導購員專業(yè)培訓(編輯修改稿)
2025-02-10 23:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ．而對絕大多數(shù)顧客來講，他們對企業(yè)并沒有很多了解，在這種情況下，除了己經(jīng)從廣告、媒體、親朋鄰居獲得的有限信息外，現(xiàn)場銷售人員的態(tài)度，就代表著企業(yè)的形象。熱情主動并不是簡單的技巧，而是一個人品質的外在體現(xiàn)，一個充滿愛心的人，一個熱愛工作、熱愛生活的人，總讓人隨時感受到他的熱情和真誠 產(chǎn)品是最準確可靠的推銷員把握動機需求，針對性演示演示＋講解演示特點介紹功能提供利益強化利益點導購人員在向顧客簡單介紹產(chǎn)品時，一般需要配合實地演示，產(chǎn)品本身就是一個沉默的，而又最準確可靠的推銷員，再生動的描述和說明方法，都不能比產(chǎn)品本身留給顧客的印象深刻，這就叫 “百聞不如一見 ”。首先要了解顧客的主要購買動機和利益需求。第二、要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢問顧客是否聽明白，得到肯定的答復再繼續(xù)講解，同時可以適時增加承諾內(nèi)容。在這個階段，由于顧客的主要興趣點在產(chǎn)品，所以承諾屬于無意識記憶，反而可以產(chǎn)生有效的記憶 第三、講解要注意三個環(huán)節(jié)：演示特點 —介紹功能一－提供利益。向顧客演示產(chǎn)品特點的目的，是講解它是具有怎樣的功能，而這樣的功能到底會給消費者帶來什么樣的益處才是顧客最關心的問題。因此，一定要將產(chǎn)品功能轉化成顧客的利益。講解一定要講出利益點，把技術術語轉換成消費者的感覺語言。舉例：對話一母親：小強，吃了這藥，就能夠治好你的感冒．小強：不。對話二：母親：小強，吃了這藥，你的感冒就會好了，這樣你就可以出去和小朋友們一起玩了。小強：好的。請記往：導購人員應該是面向顧客而不是面向產(chǎn)品，顧客并不是買產(chǎn)品本身，而是購買產(chǎn)品給他們帶來的利益。第四、始終緊扣 “說服 ”的主題，一邊演示，一邊總結講解，強化利益點，讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎樣的好處 第五、提供證據(jù)如果顧客不完全相信你的介紹，可以提供公司獲得的榮譽，家具產(chǎn)品獲得的各類認證證書，比如質量認證、環(huán)境認證、綠色標志等。或者提供已有顧客的名單，或者設計服務的記錄，以此獲得顧客的信任。三、堅定信念我們是不是經(jīng)常有這樣的體會：給顧客苦口婆心辛辛苦苦講了半天，產(chǎn)品講得很清楚、禮儀也恰到好處，顧客卻好象要故意刁難你，提出一些不可實現(xiàn)的要求或不可思議的問題，一旦一語不合，立即轉身離開，半天功夫白費了，更重要的是很打擊自己的自信心。問題出在哪里呢？顧客的問題和要求，我們稱之為顧客的異議。如何處理異議，是銷售成功的關鍵。這需要我們學會如何處理異議，營造賣場氛圍，引起顧客興趣，激發(fā)顧客購買欲望，在顧客信任的基礎上，增強顧客購買的信心 請記?。喊H是買主、喝彩是看客。銷售工作是在被客戶拒絕時才開始的！實踐證明， 80%的銷售是在客戶連說 5個 “不 ”字之后才成功的。學會處理異議 異議就是顧客對導購員說不明白、不同意或反對的意見。顧客表示了異議而打斷導購員的話，或是就某個問題而拖延等對導購員的打擊都是難免的事，換句話說都是必然的事．導購員要善于接受和處理異議，不僅要接受，還要歡迎。因為異議對導購員來說不一定都是壞事，顧客的異議對你其實好像一盞燈，指示你更清楚地知道顧客的實際需求。妥善地處理好異議，更能夠樹立你自己和公司的良好信譽．當導購員向顧客介紹產(chǎn)品和信息時，顧客往往會提出一些疑問、質詢或異議，這主要有幾種可能：客戶說：它真的能值那么多錢嗎？客戶說：價格太貴了；客戶說：暫時沒有錢（沒有預算）；客戶說：別的地方更便宜；客戶說：家具樣子并不好看；面對以上各種各樣的異議，我們?nèi)绾吻擅畹靥幚恚偨Y起來有以下幾種策略：委婉處理法 導購員在沒有考慮好如何答復客戶的反對意見時不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。注意只能削弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿．比如顧客抱怨 “價格比 xx品牌的高多了，怎么這么高！ ”導購員可以先順著他的話說： “是啊，價格比 xx品牌確實高一些，但是 …………”，然后再等顧客下文。全貶法如果顧客的反對意見的確是你產(chǎn)品或服務中的缺陷和不足，你千萬不可回避或直接否認，明智的辦法是肯定有關缺點，然后淡化處理。這就是我們常說的 “全貶法 ”一當自身產(chǎn)品達不到某種標準的時候，就發(fā)布一些行業(yè) “機密 ”，把整個行業(yè)的標
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