【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隨心所欲（利益點(diǎn)） 可培養(yǎng)小孩強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)（閃光點(diǎn)） ? 如何向顧客推銷利益 ? 用通俗的語言“翻譯”產(chǎn)品的“三點(diǎn)” 通病： 1）導(dǎo)購所用詞匯抽象、空泛，如質(zhì)量可靠； 2）專業(yè)性強(qiáng)，深?yuàn)W難懂，親水鋁箔，流光幻彩。 經(jīng)典翻譯：用顧客熟悉的物品打比喻 1）雙高效空調(diào)：比電飯煲還省電 2）溶油性好：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。 3）噪音：一根針掉在地上也能聽到 4）雙層散熱器：暖氣管道上裝了兩套散熱片 5）冰箱的機(jī)腳可調(diào)：否則噪音很大就象一個(gè)人睡姿不正確就會(huì)打呼嚕。 ? 三、向顧客推銷產(chǎn)品 ? 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵 1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。 3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易 ? 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏。 會(huì)說就會(huì)成功 【案例】鋼化杯碎成“假貨” 產(chǎn)品介紹的方法有三種： 語言介紹法 演示示范 “五覺”打動(dòng) ? 語言介紹法 ? 講故事：海爾洗地瓜洗衣機(jī) ? 引用例證：西門子 0176。冰箱運(yùn)送移植器官 ? 中華醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)可，維他命研究院認(rèn)可 ? 用數(shù)字說話： 1天耗電 ? 比喻：用顧客熟悉的參照物 ? 富蘭克林說服法：人老了腰酸背痛腿抽筋，服了 …腰 …背 …腿 … ? 語言介紹法 ? 特點(diǎn)歸納：讓顧客易懂易記 ? 案例：冰箱的“關(guān)停并轉(zhuǎn)，多快好省” ? 介紹法 ? A（）權(quán)威性 B（）更好的質(zhì)量 ? C（）便利性 D（）差異性 ? 形象描繪“ 9： 1法則”：銷售人員用 1分的努力說服顧客，用 9分努力打動(dòng)顧客，香港企業(yè)界流傳一句話：要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，錢包離心最近，心是感性，腦是理智。 ? 例：音響導(dǎo)購員：你有了 …可以躺 …一邊看報(bào)一邊聽 … ? 語言介紹法 ? 說話的技巧 ? 不用否定式，用肯定式說話。 ? 例：你有 **嗎？否定式“我沒有”，肯定式“我只有**” ? 不用命令式，用請(qǐng)求式。套用“請(qǐng)您 …好嗎？” ? 先論負(fù)面后論正面，先說缺點(diǎn)，后說優(yōu)點(diǎn)。 ? 例：抽煙時(shí)可以祈禱嗎？ ? 屢戰(zhàn)屢敗。 ? 價(jià)格比其他品牌貴了一點(diǎn)兒（缺點(diǎn)）但是它能夠用三年。 ? 不斷言，讓顧客自己做決定，點(diǎn)到為止。 ? 責(zé)任范圍內(nèi)講話，不越權(quán)。 ? 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 例：科龍 32空調(diào)的雙層散熱片； 純平彩電，側(cè)面看，正面量 紅外無線耳機(jī)，排隊(duì)試聽（ 10米之外） ? 三、“五覺”打動(dòng)法 ?視覺刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。讓顧客從不同角度動(dòng)態(tài)、靜態(tài)地去看，遠(yuǎn)看、近看、整體看、部分看。例：七寸水流，水中平漂，三點(diǎn)一線。 ?聽覺刺激 ——商品能發(fā)聲嗎？例：茶具、金屬聲。 ?味覺刺激 ——味道好極了，讓顧客品嘗。 ?觸覺刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 ? 另：示范時(shí)注意要點(diǎn) ? 示范宜早不宜遲，時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)； ? 把最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來； ? 示范與講解結(jié)合起來，不能啞巴唱大戲； ? 示范要認(rèn)真熟練，不做無準(zhǔn)備無把握的示范； ? 觀察顧客反應(yīng)，鼓勵(lì)顧客參與。 ? 檢查： ? 道具是否清潔、衛(wèi)生、爽心悅目； ? 演示有沒有效果； ? 演示方法貫徹落實(shí)了嗎？是否停留在想法上？ ? 導(dǎo)購員是否在熟練運(yùn)用？ ? 另：銷售工具的應(yīng)用 工具種類：圖片、像冊(cè)、宣傳單、說明書、專家言論、顧客證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)審、報(bào)紙剪貼等。 導(dǎo)購可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 ? 消除顧客的異議之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應(yīng)有四：接受、拒絕、懷疑、冷淡，后三者實(shí)際上都是異議。 拒絕不意味著不買，“嫌貨才是買貨人”。 ? 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：編制標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，收集顧客各種異議，制定回答顧客異議的標(biāo)準(zhǔn)答案是解決顧客異議的好辦法。 ? “對(duì) …但是 …”處理法： ? 例：酒中含鉛：是的，你是個(gè)內(nèi)行，國(guó)標(biāo)。