導(dǎo)購員銷售技能培訓(xùn)(參考版)
2024-11-22 02:21本頁面
【正文】 ,謝 謝！,。 二、并要求顧客為我們介紹新顧客。如：在成交關(guān)頭，加強(qiáng)顧客的購買決心：“還有一年的免費(fèi)服務(wù)保修呢！” 二、顧客的購買決定是需要店員去推動他、幫助他下決心購買。否則，這樣作及不誠實，而且會將以后的銷售大門堵死。 如：A、優(yōu)惠月這一周終止； B、 這是我們促銷活動的最后一周。,讓步成交法,導(dǎo)購員為誘使顧客立即購買，向顧客提供一此額外的好處，如降價、特殊折扣、附加配件、促銷資料、免費(fèi)服務(wù)等，如：李先生，既然您這么喜歡，這套配件就免費(fèi)送給您了，您看我們什么時候為您安裝或送貨？,最后成交機(jī)會法,導(dǎo)購員告訴顧客，產(chǎn)品的數(shù)量有限，錯過機(jī)會，就很難在買到。這時，導(dǎo)購針對顧客的主要購買動機(jī)，向顧客提供一定的保證，消除顧客的成交障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心，及時促成交易。 例如：“李先生，我這就為您安排人員送貨，請問您家的聯(lián)系電話？”,保證成交法,一、就是導(dǎo)購直接向顧客提供成交保證促使顧客立即購買產(chǎn)品。,默認(rèn)法,一、就是導(dǎo)購員在心中假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。 所提出的方案不要多于兩個，這樣會使顧客拿不定主意。 二、提供選擇是達(dá)成交易的最好手段，選擇成交法的特點(diǎn)就是，不直接向顧客問易遭到拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在“買多”、“買少”、“買那“之間的進(jìn)行選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果多是成交。如向顧客介紹產(chǎn)品，或回答顧客的提出的問題后，就可以直接說：沒問題吧，什么時候給您送貨？這樣并不一定就是要馬上要成交，而是促顧客考慮購買問題，當(dāng)顧客提不出異議，想買又不好開口主動提出時，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束推銷過程。,直接請求成交法,就是導(dǎo)購直接了當(dāng)?shù)匾箢櫩陀嗀?。由此可以很好的把握時機(jī)促成簽單。 二、選擇好的時機(jī)誘導(dǎo)顧客簽單。 三、最重要的，你必須使用顧客的見證，因為，顧客常常會在購買時猶豫不決，此時，須舉出一些成交的顧客的例子證明，所以見證很重要。 二、過程的準(zhǔn)備。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。 例如：i1高端指紋鎖，為業(yè)內(nèi)唯一采用鋼琴烤漆工藝，外觀提高檔次，操作界面全中文語音對話菜單更簡易，讓主人感受科技帶來的方便、安全、快捷、時尚.。假設(shè)你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。配合顧客、模仿顧客，我們都知道人講話有快慢，所以我們必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這位顧客，這樣子他們才會覺得比較親切，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場來推銷。,認(rèn)同顧客,不斷認(rèn)同顧客，顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。,贊美,增強(qiáng)信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他， 比如：”這套衣服剛好配上您的膚色（氣質(zhì)）”，“真是好看極了”，必須是出自真誠的贊美，不是敷衍。,建立顧客信賴感的九步驟,一、問很好的問題，并仔細(xì)傾聽 二、出自真誠的贊美，表揚(yáng)顧客 三、不斷認(rèn)同顧客 四、模仿顧客講話速度 五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識 六、找出產(chǎn)品最重要的幾個特色 七、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮 八、了解顧客的背景 九、使用顧客的見證,聆聽,一、做一個好的傾聽者，才能建立顧客信賴感，必須發(fā)問很好的問題，引起顧客回答興趣，打開話題，讓顧客開始講話，每一個人都需要被了解，需要認(rèn)同，然而認(rèn)同就是有很仔細(xì)的人叫他講話，因為現(xiàn)代生活中很少有人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見，所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做的很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。,第七步：處理異議,一、顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持有異議，在這個時刻，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深沉原因，幫助顧客解決問題。在完成首宗交易后，顧問型營業(yè)員往往會附帶向消費(fèi)者建議
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