導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 17:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！” 在此提醒一點：不要說那個店的名字！ 因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。 12 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “我再看看吧！” 很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。 因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生 /小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！? 要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。 甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！? 那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！ 問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！ ? 遇到這類問題怎么回答呢？ 兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。 二、設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 ? “我再看看吧?！? 我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。 我們的回答是：“先生 /小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 13 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “我再看看吧！” 在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高?！? 這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。 有時顧客不說出真實原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。 因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生 /小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。 這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。 堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。 這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的 30%。 也就是說， 10個離開的顧客，能拉回來 3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”。 ? 如何設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 14 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。 這四個方面是： 我們有，別人沒有的東西 我們能做，別人不愿意做的事情 我們做的比別人更好的東西 /事情 我們的附加值 ? 基本上從這四個方面去找就可以了。 15 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? 與朋友討論“你覺得如何？” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？” 這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！? 有的導(dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！? 這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。 怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。 怎么說呢？ 這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！? 就可以了。 朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。 有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。 那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！? 接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。 一般說完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。 16 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “這兩個都不錯，你看我買哪一個？” 這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。 結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。 所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。 “老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。 所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。 遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？？這么說：“這件的特點是。，那件的特點是。，您覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。 “我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！? 17 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “把零頭抹了吧，也就 **塊錢?！? 這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。 顧客真的就缺少這幾塊錢嗎？ 不是。 那為什么非要便宜這么點錢呢？ 我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。 我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。 那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個字，
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1