導(dǎo)購員培訓(xùn)(經(jīng)典)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話都同樣重要，因?yàn)榈谝痪湓捳f出之后，消費(fèi)者會(huì)分類成為“不與交談”，“只點(diǎn)頭不做聲”，“同意接受服務(wù)”三類。 ? 這第一句話各地可能有各種習(xí)慣用語，一般要求平緩的，出于禮貌的問候作為開始較好。 1/22/2023 50 促銷語言基本原則有哪些？ ? 通俗易懂原則 ? 以顧客為中心原則 1/22/2023 51 在促銷語言上有幾類？ ? 可以分為兩類： 一類是溝通語言，用于詢問，回答等內(nèi)容； 另一類是介紹產(chǎn)品知識(shí)的語言。 1/22/2023 52 在促銷語言上要注意什么？ ? 溝通語言要盡可能平和，親近； ? 在介紹產(chǎn)品的知識(shí)語言上則要求簡(jiǎn)要、明了。 1/22/2023 53 遇到消費(fèi)者目光冷漠或有不信任時(shí)該怎么辦？ ? 不要回避，而要主動(dòng)微笑，并用禮貌用語，如：“歡迎光臨”、“您好”等，用真誠(chéng)去感化。 1/22/2023 54 遇到消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)四處尋找時(shí)該怎么辦 ？ ? 應(yīng)該盡快上前打招呼，并向他提供幫助，因?yàn)檫@是消費(fèi)者需要幫助的時(shí)候，哪怕這個(gè)幫助與產(chǎn)品推銷沒有直接關(guān)系 1/22/2023 55 當(dāng)消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間觀看的商品后突然離開，該如何辦 ? ? 這說明有兩種可能： 一是得到印象作為潛在消費(fèi)者走了； 二是想購買下不了決心。 這就需要導(dǎo)購員迅速有效分析出不能下決心的原因，如：價(jià)位、品質(zhì)、牌子、方便、實(shí)用、安全等等。 ? 抓住一切時(shí)機(jī)留住消費(fèi)者。 1/22/2023 56 對(duì)喜歡觸摸商品的消費(fèi)者怎么辦？ ? 人有五覺：視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺。 ? 專家分析，消費(fèi)者對(duì)親自實(shí)地參加的活動(dòng)（觸覺）能記住 90%；對(duì)看到的能記住 50%；對(duì)聽到的只能記住 10%。 ? 因此，在不損壞商品的前提下，鼓勵(lì)消費(fèi)者試聽、試調(diào)產(chǎn)品。 ? 讓他們?cè)谟|摸中感覺的優(yōu)勢(shì)來，積累良好印象，使其成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。 1/22/2023 57 做消費(fèi)者的“生活顧問代表”有幾個(gè)原則？ ? 有三個(gè)原則： 一是幫助消費(fèi)者比較商品，從比較中說明的 TV商品的優(yōu)點(diǎn)； 二是實(shí)事求是，不要信口開河； 三是設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想，如住房、年齡、顏色、經(jīng)濟(jì)條件等。 1/22/2023 58 有時(shí)對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)熱情的說了很多話，但他們還是無動(dòng)于衷，不感興趣，該怎么辦？ ? 有兩種情況： 一是消費(fèi)者屬于閑逛型，你只能當(dāng)他們是潛在消費(fèi)者； 另一種是你說話太多、太快，因?yàn)閮A聽別人說話在較好環(huán)境中注意力集中在一個(gè)問題上最多也只有 20分鐘左右。 ? 所以簡(jiǎn)潔扼要并有節(jié)奏的說明問題很重要。 1/22/2023 59 在推銷中，消費(fèi)者聽了“產(chǎn)品優(yōu)秀，只是價(jià)格高一些”后沒有反應(yīng)，怎么辦？ ? 說話有技巧，正如“屢戰(zhàn)屢敗”與“屢敗屢戰(zhàn)”產(chǎn)生微妙的差別一樣，可以說“產(chǎn)品價(jià)格不便宜，但品質(zhì)絕對(duì)世界一流”。 ? 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) ? 