專業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-03-19 13:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建立信賴感。而建立信任感的第一個(gè)步驟就是傾聽。很多導(dǎo)購員認(rèn)為 top sales(頂尖推銷員 )就是很會(huì)說話，其實(shí)真正的 top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。v要做到一個(gè)很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問， “你有哪些興趣？ ”或是 “你為什么購買你現(xiàn)在的車子？ ”“你為什么從事你目前的工作？ ”打開話題，讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以 假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信任感已經(jīng)開始建立了 。 贊美顧客 認(rèn)同顧客v第二個(gè)增加信任感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。比如說， “你今天看起來真是美極了！ ”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住， 贊美會(huì)建立信任感 。v第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是 只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他 ?！ 第四是 NLP， 也就是 “神經(jīng)語言課程 ”談到的 “模仿 ”。我們都知道人講話有快有慢，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信任感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對(duì)方說話的速度?！? 決定行動(dòng) 即顧客決定購買商品并付諸行動(dòng)，比如說：小姐，麻煩幫我拿一件新的。 滿足 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。 ? 因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購代表如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場退貨事情。因此，導(dǎo)購代表要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有兩種 ： ?（ 1）顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； ? ?。?2）對(duì)導(dǎo)購代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感； 另外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對(duì)其購買商品的看法來重新評(píng)價(jià)所作出的購買決定是否明智。它影響顧客的重復(fù)購買率。 產(chǎn)品介紹1） 顧客對(duì)服務(wù)不滿還是對(duì)產(chǎn)品不滿？ 列出不滿意的顧客 想出解決方案? 就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來，同時(shí)想出解決方案。? 只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升。2） 產(chǎn)品介紹的方法 ? 還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè) “購買的關(guān)鍵 ”， 也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。案 例? 我記得林肯講過，他說假如我
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