【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隨著鹽田中心區(qū)完善、交通發(fā)展、深圳其余區(qū)域供需失衡的壓力，鹽田中心區(qū)將迎來(lái)最好的機(jī)會(huì)！n置業(yè)趨勢(shì)由深圳中心組團(tuán)向外溢 —— 非主流區(qū)域資源型豪宅物業(yè)受到市場(chǎng)接受和追捧；n北線、西線對(duì)東線外溢的參考 1—— 客戶來(lái)源區(qū)域更廣泛 ，打破了距離尺度固定模式，客戶為財(cái)富階層 /穩(wěn)定財(cái)富階級(jí)；n北線、西線對(duì)東線外溢的參考 2—— 客戶需求歷程變化從投資行為為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫幼』蚣嫱顿Y行為為主：早期精明投資客介入極大提升樓盤知名度與價(jià)值；目前置業(yè)中組團(tuán)客戶中需求以中大戶型為主；n區(qū)域利好規(guī)劃驅(qū)動(dòng)作用下 —— 客戶置業(yè)從被動(dòng)擠出向主動(dòng)溢出轉(zhuǎn)變：n未來(lái)投資客戶也會(huì)成為本項(xiàng)目重要的補(bǔ)充型客戶群；n新型產(chǎn)業(yè)全面啟動(dòng)，來(lái)自世界頂尖級(jí)具有高學(xué)歷學(xué)位客戶群體；國(guó)內(nèi)、珠三角高層次專業(yè)人才商務(wù)型移民；深港一體化拓寬港澳臺(tái)及外籍客戶，三類客戶將是本案面臨的新生主力購(gòu)買客戶群。結(jié)論：深圳城市化多核發(fā)展下的居住變遷資源型豪宅客戶研究綜合體豪宅案例分析：幸福里幸福里客戶基本特征：50%為自住客戶。內(nèi)地、香港及國(guó)外均有，且香港客戶占 31%福田客戶占 35%，羅湖客戶占 30%幸福里客戶群整體特征描述：客戶整體年齡層次偏年輕，家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，基本為公司高管和企業(yè)主等事業(yè)成功人士，購(gòu)買幸福里大多并非為第一居所，大多為偶爾小住享受城市生活或投資使用，典型都市生活向往型客戶大中華總裁公寓客戶分析大中華總裁公寓客戶基本特征：約 70%為投資目的或者自用兼投資。80%成交客戶為公司中高管，其中 16%為老板級(jí)別客戶。福田南山客戶占 65%，香港客戶占 12%。大中華客戶群整體特征描述：客戶主要看中項(xiàng)目的地段及綜合體地標(biāo)價(jià)值，同時(shí)，由于面積段較小，客戶購(gòu)買主要以投資行為為主，典型的城市稀缺資源占有型客戶【 三湘海尚 】 【 皇庭港灣 】 【 卓越維港 】 【 君匯新天 】 【 鴻威海怡灣】?jī)?nèi)地頂級(jí)富豪、煤礦主、私企業(yè)主、外資企業(yè)高層管理層，追求稀缺創(chuàng)新型產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對(duì)資產(chǎn)的占有潮汕生意人、有留洋經(jīng)歷的高收入人群，強(qiáng)調(diào)對(duì)主人空間的享受及高隱私度后海如蔚藍(lán)海岸換房的實(shí)用型住家，希望再次從房產(chǎn)的交易中獲利并繼續(xù)升級(jí)追求海景景觀換房自住客，強(qiáng)調(diào)對(duì)資源的占有和支配項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶大規(guī)模、大園林科技智能產(chǎn)品奢華享受、大主臥、主傭分梯 大贈(zèng)送、超實(shí)用 大尺度一線海景、大贈(zèng)送享受使用型類別資產(chǎn)持有型 享受使用型享受使用型 資產(chǎn)持有型享受使用型享受使用型交易獲利型 享受使用型資產(chǎn)持有型以金融證券及貿(mào)易行業(yè)客戶較為突出，追求高性價(jià)比，贈(zèng)送空間對(duì)其最具吸引力后海灣片區(qū)資源型豪宅的成交客戶來(lái)源結(jié)論 ——項(xiàng)目未來(lái)客戶群構(gòu)成及研判項(xiàng)目目標(biāo)客戶精神描?。