導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-02-21 10:42本頁(yè)面
【正文】 然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。*消除 顧 客異 議把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。*誘導(dǎo)顧客成交* 13600956667誘導(dǎo)顧 客成交成交三原則主動(dòng)自信堅(jiān)持發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買欲望后，主動(dòng)向顧客提出成交要求。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 * 13600956667誘導(dǎo)顧 客成交克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙*誘導(dǎo)顧 客成交害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué) 對(duì)顧客不夠了解，或達(dá)成成交的時(shí)機(jī)還不成熟 商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗 *誘導(dǎo)顧 客成交擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙顧客 錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了顧客的一邊 應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不以自己的眼光和價(jià)值觀評(píng)判產(chǎn)品。 *誘導(dǎo)顧 客成交主動(dòng)地提出交易，就像在向顧客乞討似的 錯(cuò)位心理，要正確地看待自己和顧客之間的關(guān)系銷售產(chǎn)品，獲得利益；客戶獲得產(chǎn)品、售后服務(wù)和其他利益*誘導(dǎo)顧 客成交如果被拒絕，會(huì)失去店長(zhǎng)的重視，不如拖延 害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到顧客的拒絕，從而失去店長(zhǎng) /老板的重視拖延不提出成交不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到顧客。*誘導(dǎo)顧 客成交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于顧客 反映了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心導(dǎo)購(gòu)員的借口：沒(méi)有做成銷售，是產(chǎn)品的錯(cuò)，不是導(dǎo)購(gòu)員的工作失誤。反映導(dǎo)購(gòu)員工作不負(fù)責(zé)任*誘導(dǎo)顧 客成交產(chǎn)品并不完美，顧客日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心；面對(duì)交易時(shí)害怕被拒絕的心理 顧客之所以購(gòu)買，是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。*識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)* 13600956667識(shí)別顧 客 購(gòu)買 信號(hào)*識(shí)別顧 客 購(gòu)買 信號(hào)顧客購(gòu)買信號(hào)：通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。 最佳的成交機(jī)會(huì)：一、圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；二 、顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。*識(shí)別顧 客 購(gòu)買 信號(hào)購(gòu)買信號(hào)分類語(yǔ)言信號(hào)表情信號(hào)行為信號(hào)如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。 如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。 如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等 *識(shí)別顧 客 購(gòu)買 信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)實(shí)例 反復(fù)關(guān)心 某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)詢問(wèn)有無(wú) 贈(zèng)品 時(shí) 征詢同伴 的意見(jiàn)時(shí)討價(jià)還價(jià)， 要求打折 時(shí) 關(guān)心售后 服務(wù)時(shí)* 13600956667識(shí)別顧 客 購(gòu)買 信號(hào)行為、表情信號(hào)實(shí)例 面露興奮神情時(shí)不在發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來(lái)比較、挑選時(shí)不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話時(shí)不斷點(diǎn)頭時(shí)翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)離開后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)查看商品有無(wú)瑕疵時(shí)不斷地觀察和盤算時(shí)*成交方法探討*成交方法探 討直接要求成交法 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰? *成交方法探 討注意點(diǎn)：直接成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿自信不能自以為是，見(jiàn)機(jī)行事，達(dá)到與用戶一拍即合*導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一位選購(gòu)茄克的顧客說(shuō)： “您身上穿的這件很適合您的年齡和膚色，來(lái)，我們幫您裝好 ”；經(jīng)介紹后顧客已沒(méi)有異議并表現(xiàn)出對(duì)商品頗感興趣這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員可對(duì)顧客說(shuō)： “先生，您是現(xiàn)在穿呢，還是給你打包起來(lái)呢？ ”成交方法探 討*成交方法探 討選擇成交法 先假定成交，為顧客提供一種購(gòu)買選擇方案，要求顧客做出購(gòu)買決策的方法，后選擇成交。適用前提：顧客是在 產(chǎn)品屬性 方面做出 選擇 ，而不是在買與不買之間做選擇。* 注意點(diǎn)：要看準(zhǔn)成交信號(hào)，針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷要點(diǎn)；要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會(huì)使顧客舉棋不定，拖延時(shí)間，降低成交幾率；導(dǎo)購(gòu)員要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。成交方法探 討*成交方法探 討消去法 導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。 *成交方法探 討推薦法 導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品 *成交方法探 討動(dòng)作訴求法 用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您再看一下 ——” 、 “請(qǐng)多試一試 ”（把產(chǎn)品遞過(guò)去） *成交方法探 討感性訴求法 “您愛(ài)人 /朋友看見(jiàn)這件衣服一定會(huì)很高興的，認(rèn)為您的眼光真好！ ” *成交方法探 討最后機(jī)會(huì)成交法 告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件渲染一下緊張氣氛，讓顧客意識(shí)到購(gòu)買是一種機(jī)會(huì) *相信自己，飛得更高 …
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