終端店面導購營銷技巧教材-文庫吧資料
2025-03-05 13:45本頁面
【正文】 后再開始 銷 售確定了方案以后再開始 銷 售準 備 好了以后再開始 銷 售了解了 對 方以后再開始 銷 售對 方解除戒 備 以后再開始 銷 售最好是不要 銷 售銷售的基本理念銷售的基本理念不是賣是幫顧客買不是賣價格是賣心動不是賣產品是賣服務銷售的三大核心技巧銷售的三大核心技巧 同理心同理心銷售的三大核心技巧銷售的三大核心技巧 溝通力溝通力銷售的三大核心技巧銷售的三大核心技巧 專業(yè)性專業(yè)性如何運用科學有效方法如何運用科學有效方法推介？推介？SPIN+FABE復合式銷售法復合式銷售法SITUATION情景確認PROBLEM問題診斷IMPLICATION利害說明NEEDPAY OFF問題解決SPIN銷售法 FABE銷售法FEATURES特征ADVANTAGES優(yōu)點BENEFITS利益EVIDENCE證據請試運用這兩種銷售方法，來對產品進行論證？運用運用 SPIN銷售法銷售法 +FABE銷售法舉證銷售法舉證【真正的銷售只有兩個步驟】。，沒有買方，沒有賣方，是設身處地為對方解決問題。核心銷售策略？把顧客培養(yǎng)成 “ 專家”前期主要做什么工作？知彼知客知己先不先不 談談 技巧，先技巧，先 談談 基本功基本功一、知客一、知客顧客在意點在哪里？顧客在意點在哪里？ 注意：顧客在意點會隨著行業(yè)的教育發(fā)生變化產品品牌和售后價格推介產品，要了解客戶哪些推介產品，要了解客戶哪些差異？差異？ 區(qū)域特點 小區(qū)特點 顧客房間特點?當地溫差?當地雨水?當地風沙 ?當地臺風 ?當地霧霾 ?地震情況 ?當地蚊蟲問題 ?其他特殊情況 ?業(yè)主?價格?位置?戶型?開發(fā)商配套產品?該小區(qū)、周邊案例 ?位置?樓層?戶型?裝修進度和裝修單位 ?裝修風格?建材品牌 ?家庭結構不同顧客類型應對策略不同顧客類型應對策略從 產 品 認 知來看不同 顧 客從來店 鋪 來看不同 顧 客從價格 態(tài) 度來看不同 顧 客從決策 習慣來看不同 顧 客從溝通 風 格來看不同 顧 客產品：研究、自以為是、不懂產品：研究、自以為是、不懂? 聆聽、贊許? 講事實，重條理? 由淺入深、耐心價格：敏感型、遲鈍型、習慣性價格：敏感型、遲鈍型、習慣性? 活動、講建議價值? 由高入低價位、做好服務? 談方案、再議價溝通：冷漠型、悶騷型、話嘮型溝通：冷漠型、悶騷
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