導(dǎo)購員銷售語言技巧-資料下載頁
2024-08-10 16:41本頁面
【正文】 式說出自己要說的話 36 刺猬效應(yīng) 在各種促進買賣成交的提問中， “ 刺猬” 技巧是很有效的一種。所謂 “ 刺猬 ” 反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步 37 提問要掌握兩個要點 提出探索式的問題 以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?wù)，使買賣成交。 提出引導(dǎo)式的問題 讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任 38 誘導(dǎo)銷售 用事實折服顧客的理智 用感情打動顧客的心靈 39 有效的誘導(dǎo)方式 一、證明性誘導(dǎo) 二、說服性誘導(dǎo) 三、情感性誘導(dǎo) 40 證明性誘導(dǎo) 這種方法主要是以商品的實際質(zhì)量和功能展示來說服消費者，促成其購買。它主要包括實證誘導(dǎo)和證據(jù)誘導(dǎo)。 41 實證誘導(dǎo) 在接洽過程中，為了引起顧客的注意使他們對你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并激起購買欲望，你就必須要像一個演員一樣，應(yīng)用多種演示技巧并從中獲益。演示技巧是一種活潑的活動，通過演示技巧使你能向顧客演示產(chǎn)品或服務(wù)的特征、優(yōu)點、利益，從而直接將產(chǎn)品的質(zhì)量和功能展示在顧客面前 42 證據(jù)誘導(dǎo) 向消費者提供間接消費效果證據(jù)的方法。有些商品不適于采用實證方法，就可以運用證據(jù)方法誘導(dǎo)。證據(jù)誘導(dǎo)要使用消費者熟知的又有感召力的實際消費證據(jù)，才能使消費者相信所購商品靠得住?，F(xiàn)代市場營銷中，影視明星、社會名流和政界要人等的消費都是有力的證據(jù) 43 說服性誘導(dǎo) 首先，根據(jù)不同對象形成雙向溝通 其次，相機向顧客提出購買建議 一方面要注意顧客的心理變化，切忌片面宣傳或夸大其辭，同時能有的放矢地提出富有建設(shè)性的建議 44 情感性誘導(dǎo) 在銷售過程中，以 “ 情 ” 動人，從消費者切身利益及要求出發(fā)，當時顧客情感紐帶的傳遞者，創(chuàng)造有利于銷售的情感世界 45 謝謝大家！
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