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正文內(nèi)容

高德終端導(dǎo)購(gòu)技巧篇培訓(xùn)講義(編輯修改稿)

2025-02-14 03:34 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略 一天,專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客,同時(shí)為了價(jià)格爭(zhēng)持不下,此時(shí)店 長(zhǎng)出來(lái)調(diào)解。 店長(zhǎng):“我們公司規(guī)定,如果三戶(hù)以上同時(shí)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,可以申請(qǐng) 團(tuán)購(gòu)價(jià) 。你們剛好三戶(hù),如果你們都確定購(gòu)買(mǎi),那我就可以 給你們申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)價(jià)?!? 三個(gè)顧客商量了一下說(shuō):“可以,我們現(xiàn)在就交定金?!? 35戶(hù)團(tuán)購(gòu)可以享受 7折優(yōu)惠, 68戶(hù)可以享受 , 915戶(hù)可以享受 , 15戶(hù)以上可以享受 6折。 工程價(jià)法 假稱(chēng)顧客看好的產(chǎn)品,正好有一個(gè)大工程要貨,可以以這個(gè)工程價(jià)給顧客開(kāi)單 店長(zhǎng):“曹姐,這樣吧,我們這款磚前幾天剛做了個(gè)小工地,如果您有 意向買(mǎi),我向經(jīng)理申請(qǐng)一下,看能不能按工地價(jià)位給您?!? 曹姐很高興:“好呀,如果價(jià)位合適,我今天就下訂了?!? 店長(zhǎng)隨意撥了個(gè)公司業(yè)務(wù)員的電話:“經(jīng)理,我有個(gè)不錯(cuò)的朋友,看好 了咱們的一款產(chǎn)品,就是上次做工地的那款,您看能不能照顧一下,給 她個(gè)工地價(jià)。” 電話那邊的同事也很配合:”好?。〖热皇悄愕呐笥?,這個(gè)面子得給呀, 就按那個(gè)價(jià)吧,不過(guò)你必須在單上注明工程補(bǔ)貨!“ 店長(zhǎng):”好,謝謝經(jīng)理。“曹姐非常感激,順利成交,后來(lái)還介紹了其他人 到這里買(mǎi)磚。 雙簧戲法 店長(zhǎng)或經(jīng)理當(dāng)著顧客的面,嚴(yán)歷”責(zé)備“店員成交價(jià)太低。 一個(gè)新來(lái)的店員,非常高興地拿著已經(jīng)填寫(xiě)好的訂單去店長(zhǎng)那里邀功。 店長(zhǎng)(很生氣):”最近陶瓷產(chǎn)品都提價(jià)了你不知道嗎?這個(gè)價(jià)錢(qián)要是 給老板知道了肯定會(huì)罵死你!“ 店員(很委屈):“我昨天開(kāi)會(huì)沒(méi)來(lái),不知道產(chǎn)品提價(jià)了?!? 店長(zhǎng)(很?chē)?yán)厲):“那你自己去跟老板解釋吧,誰(shuí)叫你開(kāi)會(huì)不到。” 顧客(不好意思):“你也別怪她了,如果實(shí)在賣(mài)不出了,那就加一點(diǎn) 點(diǎn)吧。” 第一步:仔細(xì)聆聽(tīng)-- 傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)有好的態(tài)度,讓顧客感覺(jué)到他的認(rèn)同與尊重,點(diǎn)頭、微笑、好的眼神接觸,露出關(guān)懷的表情、肢體動(dòng)作,認(rèn)真記錄。 第二步:友善回應(yīng) --當(dāng)客戶(hù)表達(dá)完異議時(shí),不要立刻回答,要停頓 3- 5秒鐘,表現(xiàn)出你在仔細(xì)考慮客戶(hù)所說(shuō)的話,然后很有風(fēng)度、很關(guān)懷的回應(yīng)。 你為什么會(huì)這樣想呢? 你為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)呢? 你真正的意思是 …… ? 你最關(guān)心的是什么? 你顯然有很好的理由,我能請(qǐng)教那是什么理由嗎 三、 解決異議 六大步驟 第三步:轉(zhuǎn)移異議(抗拒點(diǎn))-- 連接詞要用“同時(shí)”,而非“但是”。“同時(shí)”一詞具有認(rèn)同、一致性、受尊重的感覺(jué),而“但是”一詞則具有否定、反駁的意味。 例如,客戶(hù)談到價(jià)格的問(wèn)題時(shí),你可以這么回應(yīng):“價(jià)格是很重要的, 同時(shí)價(jià)值才是真正重要的,你說(shuō)是不是呢?” 闡述產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處是(利益陳述 …… ): 產(chǎn)品或服務(wù)可以帶來(lái)的價(jià)值是 …… 因?yàn)樗侵档玫模?…… 因?yàn)樗亲詈玫模?…… 因?yàn)樗梢詭Ыo你 …… 當(dāng)你擁有(開(kāi)始使用、得到) …… ,對(duì)于你的好處是(利益陳述): …… 當(dāng)你擁有(開(kāi)始使用、得到) …… ,可以帶給你的價(jià)值是 …… 第四步驟:舉例說(shuō)明(客戶(hù)見(jiàn)證) 你可以告訴他:你的某一位客戶(hù)在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí),擁有對(duì)方相同的擔(dān)憂(yōu), 經(jīng)過(guò)研究分析,后來(lái)仍然決定購(gòu)買(mǎi),而且他們現(xiàn)在感到非常滿(mǎn)意,同時(shí) 很慶幸作了這樣的決定。 