【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作績(jī)效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 28 1*——主動(dòng)購買者。此類型人購買行動(dòng)自覺，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 2*——此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 29 ? 掌握購買心理的銷售要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動(dòng) 希望購買的 意向 希望購買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 30 從顧客購買的八個(gè)階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重銷售過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 31 銷售 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 32 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 銷售服務(wù)原則（續(xù)） 33 商品說明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 銷售服務(wù)原則（續(xù)） 34 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢(shì)向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 銷售服務(wù)原則（續(xù)） 35 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 由 5W1H上著手。了解消費(fèi)者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時(shí)用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點(diǎn)要簡(jiǎn)短： ? 具有強(qiáng)訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時(shí)代的趨勢(shì) ? 依顧客對(duì)象不同而改變 銷售服務(wù)原則（續(xù)） 36 商品的形象營(yíng)銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 37 ? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要 復(fù)合的指標(biāo)體系 有形形象 無形形象 商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） 38 商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） 39 提高商品的銷售技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。 40 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 —— 準(zhǔn)備工作對(duì)促銷解說來說是必要的。計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長(zhǎng)的 過程。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 ——銷售中最有效的句子是： “對(duì)你的利益是 …… ”顧客只是買利益與功 能而非買商品。人們都是憑著利益來決定購買的。每位顧客內(nèi)心的問 題都是： “這個(gè)商品對(duì)我由什么利益 ？ ” 提高商品的銷售技巧（續(xù)） 41 ? 最成功的銷售說明都是從簡(jiǎn)到繁 。 ? 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。 ? 記住咨詢定律。在促銷說明的發(fā)表過程，針對(duì)顧客需求仔細(xì)聽，注意看 。 提高商品的銷售技巧（續(xù)） 42 在潛意識(shí)中影響顧客的能力 ? 每件小事都有影響力。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ?大多數(shù)的行為都是人們對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。 43 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： ——態(tài)度。積極的心理態(tài)度對(duì)人們的影響力是不容忽視的。 ——衣著。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對(duì)勁，別人對(duì) 你的印象就大打折扣了。 ——友善的態(tài)度。這指你看起來有多和善。 ——整潔的問題。 ——肢體語言。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語言。正確的姿勢(shì)。 ——誠懇的溝通方式。 在潛意識(shí)中影響顧客的能力（續(xù)） 44 常見的反對(duì)意見與應(yīng)對(duì) 一般推銷抗拒感。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、 吸引注意的開場(chǎng)白來開始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 顧客要求資料。 反對(duì)性異議。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)