導(dǎo)購員禮儀培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 21:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 引導(dǎo)，從而套取客戶資料； ? 其二，偏內(nèi)向型顧客，特點(diǎn)表現(xiàn)為：內(nèi)斂、寡言；要富有耐心的與之溝通，尋找與其共同的話題，并時(shí)而邀請與我們共同探討，以激發(fā)客戶的興趣與表態(tài)欲望。 客戶分析 從個(gè)人影響力來看，顧客可分為： ? 決策者：產(chǎn)品的使用者或受益者（家庭主婦等），他們的意見往往決定了全局，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)服務(wù)。 ? 參與者：雖在此類產(chǎn)品上沒有多少權(quán)重，但仍然可以影響最終決策的落定，不可疏忽反而應(yīng)該給予細(xì)心全方位的講解并調(diào)動(dòng)他們的積極性。 客戶分析 從感性或理性上來看，分為： ? 經(jīng)驗(yàn)型顧客：自主意識(shí)強(qiáng)，不易受他人影響，有著自己的觀點(diǎn)，應(yīng)注意尊重與側(cè)面引導(dǎo)； ? 理性型顧客：一般忠實(shí)于所選品牌，在公眾中有一定影響力和權(quán)威性。當(dāng)然，他們一般比較有主見，事先可能掌握相關(guān)行情通常會(huì)貨比三家，需要打起十二分的精神來服務(wù)，在產(chǎn)品價(jià)值、性能比較上做文章。 ? 感性型顧客：一般易受外人外物的影響，有著較強(qiáng)的虛榮心，攀比心，容易表露真實(shí)想法，應(yīng)注意重用名人、名樓盤效應(yīng)來刺激，給足他們十二分面子； ? 從眾型顧客：辦事猶豫不決，易受他人影響，參照感性型。 顧客購物時(shí)的心理變化 購物心理的七個(gè)階段 顧客購買心理活動(dòng)流程 （第一階段） 注意商品 看到陳列在專柜上的商品 “哇，這款產(chǎn)品真漂亮呀！” （第二階段） 引起興趣 細(xì)看產(chǎn)品的工藝： “這種產(chǎn)品的工藝很精細(xì)” （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 聯(lián)想起在使用的狀況： “如果選用這件產(chǎn)品，使用上一定很舒服” （第四階段） 涌起購買欲望 進(jìn)而想起這款產(chǎn)品安裝好后檔次很高 親戚朋友們到家里看到時(shí)自己很有面子 （第五階段） 比較價(jià)格等因素 將價(jià)格、品質(zhì)、款式等因素與以前的產(chǎn)品以及他商品進(jìn)行比較，“這款產(chǎn)品我滿意了，但到底買不買呢？” （第六階段） 依賴導(dǎo)購代表和商品 聽著導(dǎo)購代表有說服力的解說，進(jìn)行各種考慮后。 “真像導(dǎo)購代表介紹的那樣好，我接受了?！? （第七階段） 決定購買 是下了決心，表示出購買的意思： “就這么決定，買了” 接單流程 一、產(chǎn)品介紹 前期準(zhǔn)備： 1）儀容儀表 2）資料工具：宣傳畫冊、價(jià)目表 3）心態(tài)：作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)有一個(gè)良好的心態(tài)。 ※ 我們準(zhǔn)備好了嗎？ ? 顧客進(jìn)門，導(dǎo)購員主動(dòng)迎上前去開門，開門時(shí)要微笑與顧客對(duì)視，展示良好的服務(wù)意識(shí)。 ※ 主動(dòng)迎接顧客 ? 對(duì)顧客說：“您好，歡迎光臨” ? 如果在早晨，要說：“早上好歡迎光臨！” ? 如果當(dāng)天恰逢重大節(jié)日，要說 節(jié)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1