導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2024-11-22 02:21本頁(yè)面
【正文】 決，此時(shí)，須舉出一些成交的顧客的例子證明，所以見(jiàn)證很重要。,第八步：達(dá)成交易,一、在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，如何誘導(dǎo)顧客簽單是最重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到整個(gè)服務(wù)過(guò)程是否達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的目的，能否最終讓顧客購(gòu)買(mǎi)必達(dá)的產(chǎn)品。 二、選擇好的時(shí)機(jī)誘導(dǎo)顧客簽單。 三、在產(chǎn)品介紹和推薦后，如果顧客是兩個(gè)人以上，則他們會(huì)相互去討論，這時(shí)就有希望簽單，可以問(wèn)：“您對(duì)必達(dá)的智能鎖感覺(jué)還一錯(cuò)吧？”如果可以的話(huà)，我們今天就把鎖定下來(lái)，這個(gè)款式銷(xiāo)售的很好，只需交付一點(diǎn)點(diǎn)定金就可以了。由此可以很好的把握時(shí)機(jī)促成簽單。 把握時(shí)機(jī)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)促成的技巧、方法。,直接請(qǐng)求成交法,就是導(dǎo)購(gòu)直接了當(dāng)?shù)匾箢櫩陀嗀?。用于促使顧客把思路引到?gòu)買(mǎi)問(wèn)題上。如向顧客介紹產(chǎn)品，或回答顧客的提出的問(wèn)題后，就可以直接說(shuō)：沒(méi)問(wèn)題吧，什么時(shí)候給您送貨？這樣并不一定就是要馬上要成交，而是促顧客考慮購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，當(dāng)顧客提不出異議，想買(mǎi)又不好開(kāi)口主動(dòng)提出時(shí)，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束推銷(xiāo)過(guò)程。,選擇成交法,一、就是導(dǎo)購(gòu)提出兩種方案供給顧客選擇。 二、提供選擇是達(dá)成交易的最好手段，選擇成交法的特點(diǎn)就是，不直接向顧客問(wèn)易遭到拒絕的問(wèn)題“要不要”，而是讓顧客在“買(mǎi)多”、“買(mǎi)少”、“買(mǎi)那“之間的進(jìn)行選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果多是成交。如：李先生，您喜歡這一款還是那一款，這一款“，導(dǎo)購(gòu)在使用這種方法應(yīng)請(qǐng)注意幾點(diǎn)： 所提問(wèn)題最好不要使用”買(mǎi)字”，這樣顧客有主動(dòng)感和參與感，覺(jué)得這是自己的選擇，而不是我們硬要他買(mǎi)。 所提出的方案不要多于兩個(gè)，這樣會(huì)使顧客拿不定主意。要將你希望顧客選擇的方案放在后面。,默認(rèn)法,一、就是導(dǎo)購(gòu)員在心中假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些關(guān)鍵性問(wèn)題來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。這些問(wèn)題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問(wèn)題，而是涉及如何交貨、付款、保修、及售后服務(wù)等，或是著手寫(xiě)訂單、開(kāi)收據(jù)等。 例如：“李先生，我這就為您安排人員送貨，請(qǐng)問(wèn)您家的聯(lián)系電話(huà)？”,保證成交法,一、就是導(dǎo)購(gòu)直接向顧客提供成交保證促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。顧客有時(shí)會(huì)因?qū)灰讞l件不放心，害怕失誤而拒絕成交，或是故意拖延成交。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，向顧客提供一定的保證，消除顧客的成交障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心，及時(shí)促成交易。如：李先生，您不必?fù)?dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量的問(wèn)題，我們提供了一年的保修期，還有隨時(shí)可以為您提供的各種售后服務(wù)。,讓步成交法,導(dǎo)購(gòu)員為誘使顧客立即購(gòu)買(mǎi)，向顧客提供一此額外的好處，如降價(jià)、特殊折扣、附加配件、促銷(xiāo)資料、免費(fèi)服務(wù)等，如：李先生，既然您這么喜歡，這套配件就免費(fèi)送給您了，您看我們什么時(shí)候?yàn)槟惭b或送貨？,最后成交機(jī)會(huì)法,導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客，產(chǎn)品的數(shù)量有限，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，就很難在買(mǎi)到。你真誠(chéng)地講明現(xiàn)在就是購(gòu)買(mǎi)的好處，你可以使以下方法。 如：A、優(yōu)惠月這一周終止； B、 這是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的最后一周。 C、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非100%的絕對(duì)真實(shí)，不要使用這種方法。否則，這樣作及不誠(chéng)實(shí)，而且會(huì)將以后的銷(xiāo)售大門(mén)堵死。,留有余地成交法,一、導(dǎo)購(gòu)員為了使顧客下定最后決心，應(yīng)當(dāng)講究策略，要尋產(chǎn)品的某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后的關(guān)鍵時(shí)刻，再作提示。如：在成交關(guān)頭，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)決心：“還有一年的免費(fèi)服務(wù)保修呢！” 二、顧客的購(gòu)買(mǎi)決定是需要店員去推動(dòng)他、幫助他下決心購(gòu)買(mǎi)。 三、簽單時(shí)的注意事項(xiàng)： 快 狠 準(zhǔn),第九步：安排顧客付款,一、達(dá)成交易后，主動(dòng)為顧客辦理相關(guān)定貨手續(xù)；同時(shí)要態(tài)度真誠(chéng)的表示感謝。 二、并要求顧客為我們介紹新顧客。,第十步：送客,一、送客出門(mén)時(shí)，一定要主動(dòng)在前為顧客開(kāi)門(mén)； 二、表示感謝并說(shuō)幾句祝福的話(huà)； 三、顧客出門(mén)后一定要在門(mén)外等待顧客離開(kāi)并目送顧客走遠(yuǎn)后，方可轉(zhuǎn)身回店； 四、對(duì)待末購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客采用同樣的報(bào)務(wù)方式。,謝
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