終端精英導(dǎo)購提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 15:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包經(jīng)常外出、出差使用，一定要買質(zhì)量有保證的品牌包，這點(diǎn)非常重要！您說是嗎？” 最后問“多選一”的問題 : ? 在銷售流程后期 忌諱推薦過多的貨品 記住 :不要一個(gè)接一個(gè)問 ? “查戶口”會(huì)引起反感 ? 快速整理客人需求，為客人介紹合適的商品 傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣； ? 用耳朵聽； ? 用眼睛聽； ? 用肢體聽； ? 用嘴巴聽； ? 牢記 “一二三”話術(shù) ：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對(duì)顧客所說的認(rèn)可三遍以上。 用嘴巴聽： ? 驚訝： 啊，是嗎？ ? 督促： 后來怎么樣？ ? 確認(rèn)： 那才是最重要的。 ? 理解： 是嗎？我非常理解。 ? 重復(fù)： 這個(gè)非常重要，你能再說一遍嗎？ ? 同感： 是啊！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。 ? 轉(zhuǎn)移： 不過你對(duì)這個(gè)問題怎么看？另外 —— 客戶簡(jiǎn)單需求分析： ? 職業(yè)； ? 愛好； ? 偏好； ? 檔次； ? 意向品牌； 套感情： ?五同行銷法： 同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗； 第四步 量身定制 量身定制： ? 每位客人的需求和偏好各不相同； ? 擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)才能 量身定制 ； ? 賣方案、服務(wù)、問題解決，不賣產(chǎn)品； 案例：老太太買李子； ? 小販 A： “我的李子又大又甜，特別好吃?！? ? 小販 B： “我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” ? 小販 C： “別人買李子都要又大又甜的， 您為什么要酸的李子呢 ？” 說明顧客將獲得的益處： ? 說她愛聽的話； ? 賣點(diǎn)； ? 強(qiáng)調(diào)益處說服客人； 什么是賣點(diǎn)？ 賣點(diǎn) 顧客需要 貨品優(yōu)勢(shì) 語言 展示 賣點(diǎn)：是顧客需要和貨品優(yōu)勢(shì)的交叉部分， 也是客人購買的關(guān)鍵因素！ 第五步 達(dá)成共識(shí) 達(dá)成共識(shí)： ? 檢查客人是否產(chǎn)生同感和共鳴； ? 抓住契機(jī)快速成交； 處理異議 ? 價(jià)格異議 ? 其他異議 價(jià)格問題處理： ?“聲東擊西 轉(zhuǎn)移”法和“價(jià)格談判 取舍”法 ? 價(jià)值塑造 聲東擊西：價(jià)格轉(zhuǎn)移 價(jià)格談判：取舍 ? 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的直接否定只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來臺(tái)； 處理常見反對(duì)問題 專題 異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。 “對(duì)不起，非常抱歉！ …… ” 專題 2：“對(duì)不起，非常抱歉！”訓(xùn)練 ? 打個(gè)折吧？有黑色的嗎？洗手間在哪里？商場(chǎng)昨天怎么不營(yíng)業(yè)啊？有贈(zèng)品嗎？有水喝嗎？你們店好小?。∧銈儺a(chǎn)品會(huì)降價(jià)嗎？下月有促銷嗎？樣品怎么這么臟??？你叫什么名字?。磕F姓?。磕憷习逶谀睦?？教你老板過來！別人為什么比你們便宜？能不能便宜？你跟著我干什么？你們?cè)趺催@么慢？款式不搭配??？你們各個(gè)店的價(jià)格為什么不一樣？你們是中國(guó)名牌產(chǎn)品嗎？你們是國(guó)家免檢產(chǎn)品嗎？你們送貨上門嗎？為什么不開發(fā)票？顏色不好看！包剛買三天就破了個(gè)洞，能不能退?。烤W(wǎng)上說你們的包有質(zhì)量問
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