【正文】 減少不必要的功能使用方便，而且價格適中，你說是嗎？例證消疑法例證是說明事實的最好方法。如果顧客的異議僅僅依靠自己揣測、想象或無根據(jù)的謠傳時，導(dǎo)購可以拿出相似的實例予以說明?！澳阒v的這些，前段時間我們也遇到過…”然后說出那個顧客的故事。例：顧客講：你們冰箱噪音真的低于32分貝嗎？導(dǎo)購員：你的這個問題許多顧客都問過，不過他們使用了，在晚上睡覺時都感覺不到冰箱不正常的噪音。此時導(dǎo)購可以拿出客戶檔案，讓顧客看到某先生或某女士疑慮問題。反問追根法用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法回答顧客的異議。如顧客說：你的產(chǎn)品很好，不過，我現(xiàn)在不能購買。導(dǎo)購員：既然產(chǎn)品符合你的心意，是什么愿意使你無法現(xiàn)在購買呢？是我們服務(wù)的不周到嗎？是不是你還有什么疑慮呢？導(dǎo)購員多用幾個是不是，來誘使顧客說出自己心里最后的疑慮。篇五、如何促進顧客的成交一、把握時機二、建議購買三、成交策略一、把握時機最佳成交時機：顧客購買欲望最強、最渴望占有商品時刻。如何把握成交時機，首先要仔細留心顧客在購買過程中的表情和言行。語言信號行為信號語言信號(1)注意力集中在一件商品上時：顧客放棄其他同類產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對它產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題或商品再三詢問時，也是即將達成信號(2)詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時：顧客里了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品。善用贈品，達成交易。(3)征求同伴的意見時：如果顧客征求同伴意見“你覺得怎么樣”“值得買嗎”“你幫我看看”都是有購買意向的信號(4)顧客提出成交條件時：顧客挑出一些無關(guān)緊要的小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品(5)開始關(guān)心售后工作時：總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等行為信號(1）顧客眼睛發(fā)亮?xí)r：看到某件商品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色(2)突然停止發(fā)問時：顧客對商品東摸西看，問來問去后，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買(3)幾個產(chǎn)品同時比較時：顧客把某個商品同其他商品比來比去，或者同競爭產(chǎn)品比較時(4)不停的操作商品時：對該商品總是不停的操作實驗，比較喜愛。(5)不斷點頭時：一邊看商品，一邊微笑點頭，表示對商品比較滿意(6)仔細地看使用手冊時：對商品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題(7)第二次來察看同一件商品時：貨比三家后，再來看同件商品(8)東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵：仔細觀察商品每個細微之處，生怕次品（9）顧客非常注意導(dǎo)購的言行時：顧客的眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購的一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)二、建議購買導(dǎo)購員在請求顧客購買商品時，不要顯得勉強或不好意思，采用建議的方法去試探顧客，不要讓顧客自己做出購買決定，給人感覺是顧客的朋友、參謀建議購買的原則建議購買的方法建議購買的原則（1）確認(rèn)顧客對商品已有比較全面的了解。導(dǎo)購員可用詢問的方式試探顧客有沒有其他方面的要求。（2）確定顧客對商品比較滿意。只有顧客對產(chǎn)品和服務(wù)感到基本滿意時，才能積極建議其購買。（3）把握好分寸。千萬不要催促顧客，使用強硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而以主動、親切的方式建議其購買。建議購買的方法（1）二則一法：在顧客發(fā)出購買信號，卻有些猶豫，可采用此法。導(dǎo)購員記得要出選擇題給顧客，不可用問答題。“你是要這款白色的還是要灰拉絲的”“請問是現(xiàn)在送貨還是下午給你們送過去”（2）請求成交法：當(dāng)顧客對商品有好感，又拿不定主意，導(dǎo)購就可以用請求法促使顧客做出決定?！拔椰F(xiàn)在給你開票，你看好嗎？大姐?！薄拔?guī)湍惆饋?，怎么樣”“為了你和家人的健康，我建議你就買這款超音波臭氧洗衣機”。（3）優(yōu)惠成交法：這里有個度，可以是價格、贈品、服務(wù)等方面的附加價值，但不可無止的讓步。（4）假定成交法：把每個顧客假定為都會購買者，來展開銷售說明工作，提高推銷面談的起點，直接將銷售提示轉(zhuǎn)為購買提示，讓顧客接觸自己的利益點。（5）逐點擊破法：根據(jù)顧客的心理活動，首先讓顧客同意次要問題，進而促成全部交易，這對那些優(yōu)柔寡斷的顧客特別有效，可以減輕顧客成交的心理壓力。（6）化短為長法：對自己商品的短處，導(dǎo)購要把自己商品短處變?yōu)殚L處，并作為說服顧客的理由。顧客：“別人都講，你家冰箱銅管焊接處特別粗陋，為什么”導(dǎo)購：“這是我們故意設(shè)計的，你想，誰愿意把自己最丑陋地方暴露出來，我們讓消費者能清楚看到我們的制冷管是全銅的，他們只不過用烤漆把焊縫包起來，為了不讓真正知道他們產(chǎn)品真實材料?！