【文章內容簡介】 戶低等投資客戶和市外投資客戶區(qū)域原有客戶的投資需求區(qū)縣和市外投資客戶餐飲、酒店、健身休閑等對面積需求較大的客戶整體營銷策略及執(zhí)行Part 5銷策略指導原則 項目營銷背景總結我們賣的是核心商圈首個生態(tài)辦公空間項目核心價值點 核心客戶需求點 競爭市場訴求稀缺的地段優(yōu)勢升值潛力大周邊配套齊全公交輕軌交通發(fā)達較大面積贈送空間 綠色陽臺生態(tài)辦公豐富產(chǎn)品配置價格便宜交通便利產(chǎn)品品質高升值空間大大區(qū)域價值小地段潛力產(chǎn)品上賣贈送面積概念上講生態(tài)辦公銷售上靈活變通推廣形式更加創(chuàng)新務實的展現(xiàn)配套開發(fā)商目標戰(zhàn)略項目成功開發(fā)，平穩(wěn)變現(xiàn)樹立項目和公司的市場影響力總體原則：堅持 “ 觀音橋第三極 智尊生態(tài)商務空間 ” 的定位堅持挖掘項目的區(qū)域價值價值堅持挖掘項目地塊規(guī)劃的升值價值堅持挖掘項目產(chǎn)品溢價價值定位：準確定位 —— 明確價值營銷：精確制導 —— 突出賣點推廣：有的放矢 —— 小眾營銷營銷要點：營銷策略指導原則Part 預期售價較低，性價比高所以，前期推盤平價入市，促使項目受到市場熱烈追捧的，只有這樣才可能克服項目缺陷條件同時，為了實現(xiàn)整體銷售利潤，所以必須在后期結合市場反應逐步提高售價大幅推盤，逐步小幅提價216。加強宣傳，每批推盤規(guī)模適中，務必實現(xiàn)熱銷；216。前期以較為實惠的價格吸引人氣，形成人氣后，小幅提價，保持受市場追捧不斷升值的口碑，在前期積累客戶基礎上促成商鋪的銷售。推售策略 /推盤策略Part 5 .2策略總線：漸進式、持續(xù)的形象和產(chǎn)品傳播；配合節(jié)點重點營銷；以分批推售來延長產(chǎn)品線；通過分批推售來擴大客戶群，保持增值。在銷售中盡可能將寫字樓化零為整銷售，在實際的銷售中可將商鋪化整為零銷售；低樓層寫字樓先入市進行客戶積累；高樓層寫字樓用于溢價和配合促成商業(yè)銷售。將項目分為三批次入市，寫字樓每 5樓為一批次，商業(yè)和寫字樓分開入市； 盡可能將高層資源較好的寫字樓整層銷售，低樓層寫字樓主打分戶銷售； 首批次為 59樓寫字樓入市，二批次為 1014層寫字樓和商業(yè)出售；三批次 1519樓寫字樓出售和商業(yè)持續(xù)銷售； 車位待三批次寫字樓入市后再銷售更能達成溢價 。通過不同的產(chǎn)品來進行不斷客戶積累；通過持續(xù)的客戶積累來進行單個客戶的挖掘，從而保持項目的持續(xù)增值。開盤配合充分的客戶積淀和局部現(xiàn)場展示；此后，通過分階段現(xiàn)場展示，爭取價值最大化的價格策略 。（寫字樓兩家公司自用大約有 1600平米，建議以低樓層寫字樓作為公司自用樓層）推售策略 /推盤策略Part 5 .2推售策略 /價格策略Part 5 .2土地成本 +建安成本 =6000元 /㎡普通寫字樓產(chǎn)品基礎配套成本 =X元 /㎡我們建議本項目采用的配套成本 =X+Y元 /㎡ ,稅費 1500元 /㎡即本項目總成本 =(6000+X+Y+1500)*23798㎡以上成本的基礎上，為了實現(xiàn)開盤均價 30%的利潤率，項目均價（ 7500+X+Y)/元 /㎡均價建議： 1樓商業(yè)均價： 4萬 元 /㎡ ， 23樓均價： 2萬 元 /㎡ ；整體均價： /㎡參考貝蒙盤古價格單層面積 700平米，贈送面積 35%，銷售均價 17500； 由此可得出實得均價為 12800元 /平米；建議本項目實得面積均價為 13000元 /平米。