導購員銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2024-11-22 02:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其實每個顧客都有這種想法，導購應(yīng)該理解顧客這種心理并且用真誠的略帶驚訝的口吻與對方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點給顧客適當?shù)厥┘訅毫?，以推動顧客立即購買！ 應(yīng)對術(shù)語：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您另找一款呢。（輕松幽默的語言，讓顧客感覺運氣真好，不買都不行?。?東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧,實戰(zhàn)策略：導購要敢于堅持正確的東西，不要認死理更不要隨顧客搖擺，要有自己獨到的觀點和想法。就本案而言，導購可以在款式顏色，或者類似款式上著手進行推薦。 應(yīng)對術(shù)語：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點是……所以很多人都很喜歡。不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實不是藍色，我個人認為白色跟紅色都比較適合您，您試一下就知道了。來，先生這邊請……,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧,實戰(zhàn)策略：對待這種顧客，導購首先要取得顧客的信任，真心誠意地給他一些參謀與建議，適當?shù)赜美媾c痛苦去推動對方。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購買欲望與熱情就會大幅度下降，從而極大的影響到店鋪的銷售業(yè)績。 應(yīng)對術(shù)語：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，害他懊悔了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。,顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問,實戰(zhàn)策略：做認同性心理鋪墊，導購可以先認同一下顧客并適度贊美顧客，讓顧客有個好心情來聆聽我們的話；給信心絕不給承諾，提供足夠確鑿的事實說明，但不要明確說明是否會出現(xiàn)那些自然性問題以免斷了自己的后路；弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾，學會揚長避短，避重就輕，即使的轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上；成交之后再給說明，介紹如何保養(yǎng)、維護。 應(yīng)對術(shù)語：先生，您對買…還挺在行的，每個問題都問到了點子上了，先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，先生，我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子五年了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正常使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔心。,這個牌子不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎,實戰(zhàn)策略：我們首先要放下架子，要敢于并善于承認自己的瑕疵。求得顧客認同和好感，比如我們可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹我們的品牌。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段。 應(yīng)對術(shù)語：哦，真是可惜，這都是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧….（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點）先生，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；?，您可以先了解一下，接著引導顧客體驗產(chǎn)品上。,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導購應(yīng)該如何做消費引導,實戰(zhàn)策略：任何事情都有兩面性，老款有老款的缺點，但老款產(chǎn)品也有其自身的優(yōu)勢，比如：質(zhì)量穩(wěn)重、款式經(jīng)典、技術(shù)成熟、價格實惠等。作為導購人員要學會從不同的角度來尋找自己產(chǎn)品的賣點并轉(zhuǎn)化為銷售的亮點來凸顯給顧客，從而為顧客提供購買的理由，引導顧客積極成交。 應(yīng)對術(shù)語:您真是內(nèi)行，一眼就看出來它是去年的款。不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是…，先生，光看是看不出效果來的，您可以親自感覺一下。,隔壁哪家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢,實戰(zhàn)策略：導購員千萬不要極力貶低競爭品牌。我們可以強調(diào)各自的特點，對競爭品牌要一筆帶過，對自己貨品的優(yōu)點應(yīng)詳細說明，并將自己品牌的優(yōu)點與顧客的個人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。 應(yīng)對術(shù)語：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，只要還是要看您喜歡的風格、款式，其實就是適合不適合您自己的問題，我們品牌的特點是……我認為它特別適合您的是……,客戶對產(chǎn)品細細觀察后說:你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀,實戰(zhàn)策略：導購首先應(yīng)該真誠地感謝顧客給我們提出的建議與意見，將顧客的角色
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