導(dǎo)購(gòu)員技巧培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要 先說(shuō)明缺點(diǎn)，再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn) 形象具體地表現(xiàn)商品 少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ) 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ? 促成交易的顧問(wèn)式推介 “特點(diǎn)一優(yōu)點(diǎn)一利益點(diǎn) ”的三點(diǎn)推介法 特點(diǎn)帶來(lái)的利益 利益帶來(lái)的好處 滿(mǎn)足的是需求而 不是產(chǎn)品本身 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 正確面對(duì)顧客的異議 異議表示導(dǎo)購(gòu)員給顧客的利益點(diǎn)仍然不能滿(mǎn)足其需求，輕松面對(duì)異議是了解顧客內(nèi)心想法的最好方法 顧客的異議是銷(xiāo)售過(guò)程的障礙，但這也是顧客的權(quán)利。導(dǎo)購(gòu)員若 想成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品，就必須做好應(yīng)對(duì)和消除顧客異議的準(zhǔn)備 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 正確面對(duì)顧客的異議 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客。顧客考慮購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品而不提任何異議的情況是很少出現(xiàn)的，而不提異議的往往是那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促使其下定購(gòu)買(mǎi)決心 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 正確面對(duì)顧客的異議 從顧客提出的異議，有利于讓導(dǎo)購(gòu)員了解顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)建議的接受程度，從而迅速修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù) 注意聆聽(tīng)顧客說(shuō)的話(huà)，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 顧客異議的表現(xiàn)形式 顧客確實(shí)不需要所銷(xiāo)售的商品 顧客存在需求，但他還沒(méi)有意識(shí)到自己有某種需要 顧客的需要不能充分被滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)員 提供的商品 因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生的異議 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 顧客異議的表現(xiàn)形式 對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)資訊不太了解 對(duì)價(jià)格有異議 對(duì)產(chǎn)品有異議 對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有異議 最后的反對(duì)。顧客在購(gòu)買(mǎi)之前，常常會(huì)提出 “ 最后 的反對(duì) ” ，這不是新的異議，而是在重復(fù) “ 我買(mǎi)了以后要是出了問(wèn)題怎么辦 ” 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的異議處理策略 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)異議 先發(fā)制人，消除異議 迅速評(píng)估異議 將異議轉(zhuǎn)換成問(wèn)話(huà) 不斷發(fā)出成交信號(hào) 截?cái)囝櫩偷慕杩? 動(dòng)用 “ 第三者 ” 不與顧客爭(zhēng)辯 給顧客留面子 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 處理顧客異議常用的方法 “ 但是 ” 處理法。在促銷(xiāo)中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接地指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，同時(shí)用另一種說(shuō)法去說(shuō)服他 迂回法。即把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因。當(dāng)顧客的異議不正確時(shí)，運(yùn)用迂回法對(duì)促銷(xiāo)更加有效 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 基 本 技 巧 ?顧客異議的處理技巧 處理顧客異議常用的方法 補(bǔ)償法。如果顧客對(duì)于產(chǎn)品的異議是正
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