終端導(dǎo)購員培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的房間，為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品。l 獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功?！居涀 肯M(fèi)者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們的想法，所以，我們應(yīng)了解消費(fèi)者為什么對(duì)我們產(chǎn)生需求？4確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)步驟l 詢問消費(fèi)者的需求 —— 引導(dǎo)消費(fèi)者；l 深入提問 —— 重復(fù)消費(fèi)者需求；l 確認(rèn)了解到的情況是否正確。 【記住】不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。 l 提問題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)他們自身的需求。 【例 1】 “您買傳真機(jī)是公司用還是家庭用？ ” 【例 2】 “您想選購熱敏傳真機(jī)呢還是激光傳真機(jī)呢？ ”l 注意聽：千萬不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。l 觀察購買信號(hào)：仔細(xì)觀察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購買意愿產(chǎn)生的線索。（ 2）展示商品階段① 顧問式積極推介 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望后，并不可能立即決定購買。這時(shí)，我們要為消費(fèi)者做產(chǎn)品說明。l 使用要求： 【例如】 “我傳真量很大，能用就行，速度快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)。 ”—— 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格l 功能需求：消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的某一特性。 【例如】 “有沒有可以和電腦連接 ”—— 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和服務(wù)。l 自豪感和聲望要求：【例如】 “辦公場所擺一臺(tái) KXFL513CN可以顯示氣派。 ”—— 注重產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量、外觀。② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益即 “因?yàn)?…… ，所以對(duì)您而言 ……” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。 特性 優(yōu) 點(diǎn) 利益是什么 能做什么 它能 為 消 費(fèi) 者 帶 來什么利益③ 切記要點(diǎn)l 切勿夸大其功能，否則會(huì)造成更多的麻煩l 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)術(shù)語和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。l 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。l 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問l 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。l 消費(fèi)者持反對(duì)意見時(shí)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭辯 聽清楚，并找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因l 做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競爭品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競爭對(duì)手的壞話； 【記住】在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要圍繞 “刺激消費(fèi)者購買欲望 ”這一目標(biāo)！消費(fèi)者持反對(duì)意見舉例分析l A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)【例如】 “產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎樣呢？ ”這時(shí)我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于森寶松下產(chǎn)品和服務(wù)信息。l B；價(jià)格上的爭論【例如
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