第五步驟:真正的抗拒處理 例如,客戶(hù)表示“價(jià)格太高”,你要以如此確認(rèn)他的問(wèn)題,并加以處理: “你為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)?” “跟什么做比較呢?” “差距有多少?你認(rèn)為合適的價(jià)格是多少?” “如果它真的可以帶給你 …… (價(jià)值)你說(shuō)值不值得呢?” “因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨,因?yàn)橹档?,因?yàn)樗峭?lèi)產(chǎn)品中的‘奔馳’?!? “因?yàn)樗芎?,因?yàn)樗行АS行Р攀悄闼?,不是嗎?? 第六步驟:立刻結(jié)案 -- 一旦解除抗拒點(diǎn),要立即假設(shè)成交!因?yàn)檎嬲某山唬蟾判枰?jīng)過(guò) 5次測(cè)試,千萬(wàn)不要放棄任何一次成交的機(jī)會(huì)。 成交才是真正幫助客戶(hù),因?yàn)槟闾峁┑氖菃?wèn)題解決之道。 發(fā)自?xún)?nèi)心地真誠(chéng)要幫助客戶(hù),而非想著賺錢(qián)。當(dāng)你以賺錢(qián)為導(dǎo)向時(shí), 客戶(hù)會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn)。 內(nèi)心愈平靜,成交率愈高。 真正成交,大約需要測(cè)試 5次左右;不因測(cè)試失敗而灰心,每一次 的測(cè)試,都可以相乘累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),同時(shí)它表示你離成功越來(lái)越近了。 成交時(shí)要記得說(shuō)“恭喜”的字眼,而非“謝謝”。 四、針對(duì)產(chǎn)品的分類(lèi): 門(mén)店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講的四句話 “我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品” 營(yíng)業(yè)員了解了顧客的大致需求后,然后用驚喜的語(yǔ)氣, 向顧客說(shuō):“我來(lái)為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”, 這樣可以讓顧客對(duì)你將要向他推薦的產(chǎn)品,充滿(mǎn)期待。 “您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品” 根據(jù)顧客的眼光停留,適時(shí)的介紹:“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷(xiāo) 的產(chǎn)品”,這句話會(huì)起到順?biāo)浦鄣淖饔?,讓顧客?duì)自己看中的產(chǎn) 品更加肯定。 “我為您介紹幾款顏色相似的促銷(xiāo)品” 如果顧客實(shí)在不能接受我們的價(jià)格, 我們可以向顧客說(shuō):“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話, 我還可你幫您推薦幾款非常暢銷(xiāo)的促銷(xiāo)品, 產(chǎn)品品質(zhì)一樣,我們正在搞活動(dòng),非常劃算”。 “我再為您推薦幾款價(jià)格比較便宜的清倉(cāng)處理品” 如果顧客仍然不能接受價(jià)格,我們還可以做最后努力:“我們 還有幾款小數(shù)量的買(mǎi)斷產(chǎn)品,因?yàn)橹挥凶詈笠稽c(diǎn),如果您的面 積正好能用得上,那就更劃算了” 五、導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)解答 顧客一言不發(fā)或說(shuō)我隨便看看 錯(cuò)誤一:沒(méi)關(guān)系,您隨便看看吧。 錯(cuò)誤二:好的,您隨便看看吧。 錯(cuò)誤三:那好,您先看看,需要幫助的話叫我 消極、回避 主動(dòng) 原 因:顧客不愿意說(shuō)是怕被導(dǎo)購(gòu)員抓住把柄 技 巧:不要給顧客壓力,請(qǐng)不要用提問(wèn)式的問(wèn)話?賣(mài)東西嗎?可 以幫你嗎? 正確是:選擇好接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。 ? [實(shí)例一]分享: ? 沒(méi)關(guān)系,您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品, ? 裝修選材必竟是大事,我可以先給你介紹一下您現(xiàn)在看的這款“我們XX品牌最新上市的 XX款”, ? 您家的裝修風(fēng)格打算是用:歐式、中式、還是現(xiàn)代簡(jiǎn)約型的? [實(shí)例二] 沒(méi)關(guān)系,買(mǎi)東西是要多看看, 因?yàn)榻ú男袠I(yè)是高學(xué)習(xí)度、低觀注度。 不過(guò),先生、小姐,我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)、上市的 XXX,這款非常適合像您這樣高品味的成功男士, 您可以先了解一下,這邊請(qǐng) ?? 小結(jié): 導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi),而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。 顧客很喜歡,同行的其他人不賣(mài)帳,說(shuō)到別處 再看看吧
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