【正文】 果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話， 我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品， 產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動，非常劃算”。 四、針對產(chǎn)品的分類： 門店營業(yè)員經(jīng)常要講的四句話 “我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品” 營業(yè)員了解了顧客的大致需求后，然后用驚喜的語氣， 向顧客說：“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”， 這樣可以讓顧客對你將要向他推薦的產(chǎn)品，充滿期待。 真正成交，大約需要測試 5次左右；不因測試失敗而灰心，每一次 的測試，都可以相乘累積的銷售經(jīng)驗，同時它表示你離成功越來越近了。當(dāng)你以賺錢為導(dǎo)向時， 客戶會離你越來越遠。 成交才是真正幫助客戶，因為你提供的是問題解決之道?！? “因為他很好，因為他有效。 例如，客戶談到價格的問題時，你可以這么回應(yīng)：“價格是很重要的， 同時價值才是真正重要的，你說是不是呢？” 闡述產(chǎn)品可以帶給客戶的好處是（利益陳述 …… ）： 產(chǎn)品或服務(wù)可以帶來的價值是 …… 因為他是值得的， …… 因為他是最好的， …… 因為他可以帶給你 …… 當(dāng)你擁有（開始使用、得到） …… ，對于你的好處是（利益陳述）： …… 當(dāng)你擁有（開始使用、得到） …… ，可以帶給你的價值是 …… 第四步驟：舉例說明（客戶見證） 你可以告訴他：你的某一位客戶在作購買決定時，擁有對方相同的擔(dān)憂， 經(jīng)過研究分析，后來仍然決定購買，而且他們現(xiàn)在感到非常滿意，同時 很慶幸作了這樣的決定。 你為什么會這樣想呢？ 你為什么會有這樣的感覺呢？ 你真正的意思是 …… ？ 你最關(guān)心的是什么？ 你顯然有很好的理由，我能請教那是什么理由嗎 三、 解決異議 六大步驟 第三步：轉(zhuǎn)移異議（抗拒點）－－ 連接詞要用“同時”，而非“但是”。” 第一步：仔細聆聽－－ 傾聽時應(yīng)有好的態(tài)度，讓顧客感覺到他的認同與尊重，點頭、微笑、好的眼神接觸，露出關(guān)懷的表情、肢體動作，認真記錄?！? 店長（很嚴厲）：“那你自己去跟老板解釋吧，誰叫你開會不到。 一個新來的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長那里邀功?！安芙惴浅８屑?，順利成交，后來還介紹了其他人 到這里買磚。“ 店長隨意撥了個公司業(yè)務(wù)員的電話：“經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好 了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給 她個工地價。 工程價法 假稱顧客看好的產(chǎn)品，正好有一個大工程要貨，可以以這個工程價給顧客開單 店長：“曹姐，這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有 意向買，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價位給您?！? 三個顧客商量了一下說：“可以，我們現(xiàn)在就交定金。 店長：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時購買我們的產(chǎn)品，可以申請 團購價 。 樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼； 樣板房的價格要比較實惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與； 申請樣板房的業(yè)主可以采取抽獎的方式來確定優(yōu)惠程度； 樣板房做好之后，可在其陽臺或察口懸掛廣告，并將裝飾效果拍成 照片，收集成冊，作為店面的案例集。 ②樣板房法 顧客：“我也沒有時間去轉(zhuǎn)了，你就給我一個最低價吧。 例如：王先生買了一套 50萬的房子，那裝修費用約為 10W到 15W， 墻地磚的裝修費用就約為 。 日常銷售過程中遇到這個問題有什么好辦法去應(yīng)對？ 二、陶瓷店員如何與顧客 討價還價 掌握預(yù)算 裝修費用是買房費用的 20%30%，墻地裝修費用為裝修費用的 10%15%左右。 我要考慮下 ①你可以問他，張先生，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？ ②如果是對產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了 ③他如果說不完全是，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？ 視覺銷售法 －－如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個畫面，他的購買意愿就會增強了。 假設(shè)解除抗拒法－－ 主要是用來幫助找到客戶最主要的抗拒點。因為，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。 張先生你正在考慮價格的同時，會讓你想到產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是非常 重要的，你說是嗎？ 客戶說再考慮下 張先生你正在考慮的同時，會讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省 許多人力和物力是嗎？ 反客為主法－－ 就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購買產(chǎn)品的唯一原因 沒時間 張先生正是因為您沒有時間，我才花 10分鐘來和您洽談。 ［第四節(jié)］ 終端銷售技巧 一、終端五種 銷售技巧 提示引導(dǎo)法－－ 是種潛意識說服法，它專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，當(dāng)客戶對產(chǎn)品某些方面產(chǎn)生抗拒的時候，用這個方法他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。 我們采用的方式是：記住關(guān)鍵詞，然后靈活使用就可以了。 每個顧客在走進門店只之前，都對未來的家的樣子有個大致的感覺。 物流部要關(guān)注廠部信息 ,及時組織促銷品。 策略性競爭產(chǎn)品（ 促銷品）激發(fā)欲望 每月推出幾款促銷品 ,一般不做大規(guī)模的宣傳（因為大規(guī)模的宣傳往往激起老顧客的不滿） 。 當(dāng)顧客聽到自己看中的產(chǎn)品 ,是暢銷品時 ,更促進了他的購買 。 一般店內(nèi)的主題布置、氛圍營造、以新產(chǎn)品為主。 在終端我們可以在任何時間 ,自行設(shè)定新產(chǎn)品 。 ［第二節(jié)］ 店面的產(chǎn)品組合，讓顧客無處可逃 觀點 如果我們能夠為顧客提供高、中、低所有價格檔次的產(chǎn)品，相應(yīng)的顧客有什么理由不購買我們的產(chǎn)品呢？ 操作 設(shè)定明星產(chǎn)品、走量盈利產(chǎn)品、策略性競爭產(chǎn)品和配套性產(chǎn)品； 建材是一次性購買產(chǎn)品 ,顧客購買后 ,一般不會長期的關(guān)注 ,我們長期進行的促銷或處理并不會影響我們的品牌形象。 顧 客 :“這款磚稍微花了一點”。 Feature Advantage Benefit 簡單 說出產(chǎn)品 所具備的特征 盡量使用簡單 易記的語言 引申出產(chǎn)品所 具備的特征而 帶來的實際優(yōu) 點或功能 落腳在顧客因 為該產(chǎn)品的功 能所能享受的 利益 FAB的運用： 了解 客戶需求 同意客戶需求 展示特征 你看 …… 引申功能 所以 …… 落腳利益 比方說 … 只要有那些特征 就能 ..... 您說得對 .. 是的 ..... VISION 實踐 :用“你看 ?