【文章內(nèi)容簡介】 話都同樣重要，因為第一句話說出之后，消費者會分類成為“不與交談”，“只點頭不做聲”，“同意接受服務”三類。 ? 這第一句話各地可能有各種習慣用語，一般要求平緩的，出于禮貌的問候作為開始較好。 1/22/2023 50 促銷語言基本原則有哪些？ ? 通俗易懂原則 ? 以顧客為中心原則 1/22/2023 51 在促銷語言上有幾類？ ? 可以分為兩類： 一類是溝通語言，用于詢問，回答等內(nèi)容； 另一類是介紹產(chǎn)品知識的語言。 1/22/2023 52 在促銷語言上要注意什么？ ? 溝通語言要盡可能平和，親近； ? 在介紹產(chǎn)品的知識語言上則要求簡要、明了。 1/22/2023 53 遇到消費者目光冷漠或有不信任時該怎么辦？ ? 不要回避，而要主動微笑，并用禮貌用語，如：“歡迎光臨”、“您好”等，用真誠去感化。 1/22/2023 54 遇到消費者在商場內(nèi)四處尋找時該怎么辦 ？ ? 應該盡快上前打招呼，并向他提供幫助，因為這是消費者需要幫助的時候，哪怕這個幫助與產(chǎn)品推銷沒有直接關(guān)系 1/22/2023 55 當消費者長時間觀看的商品后突然離開，該如何辦 ? ? 這說明有兩種可能： 一是得到印象作為潛在消費者走了； 二是想購買下不了決心。 這就需要導購員迅速有效分析出不能下決心的原因，如：價位、品質(zhì)、牌子、方便、實用、安全等等。 ? 抓住一切時機留住消費者。 1/22/2023 56 對喜歡觸摸商品的消費者怎么辦？ ? 人有五覺：視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺。 ? 專家分析，消費者對親自實地參加的活動（觸覺）能記住 90%；對看到的能記住 50%；對聽到的只能記住 10%。 ? 因此，在不損壞商品的前提下，鼓勵消費者試聽、試調(diào)產(chǎn)品。 ? 讓他們在觸摸中感覺的優(yōu)勢來，積累良好印象，使其成為產(chǎn)品的忠實消費者。 1/22/2023 57 做消費者的“生活顧問代表”有幾個原則？ ? 有三個原則： 一是幫助消費者比較商品，從比較中說明的 TV商品的優(yōu)點； 二是實事求是，不要信口開河； 三是設(shè)身處地的為消費者著想，如住房、年齡、顏色、經(jīng)濟條件等。 1/22/2023 58 有時對消費者主動熱情的說了很多話，但他們還是無動于衷，不感興趣，該怎么辦？ ? 有兩種情況： 一是消費者屬于閑逛型，你只能當他們是潛在消費者； 另一種是你說話太多、太快，因為傾聽別人說話在較好環(huán)境中注意力集中在一個問題上最多也只有 20分鐘左右。 ? 所以簡潔扼要并有節(jié)奏的說明問題很重要。 1/22/2023 59 在推銷中，消費者聽了“產(chǎn)品優(yōu)秀，只是價格高一些”后沒有反應，怎么辦？ ? 說話有技巧，正如“屢戰(zhàn)屢敗”與“屢敗屢戰(zhàn)”產(chǎn)生微妙的差別一樣，可以說“產(chǎn)品價格不便宜，但品質(zhì)絕對世界一流”。 ? 優(yōu)點 缺點 =缺點 ? 缺點 優(yōu)點 =優(yōu)點 不妨試一下 1/22/2023 60 有消費者對合資產(chǎn)品有疑慮怎么辦？ ? 所謂合資產(chǎn)品的概念，是相對于“國產(chǎn)”和“進口”而言，有些地區(qū)消費者喜歡購買合資產(chǎn)品，因為一般而言：他們的品質(zhì)比“國產(chǎn)”要好一些，而價格比“進口”要低一些。 ? 但也有些地區(qū)對“合資產(chǎn)品”產(chǎn)生誤解，這就要說明“合資產(chǎn)品”與“組裝產(chǎn)品”的不同概念。 1/22/2023 61 什么是“組裝品”？ ? 從產(chǎn)地上說沒有“組裝”這個說法，這是一個含糊的概念，市場上一般理解的“組裝品”是指購買某品牌零件裝配而成，缺少原廠的技術(shù)與工藝設(shè)備。 ? 同時向消費者說明視聽產(chǎn)品在中國的生產(chǎn)基地情況（有各種資料），它們?nèi)缤O(shè)在世界各地的工廠一樣，使用一流的技術(shù)設(shè)備、工藝和管理。 1/22/2023 62 消費者反感什么樣的導購員？ ? 一是服務不好 ? 二是太主動 ? 三是緊盯不放 1/22/2023 63 有導購員說，晚上的消費者容易溝通，為什么？ ? 在人們一天的生活中，越到晚上警惕性越放松，意志力越弱，越容易被說服 ? 尤其是女性 1/22/2023 64 消費者的購買信號是怎樣產(chǎn)生的？ ? 在消費者下決心購買產(chǎn)品時會有一個思想斗爭的過程： 一邊要付出代價（金錢） 一邊要得到商品，滿足需求 ? 權(quán)衡的過程就是思想斗爭的過程，一旦下決心購買，會在言行上流露出各種信號 ? 導購員要迅速捕捉到這樣的信號。 1/22/2023 65 購買信號有幾種表現(xiàn)？ ? 有五種： 臉露喜色 把玩不舍 詳細詢問 說服同伴 貨比三家 1/22/2023 66 如何正確向消費者提出購買建議？ ? 這是一個實戰(zhàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，根據(jù)不同的環(huán)境，消費者心態(tài)可以歸納為八種方法： ? 一是選擇法，推薦消費者選已咨詢過的幾個型號中的一種 （切記不能說“要不要買”，在與消費者的溝通中始終不能留下“不買”的機會給消費者選擇） ； ? 二是細節(jié)法，同消費者展開假如已買下后的細節(jié)討論（切記在消費者流露出購買信號之后才行）； ? 三是參謀法，為消費者著想，提出合適建議； 1/22/2023 67 如何正確向消費者提出購買建議？ ? 四是請求法。直接要求開票、包裝、運輸?shù)刃袨椋? ? 五是機會法，說明該產(chǎn)品好銷，剩下的產(chǎn)品不多，要抓住機會。 ? 六是優(yōu)惠法，有贈品滿足消費者合算的心態(tài)； ? 七是惜時法，對不愿多化時間的消費者有效，強調(diào)優(yōu)點，配合以點帶面的分析； ? 八是激將法，利用虛榮心、表現(xiàn)欲來促銷。 ? 具體運用要視各地各消費人群的情況而定。 1/22/2023 68 什么是優(yōu)質(zhì)服務中的六滿意？ ? 來時滿意 ? 買時滿意 ? 走時滿意 ? 用時滿意 ? 退時滿意（結(jié)合公司政策） ? 想時滿意（可能產(chǎn)生好口碑） 1/22/20