終端導(dǎo)購員培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-01 13:43本頁面
【正文】 厭。 ? 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問 ? 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。 ? 消費(fèi)者持反對(duì)意見時(shí)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭辯 聽清楚，并找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因 ? 做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競爭品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競爭對(duì)手的壞話； 【 記住 】 在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要 圍繞“刺激消費(fèi)者購買欲望”這一目標(biāo)！ 消費(fèi)者持反對(duì)意見舉例分析 ? A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì) 【 例如 】 “產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎樣呢？” 這時(shí)我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于森寶松下產(chǎn)品和服務(wù)信息。 ? B；價(jià)格上的爭論 【 例如 】 當(dāng)消費(fèi)者說“你們的傳真機(jī)太貴啦！”時(shí)。 我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法 ——比如說 KXFLM553CN最重要的特 點(diǎn)傳真、電話、掃描、打印、復(fù)印五合一，如果您把價(jià)格分解到 功能使用當(dāng)中的每一項(xiàng)，這樣算來您在 553上所投入的費(fèi)用并不 算高，況且這還是物有所值的投入。 ? C：作為推遲作出購買決定借口的反對(duì)意見 【 例如 】 “我還要考慮一下”的話， 這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳?duì)的真正理由。“請(qǐng) 問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？ ” 完成銷售階段 ?不要再向消費(fèi)者介紹新的產(chǎn)品； ?協(xié)助消費(fèi)者縮小傳真機(jī)選擇的范圍 ?集中傳真機(jī)的展示賣點(diǎn) ?要幫助消費(fèi)者確定他喜歡的傳真機(jī)功能、型號(hào)與款式 ?了解消費(fèi)者的傾向后，終端導(dǎo)購人員應(yīng)加上要點(diǎn)說明以加深他的感受； 【 記住 】 我們要經(jīng)常想一想自己當(dāng)消費(fèi)者時(shí)的心情 —— 我樂意讓終端 導(dǎo)購人員采取什么樣的方式對(duì)待，我就應(yīng)采取什么樣的方式去對(duì)待消費(fèi)者
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