【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶低等投資客戶和市外投資客戶區(qū)域原有客戶的投資需求區(qū)縣和市外投資客戶餐飲、酒店、健身休閑等對(duì)面積需求較大的客戶整體營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行Part 5銷(xiāo)策略指導(dǎo)原則 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)背景總結(jié)我們賣(mài)的是核心商圈首個(gè)生態(tài)辦公空間項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn) 核心客戶需求點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)訴求稀缺的地段優(yōu)勢(shì)升值潛力大周邊配套齊全公交輕軌交通發(fā)達(dá)較大面積贈(zèng)送空間 綠色陽(yáng)臺(tái)生態(tài)辦公豐富產(chǎn)品配置價(jià)格便宜交通便利產(chǎn)品品質(zhì)高升值空間大大區(qū)域價(jià)值小地段潛力產(chǎn)品上賣(mài)贈(zèng)送面積概念上講生態(tài)辦公銷(xiāo)售上靈活變通推廣形式更加創(chuàng)新務(wù)實(shí)的展現(xiàn)配套開(kāi)發(fā)商目標(biāo)戰(zhàn)略項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)，平穩(wěn)變現(xiàn)樹(shù)立項(xiàng)目和公司的市場(chǎng)影響力總體原則：堅(jiān)持 “ 觀音橋第三極 智尊生態(tài)商務(wù)空間 ” 的定位堅(jiān)持挖掘項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值價(jià)值堅(jiān)持挖掘項(xiàng)目地塊規(guī)劃的升值價(jià)值堅(jiān)持挖掘項(xiàng)目產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)值定位：準(zhǔn)確定位 —— 明確價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)：精確制導(dǎo) —— 突出賣(mài)點(diǎn)推廣：有的放矢 —— 小眾營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)原則Part 預(yù)期售價(jià)較低，性價(jià)比高所以，前期推盤(pán)平價(jià)入市，促使項(xiàng)目受到市場(chǎng)熱烈追捧的，只有這樣才可能克服項(xiàng)目缺陷條件同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售利潤(rùn)，所以必須在后期結(jié)合市場(chǎng)反應(yīng)逐步提高售價(jià)大幅推盤(pán)，逐步小幅提價(jià)216。加強(qiáng)宣傳，每批推盤(pán)規(guī)模適中，務(wù)必實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)；216。前期以較為實(shí)惠的價(jià)格吸引人氣，形成人氣后，小幅提價(jià)，保持受市場(chǎng)追捧不斷升值的口碑，在前期積累客戶基礎(chǔ)上促成商鋪的銷(xiāo)售。推售策略 /推盤(pán)策略Part 5 .2策略總線：漸進(jìn)式、持續(xù)的形象和產(chǎn)品傳播；配合節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；以分批推售來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品線；通過(guò)分批推售來(lái)擴(kuò)大客戶群，保持增值。在銷(xiāo)售中盡可能將寫(xiě)字樓化零為整銷(xiāo)售，在實(shí)際的銷(xiāo)售中可將商鋪化整為零銷(xiāo)售；低樓層寫(xiě)字樓先入市進(jìn)行客戶積累；高樓層寫(xiě)字樓用于溢價(jià)和配合促成商業(yè)銷(xiāo)售。將項(xiàng)目分為三批次入市，寫(xiě)字樓每 5樓為一批次，商業(yè)和寫(xiě)字樓分開(kāi)入市； 盡可能將高層資源較好的寫(xiě)字樓整層銷(xiāo)售，低樓層寫(xiě)字樓主打分戶銷(xiāo)售； 首批次為 59樓寫(xiě)字樓入市，二批次為 1014層寫(xiě)字樓和商業(yè)出售；三批次 1519樓寫(xiě)字樓出售和商業(yè)持續(xù)銷(xiāo)售； 車(chē)位待三批次寫(xiě)字樓入市后再銷(xiāo)售更能達(dá)成溢價(jià) 。通過(guò)不同的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行不斷客戶積累；通過(guò)持續(xù)的客戶積累來(lái)進(jìn)行單個(gè)客戶的挖掘，從而保持項(xiàng)目的持續(xù)增值。開(kāi)盤(pán)配合充分的客戶積淀和局部現(xiàn)場(chǎng)展示；此后，通過(guò)分階段現(xiàn)場(chǎng)展示，爭(zhēng)取價(jià)值最大化的價(jià)格策略 。（寫(xiě)字樓兩家公司自用大約有 1600平米，建議以低樓層寫(xiě)字樓作為公司自用樓層）推售策略 /推盤(pán)策略Part 5 .2推售策略 /價(jià)格策略Part 5 .2土地成本 +建安成本 =6000元 /㎡普通寫(xiě)字樓產(chǎn)品基礎(chǔ)配套成本 =X元 /㎡我們建議本項(xiàng)目采用的配套成本 =X+Y元 /㎡ ,稅費(fèi) 1500元 /㎡即本項(xiàng)目總成本 =(6000+X+Y+1500)*23798㎡以上成本的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)均價(jià) 30%的利潤(rùn)率，項(xiàng)目均價(jià)（ 7500+X+Y)/元 /㎡均價(jià)建議： 1樓商業(yè)均價(jià)： 4萬(wàn) 元 /㎡ ， 23樓均價(jià)： 2萬(wàn) 元 /㎡ ；整體均價(jià)： /㎡參考貝蒙盤(pán)古價(jià)格單層面積 700平米，贈(zèng)送面積 35%，銷(xiāo)售均價(jià) 17500； 由此可得出實(shí)得均價(jià)為 12800元 /平米；建議本項(xiàng)目實(shí)得面積均價(jià)為 13000元 /平米。