【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即可任意一頭關(guān)啟 。 電子溫控 —不用擔(dān)心溫度過(guò)高或過(guò)低 。 寬 —夠兩個(gè)人用 . 精品 資 料網(wǎng) 那么，如何向顧客推銷利益？ 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：介紹 10個(gè)方面不如強(qiáng)調(diào)三、二個(gè)方面 適合性： 20平方米房間 兼容性： 耐久性：進(jìn)口機(jī)芯 安全性：防紫外線、防漏電 舒適性：鍵盤(pán)手托 簡(jiǎn)便性：一鍵通 流行性：同軸光纖，接電腦 效用性：省電，藥到病除，五天見(jiàn)效 美觀性：流線型 便宜性：價(jià)格低 精品 資 料網(wǎng) ? 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 ? 關(guān)鍵詞：它的特征是 … ? 這就是說(shuō) …（優(yōu)點(diǎn)） ? 它意味著 …（利益點(diǎn)） ? 例：這是五保險(xiǎn)門(mén)鎖， ? 這就是說(shuō)它比普通鎖 ? 和三保險(xiǎn)鎖多了幾重 ? 保險(xiǎn)。 如何向顧客推銷利益 F特征 A優(yōu)點(diǎn) B利益 E證據(jù) 質(zhì)量 性能 外觀 安全 簡(jiǎn)便 效用 …… 精品 資 料網(wǎng) 如何向顧客推銷利益 ? ? 三流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品特點(diǎn) ? 二流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 一流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的利益點(diǎn) ? 金牌導(dǎo)購(gòu)員是講產(chǎn)品的閃光點(diǎn)（延伸利益） 精品 資 料網(wǎng) 如何向顧客推銷利益 ? 例：這臺(tái)洗衣機(jī)的噪音是 32分貝（特點(diǎn)） 這臺(tái)洗衣機(jī)的噪音比其他品牌的低（優(yōu)點(diǎn)） 這臺(tái)洗衣機(jī)不會(huì)影響家人休息（利益點(diǎn)） 這臺(tái)洗衣機(jī)你能邊洗衣邊欣賞音樂(lè)（閃光點(diǎn)） 半夜洗衣不必?fù)?dān)心吵醒您的鄰居（延伸利益 ） 例：遙控玩具配有聲控器（特點(diǎn)） 遙控它，可前后左右旋轉(zhuǎn)，很好玩（優(yōu)點(diǎn)） 小孩子百玩不厭，隨心所欲（利益點(diǎn)） 可培養(yǎng)小孩強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)（閃光點(diǎn)） 精品 資 料網(wǎng) 如何向顧客推銷利益 ? 用通俗的語(yǔ)言“翻譯”產(chǎn)品的“三點(diǎn)” 通?。?1）導(dǎo)購(gòu)所用詞匯抽象、空泛，如質(zhì)量可靠； 2）專業(yè)性強(qiáng)，深?yuàn)W難懂，親水鋁箔，流光幻彩。 經(jīng)典翻譯：用顧客熟悉的物品打比喻 1）雙高效空調(diào)：比電飯煲還省電 2）溶油性好：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯?tīng)栔评鋭┎缓凸浮? 3）噪音：一根針掉在地上也能聽(tīng)到 4）雙層散熱器：暖氣管道上裝了兩套散熱片 5）冰箱的機(jī)腳可調(diào)：否則噪音很大就象一個(gè)人睡姿不正確就會(huì)打呼嚕。 精品 資 料網(wǎng) 三、向顧客推銷產(chǎn)品 精品 資 料網(wǎng) 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵 1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。 3）如何說(shuō)服顧客產(chǎn)生欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易 精品 資 料網(wǎng) 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。 會(huì)說(shuō)就會(huì)成功 【案例】鋼化杯碎成“假貨” 產(chǎn)品介紹的方法有三種： 語(yǔ)言介紹法 演示示范 “五覺(jué)”打動(dòng) ..... . 精品 資 料網(wǎng) 語(yǔ)言介紹法 ? 講故事：海爾洗地瓜洗衣機(jī) ? 引用例證：西門(mén)子 0176。冰箱運(yùn)送移植器官 ? 中華醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)可，維他命研究院認(rèn)可 ? 用數(shù)字說(shuō)話： 1天耗電 ? 比喻：用顧客熟悉的參照物 ? 富蘭克林說(shuō)服法：人老了腰酸背痛腿抽筋，服了 …腰 …背 …腿 … 精品 資 料網(wǎng) 語(yǔ)言介紹法 ? 特點(diǎn)歸納：讓顧客易懂易記 ? 案例：冰箱的“關(guān)停并轉(zhuǎn)，多快好省” ? 介紹法 ? A（）權(quán)威性 B（）更好的質(zhì)量 ? C（）便利性 D（）差異性 ? 形象描繪“ 9： 1法則”：銷售人員用 1分的努力說(shuō)服顧客，用 9分努力打動(dòng)顧客，香港企業(yè)界流傳一句話：要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，錢(qián)包離心最近，心是感性，腦是理智。 ? 例：音響導(dǎo)購(gòu)員：你有了 …可以躺 …一邊看報(bào)一邊聽(tīng) … 精品 資 料網(wǎng) 語(yǔ)言介紹法 ? 說(shuō)話的技巧 ? 不用否定式，用肯定式說(shuō)話。 ? 例：你有 **嗎？否定式“我沒(méi)有”，肯定式“我只有**” ? 不用命令式，用請(qǐng)求式。套用“請(qǐng)您 …好嗎？” ? 先論負(fù)面后論正面，先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。 ? 例：抽煙時(shí)可以祈禱嗎？ ? 屢戰(zhàn)屢敗。 ? 價(jià)格比其他品牌貴了一點(diǎn)兒（缺點(diǎn)）但是它能夠用三年。 ? 不斷言，讓顧客自己做決定，點(diǎn)到為止。 ? 責(zé)任范圍內(nèi)講話，不越權(quán)。 精品 資 料網(wǎng) 二、演示示范法 我聽(tīng) ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 例：科龍 32空調(diào)的雙層散熱片； 純平彩電，側(cè)面看，正面量 紅外無(wú)線耳機(jī)，排隊(duì)試聽(tīng)（ 10米之外） 精品 資 料網(wǎng) 三、“五覺(jué)”打動(dòng)法 ?視覺(jué)刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。讓顧客從不同角度動(dòng)態(tài)、靜態(tài)地去看，遠(yuǎn)看、近看、整體看、部分看。例：七寸水流，水中平漂，三點(diǎn)一線。 ?聽(tīng)覺(jué)刺激 ——商品能發(fā)聲嗎？例：茶具、金屬聲。 ?味覺(jué)刺激 ——味道好極了，讓顧客品嘗。 ?觸覺(jué)刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺(jué)刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 精品 資 料網(wǎng) 另：示范時(shí)注意要點(diǎn) ? 示范宜早不宜遲，時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)； ? 把最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來(lái)； ? 示范與講解結(jié)合起來(lái)，不能啞巴唱大戲； ? 示范要認(rèn)真熟練，不做無(wú)準(zhǔn)備無(wú)把握的示范； ? 觀察顧客反應(yīng)，鼓勵(lì)顧客參與。 ? 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒(méi)有效果； ? 演示方法貫徹落實(shí)了嗎？是否停留在想法上？ ? 導(dǎo)購(gòu)員是否在熟練運(yùn)用？ 精品 資 料網(wǎng) 另：銷售工具的應(yīng)用 工具種類：圖片、像冊(cè)、宣傳單、說(shuō)明書(shū)、專家言論、顧客證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)審、報(bào)紙剪貼等。 導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 精品 資 料網(wǎng) 消除顧客的異議之 1 推銷是從被拒絕開(kāi)始的 顧客的反應(yīng)有四：接受、拒絕、懷疑、冷淡，后三者實(shí)際上都是異議。 拒絕不意味著不買，“嫌貨才是買貨人”。 精品 資 料網(wǎng) 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：編制標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標(biāo)準(zhǔn)答案是解決顧客異議的好辦法。 ? “對(duì) …但是 …”處理法： ? 例：酒中含鉛：是的，你是個(gè)內(nèi)行，國(guó)標(biāo)。我們的酒只有國(guó)標(biāo)的 1/6，我們說(shuō)：“買著放心” … ? 引申為：總的來(lái)說(shuō)您的想法是對(duì)的，如果 … ? 您是個(gè)明白人，我一說(shuō)出來(lái)，您就 … ? 我同意您的看法，我的看法是 … ? 我也有困惑，問(wèn)題在于 … 精品 資 料網(wǎng) 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 同意和補(bǔ)償處理法?！拔液艹螅液軠厝帷? ? 利用處理，把異議變成理由。例：兒童冰箱冷凍室小。不放很多，防止拉肚。 ? 例證法。辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過(guò) …然后講一個(gè)同樣的例子。 精品 資 料網(wǎng) 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問(wèn)法。！這東西不錯(cuò)，我現(xiàn)在不想買。 ? ？為什么不現(xiàn)在買呢？ ? ！我沒(méi)帶錢(qián)。 ? ？你帶多少錢(qián)，試試看夠不夠，真想買交點(diǎn)押金也行。 ? ！我 得給太太商量。 ? ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話題。 精品 資 料網(wǎng) 消除顧客的異議之 3 如何處理價(jià)格異議 導(dǎo)購(gòu)遇到最多的是價(jià)格異議，如何處理呢？ A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)利益，利益即實(shí)惠；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，花錢(qián)值得；優(yōu)勢(shì)對(duì)比，競(jìng)品所沒(méi)有。 B因人而宜，對(duì)癥下藥 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對(duì)策：先正面回絕，同時(shí)選一款價(jià)值較低，功能少的與之對(duì)比。 人輕言微，到此為止（主見(jiàn)型） 對(duì)策：不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 精品 資 料網(wǎng) 消除顧客的異議之 3 如何處理價(jià)格異議 ? 全觀市場(chǎng)，求同存異（了解行情者） ? 對(duì)策：談競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格已透明，利潤(rùn)很低，多談共同點(diǎn)，拉近距離，促成銷售。 ? 請(qǐng)出上司（強(qiáng)硬型） ? 對(duì)策：讓主管來(lái)談，使其明白，