【文章內(nèi)容簡介】 這臺洗衣機不會影響家人休息 （利益點） 這臺洗衣機你能邊洗衣邊欣賞音樂 （閃光點） 半夜洗衣不必擔心吵醒您的鄰居 （延伸利益 ） 例： 遙控玩具配有聲控器 （特點） 遙控它，可前后左右旋轉(zhuǎn)，很好玩 （優(yōu)點） 小孩子百玩不厭，隨心所欲 （利益點） 可培養(yǎng)小孩強烈的領導意識 （閃光點） ? 如何向顧客推銷利益 ? 用通俗的語言“翻譯”產(chǎn)品的“三點” 通?。?1）導購所用詞匯抽象、空泛，如 質(zhì)量可靠 ； 2）專業(yè)性強，深奧難懂，親水鋁箔，流光幻彩。 經(jīng)典翻譯 ：用顧客熟悉的物品打比喻 1） 雙高效空調(diào) ：比電飯煲還省電 2） 溶油性好 ：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。 3） 噪音 ：一根針掉在地上也能聽到 4） 雙層散熱器 ：暖氣管道上裝了兩套散熱片 5） 冰箱的機腳可調(diào) ：否則噪音很大就象一個人睡姿不正確就會打呼嚕。 ? 三、向顧客推銷產(chǎn)品 ? 推銷產(chǎn)品三大關鍵 1） 如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔心變成放心，由懷疑變成相信。 3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實現(xiàn)交易 ? 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏。 會說就會成功 【 案例 】 鋼化杯碎成“假貨” 產(chǎn)品介紹的方法有三種： 語言介紹法 演示示范 “五覺”打動 ? 語言介紹法 ? 講故事： 海爾洗地瓜洗衣機 ? 引用例證： 西門子 0176。冰箱運送移植器官 中華醫(yī)學會認可，維他命研究院認可 ? 用數(shù)字說話 ： 1天耗電 ? 比喻： 用顧客熟悉的參照物 ? 富蘭克林說服法： 人老了腰酸背痛腿抽筋，服了 …腰 …背 …腿 … ? 語言介紹法 ? 特點歸納：讓顧客易懂易記 案例： TCL冰箱的“關停并轉(zhuǎn)，多快好省” ? ABCD介紹法 A（ Authority） 權威性 B（ Better） 更好的質(zhì)量 C（ Convenience） 便利性 D（ Difference） 差異性 ? 形象描繪 “ 9： 1法則” ： 銷售人員用 1分的努力說服顧客，用 9分努力打動顧客，香港企業(yè)界流傳一句話：要打動顧客的心而不是腦袋，錢包離心最近，心是感性，腦是理智。 例：音響導購員：你有了 … 可以躺 … 一邊看報一邊聽 … ? 語言介紹法 ? 說話的技巧 ?不用否定式，用肯定式說話。 例：你有 **嗎？否定式“我沒有”，肯定式“我只有 **” ?不用命令式，用請求式。 套用“請您 …好嗎？” ?先論負面后論正面，先說缺點，后說優(yōu)點。 例：抽煙時可以祈禱嗎？ 屢戰(zhàn)屢敗。 價格比其他品牌貴了一點兒（缺點）但是它能夠用三年。 ?不斷言，讓顧客自己做決定，點到為止。 ?責任范圍內(nèi)講話，不越權。 ? 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 例：科龍 32DF空調(diào)的雙層散熱片； 純平彩電，側(cè)面看，正面量 紅外無線耳機，排隊試聽（ 10米之外） ? 三、“五覺”打動法 ?視覺刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。讓顧客從不同角度動態(tài)、靜態(tài)地去看，遠看、近看、整體看、部分看。 例：七寸水流，水中平漂，三點一線。 ?聽覺刺激 ——商品能發(fā)聲嗎？ 例：茶具、金屬聲。 ?味覺刺激 ——味道好極了，讓顧客品嘗。 ?觸覺刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 ? 另：示范時注意要點 ? 示范宜早不宜遲，時間宜短不宜長； ? 把最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來； ? 示范與講解結合起來，不能啞巴唱大戲； ? 示范要認真熟練，不做無準備無把握的示范； ? 觀察顧客反應，鼓勵顧客參與。 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒有效果； ? 演示方法貫徹落實了嗎？是否停留在想法上？ ? 導購員是否在熟練運用？ ? 另：銷售工具的應用 工具種類： 圖片、像冊、宣傳單、說明書、POP、 專家言論、顧客證詞、權威機構評審、報紙剪貼等。 導購可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。 ? 消除顧客的異議 之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應有四： 接受、拒絕、懷疑、冷淡 ，后三者實際上都是異議。 