導(dǎo)購員銷售技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-22 02:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 說，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問之外，還需要聆聽，很多營業(yè)員以為銷售就是不停的介紹產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買。其實(shí)聆聽也是銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷才可以放矢的進(jìn)行，怎樣才能聽得更多呢？我們就要采用以下幾種聆聽技巧：,一、集中注意力； 二、不要打斷對方講話； 三、保持傾聽的姿勢，不要做撈頭/摸鼻等小動(dòng)作； 注意： 一、不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問；切記態(tài)度冷漠；切記以貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話；不要打斷顧客談話，時(shí)刻讓消費(fèi)感覺到你在關(guān)心他們的想法和具體情況；要始終站在消費(fèi)者的角度解除你要向他用推銷的疑慮；使消費(fèi)者對你產(chǎn)生信任，愿意提供更多的信息；必要時(shí)換個(gè)方式重復(fù)問題。你對消費(fèi)者了解越多，可以提供產(chǎn)品的信息也就越多，那么你推銷成功的把握也就越大。,二、點(diǎn)頭并用不時(shí)用“嗯，對的，是啊”等助詞以示鼓勵(lì)； 三、適時(shí)的沉默。消費(fèi)者和營業(yè)員都江堰市需要時(shí)間來思考。在對話中，適時(shí)稍作停頓，使消費(fèi)者可以作出補(bǔ)充，提供更多的信息。 三、重復(fù)的講話內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適時(shí)可以加點(diǎn)自己的意見，表明你已充分了解消費(fèi)者的意見。,第四步：介紹產(chǎn)品,在現(xiàn)場推銷中，推銷的方式對過成銷售起著十分重要的作用，有五種技巧（確認(rèn)/附和、說服、比較、演示、說明）是成功導(dǎo)購員通常使用的；,確認(rèn)/附和,在推銷過程中，我們先總或重復(fù)消費(fèi)者需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。,說服,一、強(qiáng)調(diào)必達(dá)是中國最大的智能鎖研發(fā)基地，重要說明必達(dá)所獲得榮譽(yù)。 二、不同消費(fèi)者有不同的實(shí)際情況、需求、喜好成功的營業(yè)員能根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，剪裁消費(fèi)者需要的好處。 三、產(chǎn)品特點(diǎn)是描述產(chǎn)品的功能，特征； 四、產(chǎn)品利益是產(chǎn)品特點(diǎn)能帶給消費(fèi)者的好處；,比較,將我們的產(chǎn)品和同行其他的品牌產(chǎn)品做對比，比較可以讓消費(fèi)者從全面的角度來認(rèn)識(shí)每個(gè)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，通過比較，他更能作出理智、合理的選擇。如運(yùn)用真實(shí)的資料來證明你推薦產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、可靠讓消費(fèi)者放心，這些證明資料包括品牌知名度、榮譽(yù)證書、銷量記錄，消費(fèi)者反饋等。,演示,一、在銷售必達(dá)產(chǎn)品時(shí)，除了用嘴，還可以充分利用人的感覺器官來幫助銷售。 二、觸覺、視覺：引導(dǎo)消費(fèi)者通過視覺、觸覺等來了解、感覺我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識(shí)，讓他們留下深刻的印象。商品展示有6種做法： 讓顧客觸摸商品； 舉出幾種商品讓顧客選擇比較 三、讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客了解商品的價(jià)值；由低檔向高檔依次展示；盡量使用商品的品名。,對顧客進(jìn)行詳細(xì)講解,一、介紹產(chǎn)品特征，先說明優(yōu)缺點(diǎn)，再說明優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處； 二、在推薦新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品時(shí)要特意說明，并作重點(diǎn)推薦； 三、形象、具體地表現(xiàn)商品，根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特征； 四、展示產(chǎn)品，并附上說明資料加以引證； 五、鼓勵(lì)顧客了解產(chǎn)品， 六、讓顧客了解產(chǎn)品； 七、給予顧客更多的選擇； 八、讓顧客感覺營業(yè)員的專業(yè)性； 九、引導(dǎo)顧客比較； 十、實(shí)事求是對顧客進(jìn)行購買勸說；,第五步：跟進(jìn)推薦,具體做法： 一、當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，如顧客表示對產(chǎn)品有興趣，請以微笑及溫和的邀請顧客參觀并觸摸、感受展示品的性能和效果； 二、如顧客末確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己家的裝修風(fēng)格，請以微笑溫和的語調(diào)詢問顧客：您家門和家居是何種顏色？我可以給您推薦一款合適的產(chǎn)品； 三、得知顧客所需產(chǎn)品規(guī)格后，邀請顧客參觀觸摸陳列樣品；,運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特征引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)帶來的好處介紹給顧客（激發(fā)顧客的購買欲望）。,F：特征 A：優(yōu)點(diǎn) B：利益點(diǎn) 我們是安保及環(huán)保產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品通過美國ANSI/BHMA標(biāo)準(zhǔn)、歐洲強(qiáng) 制性CE電子鎖安全認(rèn)證 ，及歐洲環(huán)保RoHS認(rèn)證。 特點(diǎn)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1