導購員專業(yè)銷售技巧-資料下載頁
2025-02-21 10:42本頁面
【正文】 然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。*消除 顧 客異 議把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。*誘導顧客成交* 13600956667誘導顧 客成交成交三原則主動自信堅持發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后，主動向顧客提出成交要求。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。 * 13600956667誘導顧 客成交克服達成協(xié)議時的心理障礙*誘導顧 客成交害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 對顧客不夠了解，或達成成交的時機還不成熟 商場中的成敗很正常，有成功就有失敗 *誘導顧 客成交擔心是為了自己的利益而欺騙顧客 錯位心理，錯誤地把自己放在了顧客的一邊 應把自己的著眼點放在公司的利益上，不以自己的眼光和價值觀評判產(chǎn)品。 *誘導顧 客成交主動地提出交易，就像在向顧客乞討似的 錯位心理，要正確地看待自己和顧客之間的關(guān)系銷售產(chǎn)品，獲得利益；客戶獲得產(chǎn)品、售后服務和其他利益*誘導顧 客成交如果被拒絕，會失去店長的重視，不如拖延 害怕主動提出交易會遭到顧客的拒絕，從而失去店長 /老板的重視拖延不提出成交不會遭到拒絕，但是也永遠得不到顧客。*誘導顧 客成交競爭對手的產(chǎn)品更適合于顧客 反映了導購員對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心導購員的借口：沒有做成銷售，是產(chǎn)品的錯，不是導購員的工作失誤。反映導購員工作不負責任*誘導顧 客成交產(chǎn)品并不完美，顧客日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心；面對交易時害怕被拒絕的心理 顧客之所以購買，是因為對產(chǎn)品已經(jīng)了解，認為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。*識別顧客購買信號* 13600956667識別顧 客 購買 信號*識別顧 客 購買 信號顧客購買信號：通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。 最佳的成交機會：一、圓滿回答了顧客的一個異議時；二 、顧客出現(xiàn)購買信號時。*識別顧 客 購買 信號購買信號分類語言信號表情信號行為信號如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。 如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等 *識別顧 客 購買 信號語言信號實例 反復關(guān)心 某一優(yōu)點或缺點時詢問有無 贈品 時 征詢同伴 的意見時討價還價， 要求打折 時 關(guān)心售后 服務時* 13600956667識別顧 客 購買 信號行為、表情信號實例 面露興奮神情時不在發(fā)問，若有所思時同時索取幾個相同商品來比較、挑選時不停地把玩、愛不釋手時關(guān)注導購代表的動作與談話時不斷點頭時翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時離開后又轉(zhuǎn)回來時查看商品有無瑕疵時不斷地觀察和盤算時*成交方法探討*成交方法探 討直接要求成交法 導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰? *成交方法探 討注意點：直接成交不是強求成交，也不是乞求成交使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信不能自以為是，見機行事，達到與用戶一拍即合*導購員對一位選購茄克的顧客說： “您身上穿的這件很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好 ”；經(jīng)介紹后顧客已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣這時導購員可對顧客說： “先生，您是現(xiàn)在穿呢，還是給你打包起來呢？ ”成交方法探 討*成交方法探 討選擇成交法 先假定成交，為顧客提供一種購買選擇方案，要求顧客做出購買決策的方法，后選擇成交。適用前提：顧客是在 產(chǎn)品屬性 方面做出 選擇 ，而不是在買與不買之間做選擇。* 注意點：要看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點；要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率；導購員要當好參謀，協(xié)助決策。成交方法探 討*成交方法探 討消去法 導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 *成交方法探 討推薦法 導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品 *成交方法探 討動作訴求法 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您再看一下 ——” 、 “請多試一試 ”（把產(chǎn)品遞過去） *成交方法探 討感性訴求法 “您愛人 /朋友看見這件衣服一定會很高興的，認為您的眼光真好！ ” *成交方法探 討最后機會成交法 告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件渲染一下緊張氣氛，讓顧客意識到購買是一種機會 *相信自己，飛得更高 …
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