推售策略 /市場比較法價格制定Part 5 .2市場比較：單位：元 /m2參照重慶甲級寫字樓（協(xié)信中心）近年來價格增長：本項目寫字樓明年面世均價實得價格1250013300元 /m2左右 ，（均價13000元 /m2 ） ； 商業(yè)面積全部用于銷售，均價為 26000元 /m2左右銷售執(zhí)行 /優(yōu)惠政策Part 5 .3市場上主要寫字樓樓盤的折扣區(qū)間最少 2個點，最多 12個點優(yōu)惠；在支付方式折扣上幾乎都是按揭 99折，分為一次性客戶、分期客戶、按揭客戶三種付款方式 。銷售執(zhí)行 /客戶甄別政策Part 5 .3甄別政策說明：客戶憑 10萬元資金證明即可免費辦理本項目的 VIP卡， VIP可作為選房和升級憑證。在項目開盤前舉辦活動，客戶到訪即可享受相應的折扣；二次甄別屬于比較嚴格的甄別方式，客戶繳 5萬元即可享受開盤選房額外 2%優(yōu)惠； 開盤選房 。開盤起到選房和繳納首付款的作用，開盤之日告知客戶當日內簽約便可享受 2%折扣（便于及時簽約回款）。形象策略及執(zhí)行 /平面調性參考Part 5 .4VI設計彰顯項目調性和品質感，視覺感官達到耳目一新，建議以相對較為深色（深灰色和綠色）的顏色作為主色。 中耀 地產(chǎn)深灰色 優(yōu)雅、高貴、內斂綠色 體現(xiàn)項目生態(tài)辦公特點形象策略及執(zhí)行 /開盤前營銷節(jié)點鋪排Part 5 .4 形象、調性導入客戶積累蓄勢 : 引發(fā)關注 開盤銷售7月9月中旬6月推廣籌備期釋放價格區(qū)間銷售中心開放一期開盤上市階段形象策略階段目標注：時間節(jié)點根據(jù)工程進度等實際情況另行確定為下批次樹立調性項目價值傳遞（賣點訴求）精神誘因、財富誘因樹立調性（形象階段）巔峰盛宴 觀音橋第三極的崛起主推廣語觀音橋首席洋房辦公空間 你就要錯過一個好機會開始辦卡11月 3日8月上旬★★ 辦卡首次升級房交會前達到預售條件10月房交會開始收誠意金廣告公司洽談裝飾公司洽談制作公司洽談廣告媒體洽談活動公司洽談合作單位簽約銷售團隊培訓售樓部裝修銷售物料制作售樓部開放籌備物業(yè)公司洽談大客戶選房首次車貼再次車貼開始派單推廣啟動前提： 完成項目設計； 確定項目資金計劃房交會 開盤簽約公關活動中耀在渝首個項目，千萬豪禮全城放送（車貼 +油卡 +優(yōu)惠） 港澳游活動持續(xù)開展形象策略及執(zhí)行 /物料建議Part 5 .4項目銷售中心的硬件包裝，包括樓書、圖紙等能夠展示項目獨特品質和高端氣質的用品。主要包括：紙巾盒、手提袋、紙杯、檔案袋、 DM、海報、筆記本樓書、設計圖、ipad（置業(yè)顧問用）、看板、墻體電視等、形象展示區(qū)、要求設計風格與項目相匹配，并且具有一致的圖案色彩和項目標識。觸摸式電子樓書形象策略及執(zhí)行 /軟件包裝建議Part 5 .4銷售中心軟件形象包裝 —— 主要體現(xiàn)在銷售人員的素質以及相關接待禮儀等方面銷售中心的包裝不僅體現(xiàn)在硬件的包裝，也體現(xiàn)在軟件的包裝上，主要表現(xiàn)方面是接待人員的語言、接待禮儀等方面全面提高銷售人員形象、服務人員素質，有利于提高項目高端品質。售樓部門口增加保安以示尊貴感；形象策略及執(zhí)行 /項目現(xiàn)場包裝建議Part 5 .4現(xiàn)場包裝體現(xiàn)在以下方面：現(xiàn)場圍擋包裝，圍擋設計要具有良好的展示效果，安裝要起到遮擋的同時也要良