嘿Y源整合使用型、隨性生活方式高自我能動(dòng)創(chuàng)新、領(lǐng)御事物認(rèn)知價(jià)值層面舊式 轉(zhuǎn)型 新式財(cái)富層面高中低沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在高度整合資源獲得高品質(zhì)生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)隨性生活方式、較強(qiáng)創(chuàng)造力和領(lǐng)御感、懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、在對(duì)金錢的看法和使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有些敏感豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理，同時(shí)注重生活品質(zhì)和舒適性責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上有節(jié)儉精神、對(duì)價(jià)格有一定敏感度重視生活舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新東西、追求適合自己新方式小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定的敏感本項(xiàng)目客戶n 獲得利益的財(cái)富人士都會(huì)選擇頂級(jí)豪宅，不是客戶選擇項(xiàng)目，而是項(xiàng)目選擇客戶；n他們沒(méi)有心理價(jià)位，只有價(jià)格排序，購(gòu)買主要誘因是擁有一個(gè)在 簽名的權(quán)力；n他們?nèi)蛳M(fèi)，只為尋找合適自己的，選擇隨性生活方式；n追求空間的極致，不是房間數(shù)量的多少，而是尺度的極致；n 品味觸覺(jué)、身份等級(jí)的高人一等；n實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的終極自由，追求別人無(wú)法擁有、無(wú)法企及的創(chuàng)新、高科技資源整合型的尖端產(chǎn)品客戶精神 —— 資源整合使用型、隨性生活方式、高自我能動(dòng)創(chuàng)新、領(lǐng)御事物認(rèn)知資源整合使用型、隨性生活方式高自我能動(dòng)創(chuàng)新、領(lǐng)御事物認(rèn)知客戶置業(yè)趨向分析投資趨向：不再一味追求短期回報(bào)，而是將物業(yè)作為一種資產(chǎn)長(zhǎng)期持有，更看重物業(yè)復(fù)合特性以及自身的升值與保值特性，在很大程度上是對(duì)于城市資源的占有。支付趨向：擁有較強(qiáng)的支付能力，能夠承受較高的單價(jià)與總價(jià)，愿為服務(wù)買單。產(chǎn)品要求：原料獨(dú)特，外觀（表現(xiàn)形式）獨(dú)具個(gè)性，包裝有品質(zhì)和使用價(jià)值良好，質(zhì)量和工藝獨(dú)特，情感附加值高。在滿足日常生活的基礎(chǔ)上需要足夠舒適，能夠體現(xiàn)身份，希望得到合理的空間，而不是單純的面積。功能要求：體現(xiàn)尊貴舒適的都市生活，要求提供的服務(wù)在高品質(zhì)的同時(shí)，功能盡可能的多元復(fù)合與完善。同時(shí)保證自身生活的私密。購(gòu)買特征： 注重圈層感與標(biāo)簽感，看中居住在周邊人群，更愿意居住在朋友認(rèn)同的居所。項(xiàng)目未來(lái)目標(biāo)客戶群構(gòu)成及研判資源豪宅客戶研判居住觀 他們追求寧?kù)o的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的空氣，一種可進(jìn)可退的人生感受。他們對(duì)地段、配套的敏感遠(yuǎn)沒(méi)有對(duì)環(huán)境、健康要求的那么高生活 閱歷 忙于工作，對(duì)家庭顧及偏少，與父母同住比例偏高，需求大戶型生活閱歷豐富，多具有國(guó)際視野和海外經(jīng)歷，有自己原則，但會(huì)變通投資觀 眼光敏銳實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，認(rèn)為居住必須具備良好生態(tài)資源，不能缺少?gòu)?qiáng)大城市資源配套，作為投資認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于整體區(qū)域價(jià)值作用大目標(biāo)客戶特征 關(guān)鍵詞 注解背景?年齡： 3050?行業(yè)：自由職業(yè)、跨企高管、國(guó)企高管、私企主、高級(jí)公務(wù)員等?