拒絕不意味著不買，“嫌貨才是買貨人”。 ? 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認真準備：編制標準的銷售話術，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標準答案是解決顧客異議的好辦法。 ? “對 …但是 …”處理法： 例：酒中含鉛：是的，你是個內(nèi)行，國標 。 我們的酒只有國標的 1/6，我們說：“買著放心” … 引申為： 總的來說您的想法是對的，如果 … 您是個明白人，我一說出來，您就 … 我同意您的看法，我的看法是 … 我也有困惑，問題在于 … ? 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 同意和補償處理法。 “我很丑，但我很溫柔” ? 利用處理，把異議變成理由。 例：兒童冰箱冷凍室小。不放很多，防止拉肚。 ? 例證法。 辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過 …然后講一個同樣的例子。 ? 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問法。 ！ 這東西不錯，我現(xiàn)在不想買。 ？為什么不現(xiàn)在買呢？ ！我沒帶錢。 ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點押金也行。 ！我 得給太太商量。 ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對意見只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話題。 ? 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 導購遇到最多的是價格異議，如何處理呢？ A強調(diào)產(chǎn)品價值。 強調(diào)利益，利益即實惠；強調(diào)優(yōu)點，花錢值得；優(yōu)勢對比，競品所沒有。 B因人而宜，對癥下藥 ? 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對策：先正面回絕，同時選一款價值較低，功能少的與之對比。 人輕言微，到此為止（主見型） 對策：不要正面回絕，但要告訴他自己權利有限。 ? 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 ? 全觀市場，求同存異（了解行情者） 對策：談競爭激烈，價格已透明，利潤很低，多談共同點，拉近距離，促成銷售。 ? 請出上司（強硬型） 對策：讓主管來談，使其明白，沒有打折，給其一個臺階。 ? 贈品替代 例：買皮鞋送玩具。 ? 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 ? 報價果斷，不含糊，要用肯定語氣。 ? 把價格說得看起來不高 1）時間分析：把價格與使用壽命結合起來。 如一年 **錢 2）優(yōu)勢對比： 相當于一盒煙錢 3）利益對比：與價值結合。 例：電子辭典 200元，五本大辭典也不少錢。 4）優(yōu)點分解：用最小的單位報價。 促成顧客愉快交款，交完款，價格異議自然消失。 ? 消除顧客的異議 之 4 絕不與顧客爭辯 a贊許： 顧客永遠是對的； 如果顧客錯了，請參照第一條。 顧客說：你們的價格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時要點頭稱贊，并保持微笑。 ? 消除顧客的異議 之 4 絕不與顧客爭辯 B克制： 轉(zhuǎn)過身摸一下鼻子，咳嗽兩下，取一下物品等 C轉(zhuǎn)移： 遞一張宣傳單轉(zhuǎn)移其視線，顧左右而言他，轉(zhuǎn)移話題，讓顧客稍等，做出有急事要處理，回頭談別的事。 D示弱： 高見、我服了你、我辯你不贏，擾亂辯論興致。 ? 說 服 顧 客 成 交 一位銷售專家指出：向顧客做了產(chǎn)品推銷卻沒向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣扳機一樣。 一、成交準則 ： 1）主動： 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望，就主動提出要求 2）自信： 自信具有傳染力，在成交的最后關頭，自信是絕對必要的 3）堅持： 遭到拒絕時，還要有技巧地再次引導成交。 4）行動：執(zhí)行、開槍、出手。 ? （ 1）主動 ? （三）說服顧客成交 ? 銷售是以成交為目標而開展的活動，沒有成交，就沒有銷售。產(chǎn)品的陳述和異議的化解都是手段，讓顧客購買才是銷售的目的。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導購員，而只是一個侃侃而談者。 ? 成交三原則 ? 導購員要能達成更