導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-10 23:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ．而對(duì)絕大多數(shù)顧客來(lái)講，他們對(duì)企業(yè)并沒(méi)有很多了解，在這種情況下，除了己經(jīng)從廣告、媒體、親朋鄰居獲得的有限信息外，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的態(tài)度，就代表著企業(yè)的形象。熱情主動(dòng)并不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一個(gè)人品質(zhì)的外在體現(xiàn)，一個(gè)充滿(mǎn)愛(ài)心的人，一個(gè)熱愛(ài)工作、熱愛(ài)生活的人，總讓人隨時(shí)感受到他的熱情和真誠(chéng) 產(chǎn)品是最準(zhǔn)確可靠的推銷(xiāo)員把握動(dòng)機(jī)需求，針對(duì)性演示演示＋講解演示特點(diǎn)介紹功能提供利益強(qiáng)化利益點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品時(shí)，一般需要配合實(shí)地演示，產(chǎn)品本身就是一個(gè)沉默的，而又最準(zhǔn)確可靠的推銷(xiāo)員，再生動(dòng)的描述和說(shuō)明方法，都不能比產(chǎn)品本身留給顧客的印象深刻，這就叫 “百聞不如一見(jiàn) ”。首先要了解顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和利益需求。第二、要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢(xún)問(wèn)顧客是否聽(tīng)明白，得到肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解，同時(shí)可以適時(shí)增加承諾內(nèi)容。在這個(gè)階段，由于顧客的主要興趣點(diǎn)在產(chǎn)品，所以承諾屬于無(wú)意識(shí)記憶，反而可以產(chǎn)生有效的記憶 第三、講解要注意三個(gè)環(huán)節(jié)：演示特點(diǎn) —介紹功能一－提供利益。向顧客演示產(chǎn)品特點(diǎn)的目的，是講解它是具有怎樣的功能，而這樣的功能到底會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問(wèn)題。因此，一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益。講解一定要講出利益點(diǎn)，把技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者的感覺(jué)語(yǔ)言。舉例：對(duì)話(huà)一母親：小強(qiáng)，吃了這藥，就能夠治好你的感冒．小強(qiáng)：不。對(duì)話(huà)二：母親：小強(qiáng)，吃了這藥，你的感冒就會(huì)好了，這樣你就可以出去和小朋友們一起玩了。小強(qiáng)：好的。請(qǐng)記往：導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該是面向顧客而不是面向產(chǎn)品，顧客并不是買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。第四、始終緊扣 “說(shuō)服 ”的主題，一邊演示，一邊總結(jié)講解，強(qiáng)化利益點(diǎn)，讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)怎樣的好處 第五、提供證據(jù)如果顧客不完全相信你的介紹，可以提供公司獲得的榮譽(yù)，家具產(chǎn)品獲得的各類(lèi)認(rèn)證證書(shū)，比如質(zhì)量認(rèn)證、環(huán)境認(rèn)證、綠色標(biāo)志等。或者提供已有顧客的名單，或者設(shè)計(jì)服務(wù)的記錄，以此獲得顧客的信任。三、堅(jiān)定信念我們是不是經(jīng)常有這樣的體會(huì)：給顧客苦口婆心辛辛苦苦講了半天，產(chǎn)品講得很清楚、禮儀也恰到好處，顧客卻好象要故意刁難你，提出一些不可實(shí)現(xiàn)的要求或不可思議的問(wèn)題，一旦一語(yǔ)不合，立即轉(zhuǎn)身離開(kāi)，半天功夫白費(fèi)了，更重要的是很打擊自己的自信心。問(wèn)題出在哪里呢？顧客的問(wèn)題和要求，我們稱(chēng)之為顧客的異議。如何處理異議，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。這需要我們學(xué)會(huì)如何處理異議，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍，引起顧客興趣，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，在顧客信任的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的信心 請(qǐng)記?。喊H是買(mǎi)主、喝彩是看客。銷(xiāo)售工作是在被客戶(hù)拒絕時(shí)才開(kāi)始的！實(shí)踐證明， 80%的銷(xiāo)售是在客戶(hù)連說(shuō) 5個(gè) “不 ”字之后才成功的。學(xué)會(huì)處理異議 異議就是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn)。顧客表示了異議而打斷導(dǎo)購(gòu)員的話(huà)，或是就某個(gè)問(wèn)題而拖延等對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的打擊都是難免的事，換句話(huà)說(shuō)都是必然的事．導(dǎo)購(gòu)員要善于接受和處理異議，不僅要接受，還要?dú)g迎。因?yàn)楫愖h對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)不一定都是壞事，顧客的異議對(duì)你其實(shí)好像一盞燈，指示你更清楚地知道顧客的實(shí)際需求。妥善地處理好異議，更能夠樹(shù)立你自己和公司的良好信譽(yù)．當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹產(chǎn)品和信息時(shí)，顧客往往會(huì)提出一些疑問(wèn)、質(zhì)詢(xún)或異議，這主要有幾種可能：客戶(hù)說(shuō)：它真的能值那么多錢(qián)嗎？客戶(hù)說(shuō)：價(jià)格太貴了；客戶(hù)說(shuō)：暫時(shí)沒(méi)有錢(qián)（沒(méi)有預(yù)算）；客戶(hù)說(shuō)：別的地方更便宜；客戶(hù)說(shuō)：家具樣子并不好看；面對(duì)以上各種各樣的異議，我們?nèi)绾吻擅畹靥幚?，總結(jié)起來(lái)有以下幾種策略：委婉處理法 導(dǎo)購(gòu)員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話(huà)復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。注意只能削弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意思而對(duì)你產(chǎn)生不滿(mǎn)．比如顧客抱怨 “價(jià)格比 xx品牌的高多了，怎么這么高！ ”導(dǎo)購(gòu)員可以先順著他的話(huà)說(shuō)： “是啊，價(jià)格比 xx品牌確實(shí)高一些，但是 …………”，然后再等顧客下文。全貶法如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)的確是你產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷和不足，你千萬(wàn)不可回避或直接否認(rèn)，明智的辦法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理。這就是我們常說(shuō)的 “全貶法 ”一當(dāng)自身產(chǎn)品達(dá)不到某種標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，就發(fā)布一些行業(yè) “機(jī)密 ”，把整個(gè)行業(yè)的標(biāo)
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