置業(yè)角色：決策者、左右大局企業(yè)中的決策者家庭中的老大多置業(yè)經(jīng)歷，穩(wěn)重不輕易作決定相當(dāng)部分有國(guó)際化背景的國(guó)際自由人用途 ?居所的功能多樣性 前期以居住兼長(zhǎng)期投資、少量投資客為輔；多功能使用，如收藏，接待等置業(yè)價(jià)值點(diǎn)排序在項(xiàng)目品質(zhì)、產(chǎn)品本身、企業(yè)品牌的基礎(chǔ)下，結(jié)合大環(huán)境多個(gè)因素的疊加考慮，對(duì)資源的整合利用是客戶愈加重視的?？蛻粽J(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)主要來(lái)自于區(qū)域發(fā)展?jié)摿Ρ尘跋拢隙鄠€(gè)因素，達(dá)到資源最大化市民階層富裕市民階層新資產(chǎn)階層穩(wěn)定資產(chǎn)階層財(cái)富階層權(quán)利階層赤貧階層客戶形象定位：城市意見(jiàn)領(lǐng)袖壹海城 梧桐灣國(guó)際住區(qū)定位：首席官邸住宅組團(tuán)市場(chǎng)定位分析 1寫字樓組團(tuán)市場(chǎng)定位分析 2商業(yè)組團(tuán)市場(chǎng)定位分析 3基于整盤價(jià)值下的項(xiàng)目定位策略項(xiàng)目分析經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 1寫字樓建筑面積 30000㎡可售層數(shù) 20層平層面積 1480㎡平層戶數(shù) 10戶戶型面積段 45250㎡層高 n 寫字樓項(xiàng)目體量偏小，戶數(shù)較少，較難形成規(guī)模效應(yīng)。n 戶型面積段較為分散，客戶需求不同，面臨客戶群體范圍較廣。n 標(biāo)準(zhǔn)層高為 ，綜合素質(zhì)未能達(dá)到甲級(jí)寫字樓配置。n 項(xiàng)目包含商業(yè)、住宅、五星級(jí)酒店等業(yè)態(tài)，商務(wù)氣氛支持條件較好。n 項(xiàng)目臨近鹽田區(qū)政府，昭示性、標(biāo)志性較好，有利于企業(yè)商務(wù)展示。1寫字樓規(guī)模小，昭示性強(qiáng)，商務(wù)配套支撐較好客戶定位分析區(qū)域近 5年商用物業(yè)的 “ 空白期 ” 、商用物業(yè)樓齡 “ 老 ” 且“ 舊 ” ，片區(qū)商務(wù)形象 “ 差 ” 導(dǎo)致行業(yè)部分總部搬遷2023年 2023年 2023年1994年 海港大廈海港大廈 94年物業(yè)，目前大廈內(nèi)部主要辦公行業(yè)為物流業(yè)占 59%，而由物流所衍生出來(lái)的行業(yè)占到整體辦公的 86%沙頭角保稅區(qū)沙頭角保稅區(qū) 04年物業(yè)，目前園區(qū)內(nèi)部主要業(yè)態(tài)為電子行業(yè)占 57%，其次為珠寶行業(yè)占 29%保發(fā)大廈保發(fā)大廈 05年物業(yè)，目前大廈內(nèi)部主要業(yè)態(tài)為物流行業(yè)占 26%，地產(chǎn)物業(yè)占 17%，由物流所衍生的行業(yè)占整體行業(yè)的 54%金港盛世金港盛世 06年物業(yè)， A座物業(yè)性質(zhì)為商住兩用，目前大部分用于商業(yè)辦公，其中大廈業(yè)態(tài)主要以物流行業(yè)為主，占 83%2023年至今“ 零”二手寫字樓放盤量稀少、成交不活躍，片區(qū)商用物業(yè)以長(zhǎng)期持有和長(zhǎng)期租賃兩種形式為主二手樓交易的停滯 寫字樓租賃情況：寫字樓成交情況：2023年全年，鹽田區(qū)寫字樓成交僅 1套，為保發(fā)大廈物業(yè)，面積段為 ，單價(jià)為 13890元 /㎡；全年寫字樓無(wú)租賃交易；備注： 目前鹽田的政府對(duì)于注冊(cè)商務(wù)辦公的政策較為放松，任何商品房只要繳納一定的費(fèi)用就可以辦理注冊(cè)辦公；片區(qū)未來(lái)產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入 “ 四化 ” 高速發(fā)展期，區(qū)域?qū)⒁劳?“ 總部 ” 經(jīng)濟(jì)下的物流、生物科技行業(yè)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型生物科技政策 ...港口物流規(guī)劃...總部經(jīng)濟(jì)策略...