導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)系列銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-10 23:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 遞送名片 客戶類型：新客戶、老客戶、 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 23 留住顧客 ， 獲取信任 顧客到了店內(nèi)， 停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大 。 因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái) 就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。 抓住顧客的第一步就是要留住顧客， 顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)， 對(duì)企業(yè)、 服務(wù) 、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、 給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多， 選擇的可能性就越大。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 24 真誠(chéng)的微笑， 熱情的態(tài)度， 禮貌的用語(yǔ)， 讓顧客心情舒暢。 對(duì)于帶小孩的顧 客，需要準(zhǔn)備一些 小禮品、小玩具、 氣球等，讓他們盡 可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在 店內(nèi)； 多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn) 品，躺一躺、坐一 坐，多體驗(yàn)一下。 如：“先生，請(qǐng)您坐 上去試試感覺(jué)，我再 詳細(xì)給您講講我們沙 發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì) 感興趣的?！? 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 25 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這 一類家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體 語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 26 講企業(yè)實(shí)力 用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話 請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人 27 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、 通俗型、實(shí)用性 定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度 家裝定位：家居是什么裝修風(fēng)格 風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、 材質(zhì)、款式、 顏色的家居 方位 家居風(fēng)水：家居風(fēng)水與家居的配合 位置：家居擺放位置、尺寸、朝向 一體 整體需求的概況 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 28 二、詢問(wèn) 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關(guān)注的價(jià)位、 品類、 樣 式； 談吐 交通工具 ?? 購(gòu)買(mǎi)的品類 關(guān)注點(diǎn)在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問(wèn) 特殊需求 ?? 準(zhǔn)確掌握顧客的需求 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 29 商品介紹 ?商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求； ?方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)、實(shí)驗(yàn)法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點(diǎn) 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務(wù)、信譽(yù) 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 30 異議處理 ?異議的分類：價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、送貨問(wèn)題、 商品尺寸款式材質(zhì)等問(wèn)題、 對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購(gòu)員 …… ?異議處理的原則：認(rèn)同、反問(wèn)、引導(dǎo) ?處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧： ?胸有成竹 ?用心聆聽(tīng) ?勿與客戶爭(zhēng)論 ?善于總結(jié) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 31
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