藍(lán)貓保健品終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-07-13 15:11本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】廣平臺(tái)，為藍(lán)貓保健品公司的市場(chǎng)運(yùn)作提供專業(yè)保障。希望每一位在藍(lán)貓保健品。創(chuàng)新，達(dá)到事半功倍的銷售效果，不斷提升銷售業(yè)績(jī)。藍(lán)貓保健品公司隸屬于中國(guó)最大的動(dòng)畫片制作基地湖南三辰卡通集團(tuán)。藍(lán)貓保健品公司依托藍(lán)貓品牌，專業(yè)開發(fā)兒童保健?？?，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲查看藍(lán)貓保健品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)熱情接待，主管，根據(jù)各地區(qū)售后服務(wù)等規(guī)定作出安排或?qū)①Y料填表上報(bào)；
【正文】 明禮貌用語(yǔ)十條： 您好！ 請(qǐng)！ 歡迎光臨！ (歡迎下次光臨 ) 再見！ 對(duì)不起！ 請(qǐng)指教！ 謝謝！ 不用客氣！ 需要幫助嗎？ (我能幫助您做什么 ) 請(qǐng)隨便看！ 九、導(dǎo)購(gòu)員異議處理規(guī)范： 異議是你（導(dǎo)購(gòu)員）在推銷過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，顧客對(duì)你的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。例如你詢問(wèn)顧客需要時(shí)，顧客隱藏了真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；當(dāng)你向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等等，都稱為異議。 異議的種類： ⑴ 真實(shí)的異議： 如顧客表達(dá)目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品抱有偏見。面對(duì)真實(shí)的異議，必須視情況而定采取立刻處理或延后處理的策略。 ⑵ 假的異議： 顧客提出很多異 議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 ⑶ 隱藏的異議： 隱藏的異議指顧客并不是把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；例如顧客希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。 異議處理技巧： ⑴ 忽視法： 顧客提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只須面帶笑容地同意他好了。 ⑵ 補(bǔ)償法： 當(dāng)顧客提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。記得要給 消費(fèi)者一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。 ⑶ 太極法： 太極法取自太極拳中的借力使力。基本做法是當(dāng)顧客提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，你能立刻回復(fù)說(shuō) 這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！ 也就是能將顧客的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。 ⑷ 問(wèn)法： 透過(guò)詢問(wèn)，把握顧客真正的異議點(diǎn)，直接化解顧客的反對(duì)意見。 ⑸ 是的（ yes）、如果（ if）句式： 顧客有不同意見時(shí)，盡量使用是的（ yes）、如果（ if）的句法，軟化不同意 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 見。 十、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)機(jī)制： 藍(lán)貓保健品公司每年提取利潤(rùn)額的 5％設(shè)立終端導(dǎo)購(gòu)員專項(xiàng)基金，用于終端促銷的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。 冠軍銷售獎(jiǎng)： 以一個(gè)藍(lán)貓保健品專柜為單位，設(shè)立專柜銷售獎(jiǎng)，共 40 名，分別為： ⑴ 年?duì)I業(yè)額排名全國(guó)第 1－ 10 位的專柜，獎(jiǎng)金 5000 元，由 20xx 元 現(xiàn)金（或同等價(jià)值的藍(lán)貓保健品）和一個(gè)新馬泰 7 日旅游名額組成； ⑵ 年?duì)I業(yè)額排名全國(guó)第 11－ 40 位的專柜，獎(jiǎng)金 3000 元，由 1000 元現(xiàn)金（或同等價(jià)值的藍(lán)貓保健品）和一個(gè)湖南 5 日旅游名額組成。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)： 30 名，獎(jiǎng)金 1000 元。用于發(fā)生在終端人性化服務(wù)及綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)最佳的 導(dǎo)購(gòu)員。 最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)： 30 名，獎(jiǎng)金 1000 元。用于在銷售、產(chǎn)品開發(fā)、廣告策劃、包裝等多個(gè)環(huán)節(jié)有新穎、獨(dú)到設(shè)想并帶來(lái)良好經(jīng)濟(jì)效益或社會(huì)效益，對(duì)藍(lán)貓保健品公司現(xiàn)狀和未來(lái)有積極借鑒、指導(dǎo)意義的建議。 市場(chǎng)調(diào)研獎(jiǎng)： 30 名，獎(jiǎng)金 1000 元。對(duì)于信息反饋及時(shí)有效、各類報(bào)表填報(bào)及時(shí)準(zhǔn)確，能站在藍(lán)貓保健品公司和經(jīng)銷商的角度思考問(wèn)題并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有目標(biāo)的調(diào)研并最終形成的調(diào)研報(bào)告。 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)： 同時(shí)獲得上列獎(jiǎng)項(xiàng)中三個(gè)以上獎(jiǎng)項(xiàng)的導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)藍(lán)貓保健品公司經(jīng)銷商工會(huì)評(píng)審決定，給予更為重大而特 殊的獎(jiǎng)勵(lì)。 所有藍(lán)貓保健品導(dǎo)購(gòu)員，其本人或者直系親屬購(gòu)買藍(lán)貓保健品，都可以通過(guò)當(dāng)?shù)厮{(lán)貓保健品經(jīng)銷商，給予 85%折購(gòu)貨優(yōu)惠，但每年每人購(gòu)貨額不超過(guò)5000 元。 所有藍(lán)貓保健品導(dǎo)購(gòu)員，其本人或者直系親屬有意加盟藍(lán)貓專賣店或藍(lán)貓其他專營(yíng)店，均可給予首批進(jìn)貨額 90%折優(yōu)惠；申請(qǐng)加盟藍(lán)貓保健品專柜，首批進(jìn)貨額享受 80%折優(yōu)惠。 藍(lán)貓保健品公司承諾每年給予導(dǎo)購(gòu)員的崗位培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)不少于 5 次，素質(zhì)培訓(xùn)不少于 3 次，以正規(guī)印刷品的形式定期下發(fā)，由公司的市場(chǎng)幫控人員（大區(qū)經(jīng)理）組織學(xué)習(xí)，提供零距離培訓(xùn) 。
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