高效賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-14 03:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客購(gòu)買的決定，有時(shí)候顧客的同行者就是顧客帶來的參謀 用客戶喜歡的方式接近客戶167。 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 第二部分：探詢需求第二部分：探詢需求 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī)167。 朝目標(biāo)商品走去 購(gòu)買欲望167。 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋167。 注視同一商品 從視覺上進(jìn)行了解167。 觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識(shí)167。 抬起頭來，目光接觸 欲詢問，希望得到幫助 一般情況下，當(dāng)顧客有上述的行為時(shí)，我們就可以開展第二步工作：探詢需求了。因?yàn)檫@些行為說明顧客已經(jīng)開始關(guān)注商品，對(duì)商品的特性進(jìn)行一系列的聯(lián)想了。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 主動(dòng)誘導(dǎo)顧客說話顧客拿起一個(gè)架上的每 這是我們新進(jìn)的貨，您可以試試一件衣服，互相比較男人在瀏覽一些女生的服裝 您是否打算買東西送人呢？ ……顧客一進(jìn)店就走向一件產(chǎn)品， 我很抱歉您找不到您要的東西 ……大概看了一下就想離開柜臺(tái) 我能幫上忙嗎？顧客拿起一件產(chǎn)品，看了又放下， 您以前有沒有用過這種產(chǎn)品呢？又拿起再看，似乎很難做決定顧客推著一部購(gòu)物車，拿著一張清單， 如果您需要找什么，請(qǐng)告訴我，我然后慢慢地在通道之間推著車走 樂意幫忙 ……顧客行為 誘導(dǎo)顧客說話的問句 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 有效聆聽167。 聽是為了再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說167。 你懂得聆聽嗎？167。 如何做一個(gè)聆聽高手 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)顧客的購(gòu)買決定最具影響力的因素，我們?cè)阡N售工作中介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)都屬于賣點(diǎn)。 如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)167。 何謂賣點(diǎn) 我們不能理解成哪個(gè)賣點(diǎn)是最重要的，而應(yīng)理解成哪個(gè)賣點(diǎn)對(duì)客戶最重要，我們要理解：同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶，我們應(yīng)該使用不同的賣點(diǎn)來說服他（她）。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)167。 何謂賣點(diǎn)案例：寶來車的客戶客戶 賣點(diǎn)老孟 車的保有量大，將來保養(yǎng)費(fèi)用低小劉 女兒乘坐，安全性小王 德國(guó)留學(xué)，喜歡德國(guó)車的文化底蘊(yùn)小李 有現(xiàn)車，可以隨時(shí)提車 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)167。 何謂賣點(diǎn) 手機(jī)賣點(diǎn) 針對(duì)人群黑色 時(shí)尚的人，有個(gè)性的人大字體顯示 老人、眼神不好的人40和弦音樂鈴聲 喜歡時(shí)尚的人內(nèi)置震動(dòng) 會(huì)議較多、環(huán)境吵鬧的人定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī) 老人等大容量電話 商務(wù)人士、年輕人精彩刺激的游戲 年輕人 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 運(yùn)用特優(yōu)利證法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 167。 客戶心中的問題 —— 特優(yōu)利證的理論基礎(chǔ)252。 “我為什么要聽你講？ ”—— 激起顧客的興趣252。 “這是什么？ ” —— 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)非產(chǎn)品特征252。 “對(duì)我有什么好處？ ” —— 購(gòu)物的目的是為了滿足自己252。 “那又怎么樣？ ” —— 信息需與顧客的個(gè)人利益相關(guān)252。 “誰這樣說的？ ” —— 專家在哪里？252。 “還有誰買過？ ” —— 充當(dāng)領(lǐng)先者是有風(fēng)險(xiǎn)的 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課
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