我們的酒只有國(guó)標(biāo)的 1/6，我們說：“買著放心” … ? 引申為：總的來說您的想法是對(duì)的，如果 … ? 您是個(gè)明白人，我一說出來，您就 … ? 我同意您的看法，我的看法是 … ? 我也有困惑，問題在于 … ? 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 同意和補(bǔ)償處理法。“我很丑，但我很溫柔” ? 利用處理，把異議變成理由。例：兒童冰箱冷凍室小。不放很多，防止拉肚。 ? 例證法。辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過 …然后講一個(gè)同樣的例子。 ? 消除顧客的異議之 2 處理異議的方法 ? 質(zhì)問法。！這東西不錯(cuò)，我現(xiàn)在不想買。 ? ？為什么不現(xiàn)在買呢？ ? ！我沒帶錢。 ? ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點(diǎn)押金也行。 ? ！我 得給太太商量。 ? ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對(duì)意見只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話題。 ? 消除顧客的異議之 3 如何處理價(jià)格異議 導(dǎo)購遇到最多的是價(jià)格異議，如何處理呢？ A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)利益，利益即實(shí)惠；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，花錢值得；優(yōu)勢(shì)對(duì)比，競(jìng)品所沒有。 B因人而宜，對(duì)癥下藥 正面回絕，側(cè)面攻擊（優(yōu)柔寡斷型顧客） 對(duì)策：先正面回絕，同時(shí)選一款價(jià)值較低，功能少的與之對(duì)比。 人輕言微，到此為止（主見型） 對(duì)策：不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 ? 消除顧客的異議之 3 如何處理價(jià)格異議 ? 全觀市場(chǎng)，求同存異（了解行情者） ? 對(duì)策：談競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格已透明，利潤(rùn)很低，多談共同點(diǎn)，拉近距離，促成銷售。 ? 請(qǐng)出上司（強(qiáng)硬型） ? 對(duì)策：讓主管來談，使其明白，沒有打折，給其一個(gè)臺(tái)階。 ? 贈(zèng)品替代 ? 例：買皮鞋送玩具。 ? 消除顧客的異議之 3 如何處理價(jià)格異議 ? 報(bào)價(jià)果斷，不含糊，要用肯定語氣。 ? 把價(jià)格說得看起來不高 ? 1）時(shí)間分析：把價(jià)格與使用壽命結(jié)合起來。如一年 **錢 ? 2）優(yōu)勢(shì)對(duì)比：相當(dāng)于一盒煙錢 ? 3）利益對(duì)比：與價(jià)值結(jié)合。 ? 例：電子辭典 200元，五本大辭典也不少錢。 ? 4）優(yōu)點(diǎn)分解：用最小的單位報(bào)價(jià)。 ? 促成顧客愉快交款，交完款，價(jià)格異議自然消失。 ? 消除顧客的異議之 4 絕不與顧客爭(zhēng)辯 a贊許： 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； 如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條。 顧客說：你們的價(jià)格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時(shí)了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時(shí)要點(diǎn)頭稱贊，并保持微笑。 ? 消除顧客的異議之 4 絕不與顧客爭(zhēng)辯 B克制：轉(zhuǎn)過身摸一下鼻子，咳嗽兩下，取一下物品等 C轉(zhuǎn)移：遞一張宣傳單轉(zhuǎn)移其視線，顧左右而言他，轉(zhuǎn)移話題，讓顧客稍等，做出有急事要處理，回頭談別的事。 D示弱：高見、我服了你、我辯你不贏，擾亂辯論興致。 ? 說 服 顧 客 成 交 一位銷售專家指出：向顧客做了產(chǎn)品推銷卻沒向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣扳機(jī)一樣。 一、成交準(zhǔn)則： 1）主動(dòng)：發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望，就主動(dòng)提出要求 2）自信：自信具有傳染力，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對(duì)必要的 3）堅(jiān)持：遭到拒絕時(shí)，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。 4）行動(dòng)：執(zhí)行、開槍、出手。 ? （ 1）主動(dòng) ? （三）說服顧客成交 ? 銷售是以成交為目標(biāo)而開展的活動(dòng)，沒有成交，就沒有銷售。產(chǎn)品的陳述和異議的化解都是手段，讓顧客購買才是銷售的目的。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導(dǎo)購員，而只是一個(gè)侃侃而談?wù)摺? ? 成交三原則 ? 導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： ? 。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。據(jù)調(diào)查有 71%的銷售人員沒有要求顧客成交。一位銷售專家指出，向顧客作了產(chǎn)品推銷卻沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了