區(qū)域產(chǎn)業(yè)新規(guī)劃政府將著力打造 “ 物流 +總部 ” 、 “ 物流 +金融 ” 等特色經(jīng)濟(jì)模式，推動(dòng)港口物流產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型，將鹽田的港口物流由世界第四位提升至第三位加大力度推動(dòng)生物醫(yī)藥、新能源等高新技術(shù)企業(yè)發(fā)揮原創(chuàng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加快科技成果產(chǎn)業(yè)化。在政策面將加大對(duì)此類產(chǎn)業(yè)的扶持，使生物科技產(chǎn)業(yè)在區(qū)域形成規(guī)模。為加快推進(jìn)周大福、大百匯、中寶生物等總部基地建設(shè)，支持總部企業(yè)關(guān)聯(lián)發(fā)展、扎根發(fā)展，將加大公共服務(wù)資源的配套。同時(shí)，積極引進(jìn)創(chuàng)業(yè)投資、金融服務(wù)等領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)企業(yè)在轄區(qū)設(shè)立總部，鼓勵(lì)支持轄區(qū)企業(yè)進(jìn)入上市快速通道。區(qū)域總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，區(qū)域內(nèi)出口產(chǎn)業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是片區(qū)經(jīng)濟(jì)的最大增長(zhǎng)點(diǎn)鹽田區(qū)在全市范圍內(nèi)工業(yè)經(jīng)濟(jì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，工業(yè)增加值增長(zhǎng)速度為 %，發(fā)形勢(shì)基本停滯；但出口總值占有較大比重；從出口增長(zhǎng)速度來(lái)看，鹽田區(qū)的出口產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2023年，鹽田區(qū)生產(chǎn)總值達(dá) 316億元，其中第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 75億元，增長(zhǎng) %，第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 250億元，增長(zhǎng) %，區(qū)域產(chǎn)業(yè)高度集中且單一，黃金珠寶業(yè)、物流貿(mào)易業(yè)以及生物科技成為區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè) n 總部經(jīng)濟(jì)持續(xù)良好的發(fā)展勢(shì)頭。n 2023年總部經(jīng)濟(jì)繼續(xù)成長(zhǎng)壯大，納稅額占全區(qū)稅收收入接近六成；n 港口物流業(yè)從企穩(wěn)到做強(qiáng)做大。n 港口物流業(yè)向高增值業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型發(fā)展，港區(qū)產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施加快完善，行業(yè)整體向高端業(yè)態(tài)延伸發(fā)展，金融物流、紅酒交易等高增值業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，全球物流綜合服務(wù)企業(yè)競(jìng)相入駐，鹽田港國(guó)際物流信息服務(wù)平臺(tái)啟動(dòng)建設(shè)；n 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。