導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧-資料下載頁
2025-02-21 10:42本頁面
【正文】 然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。*消除 顧 客異 議把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。*誘導(dǎo)顧客成交* 13600956667誘導(dǎo)顧 客成交成交三原則主動自信堅(jiān)持發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后，主動向顧客提出成交要求。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α３山灰笤獾筋櫩途芙^后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 * 13600956667誘導(dǎo)顧 客成交克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙*誘導(dǎo)顧 客成交害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 對顧客不夠了解，或達(dá)成成交的時(shí)機(jī)還不成熟 商場中的成敗很正常，有成功就有失敗 *誘導(dǎo)顧 客成交擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙顧客 錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了顧客的一邊 應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不以自己的眼光和價(jià)值觀評判產(chǎn)品。 *誘導(dǎo)顧 客成交主動地提出交易，就像在向顧客乞討似的 錯(cuò)位心理，要正確地看待自己和顧客之間的關(guān)系銷售產(chǎn)品，獲得利益；客戶獲得產(chǎn)品、售后服務(wù)和其他利益*誘導(dǎo)顧 客成交如果被拒絕，會失去店長的重視，不如拖延 害怕主動提出交易會遭到顧客的拒絕，從而失去店長 /老板的重視拖延不提出成交不會遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到顧客。*誘導(dǎo)顧 客成交競爭對手的產(chǎn)品更適合于顧客 反映了導(dǎo)購員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心導(dǎo)購員的借口：沒有做成銷售，是產(chǎn)品的錯(cuò)，不是導(dǎo)購員的工作失誤。反映導(dǎo)購員工作不負(fù)責(zé)任*誘導(dǎo)顧 客成交產(chǎn)品并不完美，顧客日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心；面對交易時(shí)害怕被拒絕的心理 顧客之所以購買，是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品已經(jīng)了解，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。*識別顧客購買信號* 13600956667識別顧 客 購買 信號*識別顧 客 購買 信號顧客購買信號：通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。 最佳的成交機(jī)會：一、圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；二 、顧客出現(xiàn)購買信號時(shí)。*識別顧 客 購買 信號購買信號分類語言信號表情信號行為信號如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。 如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等 *識別顧 客 購買 信號語言信號實(shí)例 反復(fù)關(guān)心 某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)詢問有無 贈品 時(shí) 征詢同伴 的意見時(shí)討價(jià)還價(jià)， 要求打折 時(shí) 關(guān)心售后 服務(wù)時(shí)* 13600956667識別顧 客 購買 信號行為、表情信號實(shí)例 面露興奮神情時(shí)不在發(fā)問，若有所思時(shí)同時(shí)索取幾個(gè)相同商品來比較、挑選時(shí)不停地把玩、愛不釋手時(shí)關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時(shí)不斷點(diǎn)頭時(shí)翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)查看商品有無瑕疵時(shí)不斷地觀察和盤算時(shí)*成交方法探討*成交方法探 討直接要求成交法 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰? *成交方法探 討注意點(diǎn)：直接成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信不能自以為是，見機(jī)行事，達(dá)到與用戶一拍即合*導(dǎo)購員對一位選購茄克的顧客說： “您身上穿的這件很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好 ”；經(jīng)介紹后顧客已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣這時(shí)導(dǎo)購員可對顧客說： “先生，您是現(xiàn)在穿呢，還是給你打包起來呢？ ”成交方法探 討*成交方法探 討選擇成交法 先假定成交，為顧客提供一種購買選擇方案，要求顧客做出購買決策的方法，后選擇成交。適用前提：顧客是在 產(chǎn)品屬性 方面做出 選擇 ，而不是在買與不買之間做選擇。* 注意點(diǎn)：要看準(zhǔn)成交信號，針對顧客的購買動機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷要點(diǎn)；要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時(shí)間，降低成交幾率；導(dǎo)購員要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。成交方法探 討*成交方法探 討消去法 導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 *成交方法探 討推薦法 導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品 *成交方法探 討動作訴求法 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您再看一下 ——” 、 “請多試一試 ”（把產(chǎn)品遞過去） *成交方法探 討感性訴求法 “您愛人 /朋友看見這件衣服一定會很高興的，認(rèn)為您的眼光真好！ ” *成交方法探 討最后機(jī)會成交法 告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件渲染一下緊張氣氛，讓顧客意識到購買是一種機(jī)會 *相信自己，飛得更高 …
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