推售策略 /市場(chǎng)比較法價(jià)格制定Part 5 .2市場(chǎng)比較：?jiǎn)挝唬涸?/m2參照重慶甲級(jí)寫(xiě)字樓（協(xié)信中心）近年來(lái)價(jià)格增長(zhǎng)：本項(xiàng)目寫(xiě)字樓明年面世均價(jià)實(shí)得價(jià)格1250013300元 /m2左右 ，（均價(jià)13000元 /m2 ） ； 商業(yè)面積全部用于銷(xiāo)售，均價(jià)為 26000元 /m2左右銷(xiāo)售執(zhí)行 /優(yōu)惠政策Part 5 .3市場(chǎng)上主要寫(xiě)字樓樓盤(pán)的折扣區(qū)間最少 2個(gè)點(diǎn)，最多 12個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；在支付方式折扣上幾乎都是按揭 99折，分為一次性客戶、分期客戶、按揭客戶三種付款方式 。銷(xiāo)售執(zhí)行 /客戶甄別政策Part 5 .3甄別政策說(shuō)明：客戶憑 10萬(wàn)元資金證明即可免費(fèi)辦理本項(xiàng)目的 VIP卡， VIP可作為選房和升級(jí)憑證。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前舉辦活動(dòng)，客戶到訪即可享受相應(yīng)的折扣；二次甄別屬于比較嚴(yán)格的甄別方式，客戶繳 5萬(wàn)元即可享受開(kāi)盤(pán)選房額外 2%優(yōu)惠； 開(kāi)盤(pán)選房 。開(kāi)盤(pán)起到選房和繳納首付款的作用，開(kāi)盤(pán)之日告知客戶當(dāng)日內(nèi)簽約便可享受 2%折扣（便于及時(shí)簽約回款）。形象策略及執(zhí)行 /平面調(diào)性參考Part 5 .4VI設(shè)計(jì)彰顯項(xiàng)目調(diào)性和品質(zhì)感，視覺(jué)感官達(dá)到耳目一新，建議以相對(duì)較為深色（深灰色和綠色）的顏色作為主色。 中耀 地產(chǎn)深灰色 優(yōu)雅、高貴、內(nèi)斂綠色 體現(xiàn)項(xiàng)目生態(tài)辦公特點(diǎn)形象策略及執(zhí)行 /開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排Part 5 .4 形象、調(diào)性導(dǎo)入客戶積累蓄勢(shì) : 引發(fā)關(guān)注 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售7月9月中旬6月推廣籌備期釋放價(jià)格區(qū)間銷(xiāo)售中心開(kāi)放一期開(kāi)盤(pán)上市階段形象策略階段目標(biāo)注：時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)工程進(jìn)度等實(shí)際情況另行確定為下批次樹(shù)立調(diào)性項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞（賣(mài)點(diǎn)訴求）精神誘因、財(cái)富誘因樹(shù)立調(diào)性（形象階段）巔峰盛宴 觀音橋第三極的崛起主推廣語(yǔ)觀音橋首席洋房辦公空間 你就要錯(cuò)過(guò)一個(gè)好機(jī)會(huì)開(kāi)始辦卡11月 3日8月上旬★★ 辦卡首次升級(jí)房交會(huì)前達(dá)到預(yù)售條件10月房交會(huì)開(kāi)始收誠(chéng)意金廣告公司洽談裝飾公司洽談制作公司洽談廣告媒體洽談活動(dòng)公司洽談合作單位簽約銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)售樓部裝修銷(xiāo)售物料制作售樓部開(kāi)放籌備物業(yè)公司洽談大客戶選房首次車(chē)貼再次車(chē)貼開(kāi)始派單推廣啟動(dòng)前提： 完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)； 確定項(xiàng)目資金計(jì)劃房交會(huì) 開(kāi)盤(pán)簽約公關(guān)活動(dòng)中耀在渝首個(gè)項(xiàng)目，千萬(wàn)豪禮全城放送（車(chē)貼 +油卡 +優(yōu)惠） 港澳游活動(dòng)持續(xù)開(kāi)展形象策略及執(zhí)行 /物料建議Part 5 .4項(xiàng)目銷(xiāo)售中心的硬件包裝，包括樓書(shū)、圖紙等能夠展示項(xiàng)目獨(dú)特品質(zhì)和高端氣質(zhì)的用品。主要包括：紙巾盒、手提袋、紙杯、檔案袋、 DM、海報(bào)、筆記本樓書(shū)、設(shè)計(jì)圖、ipad（置業(yè)顧問(wèn)用）、看板、墻體電視等、形象展示區(qū)、要求設(shè)計(jì)風(fēng)格與項(xiàng)目相匹配，并且具有一致的圖案色彩和項(xiàng)目標(biāo)識(shí)。觸摸式電子樓書(shū)形象策略及執(zhí)行 /軟件包裝建議Part 5 .4銷(xiāo)售中心軟件形象包裝 —— 主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)以及相關(guān)接待禮儀等方面銷(xiāo)售中心的包裝不僅體現(xiàn)在硬件的包裝，也體現(xiàn)在軟件的包裝上，主要表現(xiàn)方面是接待人員的語(yǔ)言、接待禮儀等方面全面提高銷(xiāo)售人員形象、服務(wù)人員素質(zhì)，有利于提高項(xiàng)目高端品質(zhì)。售樓部門(mén)口增加保安以示尊貴感；形象策略及執(zhí)行 /項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝建議Part 5 .4現(xiàn)場(chǎng)包裝體現(xiàn)在以下方面：現(xiàn)場(chǎng)圍擋包裝，圍擋設(shè)計(jì)要具有良好的展示效果，安裝要起到遮擋的同時(shí)也要良