n 華大基因迅速成長(zhǎng)，以 “科技服務(wù) +醫(yī)療健康 ”為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)化步伐不斷加快，成功組建國(guó)家基因庫(kù)暨國(guó)際科技合作基地、基因產(chǎn)學(xué)研資聯(lián)盟，成為世界第一大基因組測(cè)序與分析中心；興隆源、力科氣動(dòng)力等新能源企業(yè)嶄露頭角；區(qū)域企業(yè)增長(zhǎng)穩(wěn)定，增長(zhǎng)行業(yè)類型具有明顯的區(qū)域特征，對(duì)于注冊(cè)資金要求高n 企業(yè)增長(zhǎng)速度n 20232023年片區(qū)內(nèi)企業(yè)穩(wěn)中有升，平均每年 10%的增長(zhǎng)率，區(qū)域內(nèi)企業(yè)數(shù)量不斷增加至使商用市場(chǎng)需求有隨之增長(zhǎng)；n 企業(yè)增長(zhǎng)類型n 近 5年產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)比例分析，物流行業(yè)及其衍生行業(yè)增長(zhǎng)比例最大占68%，其次為黃金珠寶行業(yè)占 11%；n 企業(yè)分布區(qū)域n 區(qū)域內(nèi)企業(yè)看似分布零散，又整體集中，其中物流行業(yè)以港口為中心；黃金珠寶行業(yè)則以保稅區(qū)為中心，通過(guò)客戶訪談對(duì)片區(qū)行業(yè)進(jìn)行深挖細(xì)摸，進(jìn)一步細(xì)分行業(yè)，找出突破口深度訪談 1：物流產(chǎn)業(yè)鏈上游行業(yè)實(shí)力、形象要求高客戶名稱：陳先生訪談地點(diǎn)：東港印象售樓處客戶背景：主要從事運(yùn)輸行業(yè)，私企老板，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近 10年客戶進(jìn)行行業(yè)分析：行業(yè)劃分：物流行業(yè)最上游的行業(yè)為船務(wù)運(yùn)輸行業(yè)，是整個(gè)物流行業(yè)鏈的終極；行業(yè)要求：對(duì)于公司的實(shí)力、形象要求都很高，由于之前鹽田未出現(xiàn)較高檔次的寫字樓；企業(yè)分布：因此這部分行業(yè)目前主要分布在羅湖和福田，而運(yùn)輸行業(yè)主要看重的是與港口和倉(cāng)庫(kù)之間的便利性，因此辦公區(qū)域主要圍繞鹽田港和倉(cāng)庫(kù)分布；深度訪談 2：行業(yè)工作形態(tài)決定其物業(yè)需求客戶名稱：呂先生訪談地點(diǎn)：天安數(shù)碼城辦公室客戶背景：主要從事貨運(yùn)代理行業(yè)，私企老板，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近 7年，客戶描述對(duì)于行業(yè)分析：行業(yè)劃分：貨運(yùn)代理行業(yè)為船務(wù)行業(yè)的下游行業(yè)，對(duì)于辦公場(chǎng)所的面積和檔次要求較高；業(yè)務(wù)范疇：實(shí)力強(qiáng)的貨運(yùn)代理行業(yè)，有自己專業(yè)電話團(tuán)隊(duì)（類似于 ）進(jìn)行船務(wù)與運(yùn)輸兩個(gè)行業(yè)之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系；企業(yè)分布：貨運(yùn)代理行業(yè)目前集中分布在羅湖的地王商圈、金光華商圈以及福田的天安數(shù)碼城一帶；深度訪談 3：雙聚集地、功能差異化客戶名稱：覃先生訪談地點(diǎn)：水貝辦公室客戶背景：主要從事黃金設(shè)計(jì)行業(yè)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近 5年，職業(yè)為某黃金珠寶設(shè)計(jì)公司的策劃客戶描述對(duì)于行業(yè)分析：行業(yè)分布：目前深圳的黃金珠寶行業(yè)主要分布在水貝和鹽田；功能區(qū)分：鹽田的是早期黃金珠寶行業(yè)的發(fā)源地，但隨著鹽田區(qū)脫離羅湖區(qū)獨(dú)立，大量的本地小品牌被分流至水貝，使水貝成為最大的內(nèi)地品牌黃金珠寶集散地，而鹽田只留下的周大福等品牌開(kāi)發(fā)商，以及其下游產(chǎn)業(yè)鏈，主要以黃金加工業(yè)為主；深度訪談 4：利潤(rùn)下降，面臨重新洗牌，協(xié)同合作客戶名稱：劉小姐訪談地點(diǎn)：周大福辦公室客戶背景：從事黃金珠寶行業(yè)近 5年，目前為周大福管理層客戶描述對(duì)于行業(yè)分析：行業(yè)現(xiàn)狀：近年國(guó)際黃金金價(jià)不斷上漲，但是黃金加工業(yè)的價(jià)格持續(xù)穩(wěn)定，導(dǎo)致黃金珠寶加工行業(yè)的利潤(rùn)逐年下降，許多小加工廠紛紛倒閉，市場(chǎng)面臨著重新洗牌和重組的一