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) 不妨試一下 1/22/2023 60 有消費(fèi)者對(duì)合資產(chǎn)品有疑慮怎么辦？ ? 所謂合資產(chǎn)品的概念，是相對(duì)于“國(guó)產(chǎn)”和“進(jìn)口”而言，有些地區(qū)消費(fèi)者喜歡購買合資產(chǎn)品，因?yàn)橐话愣裕核麄兊钠焚|(zhì)比“國(guó)產(chǎn)”要好一些，而價(jià)格比“進(jìn)口”要低一些。 ? 但也有些地區(qū)對(duì)“合資產(chǎn)品”產(chǎn)生誤解，這就要說明“合資產(chǎn)品”與“組裝產(chǎn)品”的不同概念。 1/22/2023 61 什么是“組裝品”？ ? 從產(chǎn)地上說沒有“組裝”這個(gè)說法，這是一個(gè)含糊的概念，市場(chǎng)上一般理解的“組裝品”是指購買某品牌零件裝配而成，缺少原廠的技術(shù)與工藝設(shè)備。 ? 同時(shí)向消費(fèi)者說明視聽產(chǎn)品在中國(guó)的生產(chǎn)基地情況（有各種資料），它們?nèi)缤O(shè)在世界各地的工廠一樣，使用一流的技術(shù)設(shè)備、工藝和管理。 1/22/2023 62 消費(fèi)者反感什么樣的導(dǎo)購員？ ? 一是服務(wù)不好 ? 二是太主動(dòng) ? 三是緊盯不放 1/22/2023 63 有導(dǎo)購員說，晚上的消費(fèi)者容易溝通，為什么？ ? 在人們一天的生活中，越到晚上警惕性越放松，意志力越弱，越容易被說服 ? 尤其是女性 1/22/2023 64 消費(fèi)者的購買信號(hào)是怎樣產(chǎn)生的？ ? 在消費(fèi)者下決心購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)有一個(gè)思想斗爭(zhēng)的過程： 一邊要付出代價(jià)（金錢） 一邊要得到商品，滿足需求 ? 權(quán)衡的過程就是思想斗爭(zhēng)的過程，一旦下決心購買，會(huì)在言行上流露出各種信號(hào) ? 導(dǎo)購員要迅速捕捉到這樣的信號(hào)。 1/22/2023 65 購買信號(hào)有幾種表現(xiàn)？ ? 有五種： 臉露喜色 把玩不舍 詳細(xì)詢問 說服同伴 貨比三家 1/22/2023 66 如何正確向消費(fèi)者提出購買建議？ ? 這是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，根據(jù)不同的環(huán)境，消費(fèi)者心態(tài)可以歸納為八種方法： ? 一是選擇法，推薦消費(fèi)者選已咨詢過的幾個(gè)型號(hào)中的一種 （切記不能說“要不要買”，在與消費(fèi)者的溝通中始終不能留下“不買”的機(jī)會(huì)給消費(fèi)者選擇） ； ? 二是細(xì)節(jié)法，同消費(fèi)者展開假如已買下后的細(xì)節(jié)討論（切記在消費(fèi)者流露出購買信號(hào)之后才行）； ? 三是參謀法，為消費(fèi)者著想，提出合適建議； 1/22/2023 67 如何正確向消費(fèi)者提出購買建議？ ? 四是請(qǐng)求法。直接要求開票、包裝、運(yùn)輸?shù)刃袨椋? ? 五是機(jī)會(huì)法，說明該產(chǎn)品好銷，剩下的產(chǎn)品不多，要抓住機(jī)會(huì)。 ? 六是優(yōu)惠法，有贈(zèng)品滿足消費(fèi)者合算的心態(tài)； ? 七是惜時(shí)法，對(duì)不愿多化時(shí)間的消費(fèi)者有效，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，配合以點(diǎn)帶面的分析； ? 八是激將法，利用虛榮心、表現(xiàn)欲來促銷。 ? 具體運(yùn)用要視各地各消費(fèi)人群的情況而定。 1/22/2023 68 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的六滿意？ ? 來時(shí)滿意 ? 買時(shí)滿意 ? 走時(shí)滿意 ? 用時(shí)滿意 ? 退時(shí)滿意（結(jié)合公司政策） ? 想時(shí)滿意（可能產(chǎn)生好口碑） 1/22/20
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