fā)促成的服裝銷售的技巧，就能讓服裝導(dǎo)購銷量倍增。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。決定她是否會進(jìn)一步行動。相反也是經(jīng)常。對比評價產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。決定購買對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經(jīng)營網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項事業(yè)的您去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)，就能讓服裝導(dǎo)購銷量倍增。 成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝導(dǎo)購浪費(fèi)很多時間，卻一無所獲。 優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。 強(qiáng)烈的自信只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購才會認(rèn)為自己一定會成功。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。 找出顧客需求即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。 此外，折扣服裝導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。 善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個要素。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。 要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。 下面是服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法 您好，有什么可以幫您的嗎？ 請問您穿多大號的？ 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹： 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時尚） 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 如：您的包很特別，在哪里買的？ 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。 試穿的注意事項： 一。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。 三。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。 上面只是簡單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。 經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為。 服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品，贈品），是客觀的，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（態(tài)度、穿著、言行），具有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。 顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。②產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉；對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。④心理學(xué)知識：了解顧客購買心理。 導(dǎo)購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。角色定位是導(dǎo)購技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。如何提高導(dǎo)購技能？這可能是導(dǎo)購員包括成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的問題。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點(diǎn)。 需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎(chǔ)。第三，將一些基本的導(dǎo)購過程程序化?？礈?zhǔn)成交時機(jī)、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。忠實履行公司的政策；維護(hù)公司形象及品牌聲譽(yù)；妥善處理各種關(guān)系，這些是作為好員工的基本標(biāo)準(zhǔn)；第二，他必須是一個導(dǎo)購能手。 二、如何讓顧客滿意 顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。可見，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要。 顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生：可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。 三、導(dǎo)購員應(yīng)具備哪些知識結(jié)構(gòu)以及導(dǎo)購技巧 一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度；企業(yè)文化、歷史和愿景。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。⑤公關(guān)禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。其次他應(yīng)該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。 因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的，所以導(dǎo)購技能的提高和每個導(dǎo)購員息息相關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。 第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。 導(dǎo)購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心； 第三步：促成購買。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)。他們是： 一、 形象代言人 導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。產(chǎn)品很重要，但我們認(rèn)為：你們雙產(chǎn)品更重要。 三、 達(dá)成銷售 今天，產(chǎn)品終端以成為市場競爭的焦點(diǎn)，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。 四、 服務(wù)大使 導(dǎo)購員在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價值的基礎(chǔ)了，適時的為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。 五、 優(yōu)秀導(dǎo)購的特點(diǎn) 從公司角度看： 積極的工作態(tài)度；飽