背山徊呗源偈诡櫩驮绯山坏募记沙山粫r的禁忌達成交易時的工作和注意事項促使顧客早成交的技巧不要不斷的向顧客介紹新的商品逐步縮小選擇商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇幫助顧客確定所喜歡的商品：顧客觸摸次數(shù)最多的商品，顧客注視時間最長的商品，顧客詢問次數(shù)最多的商品，顧客替挑剔次數(shù)最多的商品。集中介紹商品的賣點做出適當(dāng)?shù)淖尣匠山粫r的禁忌禮貌用語，語調(diào)平緩建議不是催促不可生硬、粗暴達成交易時的工作和注意事項確認(rèn)購買，協(xié)助交款“如果你決定買下這商品，我就給你開票了”“如果你同意，我就把商品包裝起來”把賣場和廠家的特殊服務(wù)項目告訴顧客如商品的使用方法、保存方法、品質(zhì)保證、退換或處理、送貨、免費安裝和維修等事宜收款收到貨款后，要將金額重復(fù)一遍給顧客聽。包裝好商品篇六、如何應(yīng)對不同的顧客7種購買意向的顧客7種性格傾向的顧客6種購買行為的顧客5種“伴侶”型的顧客3種年齡階段的顧客7種購買意向的顧客有既定購買目的的顧客特征：購買目標(biāo)明確。接待技巧：馬上接待，積極推介，不給比較機會，迅速成交。目標(biāo)不明確的顧客特征：隨便看看，不知選擇哪些品牌，目標(biāo)模糊。接待技巧：耐心用某些利益點，用足夠的購買誘因打動此類顧客。前來了解商情的顧客特征：神情自如，隨便環(huán)視商品，不急于提出購買要求。接待技巧：讓其隨意瀏覽產(chǎn)品，不要老用眼睛盯著顧客。如果其對某個商品發(fā)生興趣，會流露中意的神情。在適當(dāng)?shù)那闆r下，熱情介紹他中意的商品、特殊賣點、好處、促銷等無意購買的顧客特征：東瞧西看、談笑風(fēng)生，或者猶猶豫豫、徘徊觀看，或哪里熱鬧就往哪里去。接待技巧：如果顧客接近顧客就不必接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)其察商品時，就熱情接待。需要參謀的顧客特征：沒有多少主見，拿不定主意，愿意征求導(dǎo)購或周圍的人的意見。接待技巧：主動招呼，大膽熱情提出自己的看法，即使觀點和顧客不同，顧客也因為解釋合理而感激你。想自己挑選的顧客特征：這類顧客購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別的觀點和看法，喜歡自己挑選，不愿和導(dǎo)購交流。接待技巧：不必多說，只要適當(dāng)留意顧客就行了。下不了決心的顧客特征：躊躇不決，感覺買也可以，不買也行。接待技巧：從旁積極建議，不斷發(fā)出成交信號，促使下定決心。7種性格的顧客優(yōu)柔型∶特征：這類顧客在銷售人員反復(fù)說明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能作出選購的決定。接待技巧：要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，說明過程中要注意有根有據(jù)，要具說服力，切記信口開河、貶低競爭對手沉默型：特征：始終金口難開，很難判斷其心理究竟怎么想的，是最難對付的一類。接待技巧：導(dǎo)購要先問、多問。根據(jù)顧客的穿著、舉動，判斷其對哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計他感興趣的話題。交談時，注意順從顧客的性格，進行說服。挑剔型：特征：對于導(dǎo)購介紹的商品，這個不行那個也不是，盡管都是真實情況，他也認(rèn)為說謊騙人，保有不信任態(tài)度。接待技巧：對于這類顧客不要加以反駁，不應(yīng)抱著反感，更不能來氣。要耐心的聽其講，這是最好的辦法謙遜型特征：當(dāng)你介紹商品時，這類顧客總是配合，并且稱是。接待技巧：要誠懇有禮貌介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，和產(chǎn)品的不足處，這樣才能取得顧客的信任。膽怯型冷淡型心直口快型6種購買行為的顧客理智型：特征：思維冷靜、主觀性也較強。購買前愛做廣泛的信息收集和比較，了解所需商品的相關(guān)知識。選擇產(chǎn)品反復(fù)比較，來回權(quán)衡。接待技巧：樹立專業(yè)性顧問形象，抓住顧客的心理不定點，給予適當(dāng)解釋，多說些權(quán)威性的例子和企業(yè)的榮譽、文化等沖動型：特征：容易被誘導(dǎo)或影響，感情外向、隨意性強，能因外界信息迅速做出購買行為。接待技巧：廣告宣傳、營銷活動、商品特色、現(xiàn)場氛圍、介紹服務(wù)等都能影響和刺激此類顧客沖動性。習(xí)慣型：特征：個人對品牌偏好的定向購買。少受廣告宣傳和潮流的影響，對固定品牌信賴感強，典型的認(rèn)牌型顧客。接待技巧：新品牌要通過企業(yè)和產(chǎn)品各方面的優(yōu)勢對此類顧客進行分析、比較，使之有新的認(rèn)識，通過逐步攻心解決此類顧客對新品牌的不信任感選價型：特征：對商品價格變化較為敏感，一種是樂于選擇購買高價優(yōu)質(zhì)的商品，一種是選低價行為。這類顧客以價格決定購買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。接待技巧：用物美價廉或價高性能高的產(chǎn)品首先介紹，通過各類價格比較，讓顧客做出決定情感型：特征：受感情支配決定購買決策行為，這類顧客情感體驗深刻，想象力豐富，審美感覺靈敏，易受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對商品的形狀、色彩、知名度敏感。接待技巧：抓住商品的某個特點來迎合此類顧客的某方面情感標(biāo)準(zhǔn)作為切入口，談話中多和顧客的訴求達成共識不定型：特征：購買意向不定，隨意性大，缺乏購買經(jīng)驗和商品知識，購買心理不太穩(wěn)定。接待技巧：多通過比較競爭商品和本產(chǎn)品的功能特征、利益點、優(yōu)缺點和售后服務(wù)等差異化對顧客洗腦，產(chǎn)生信任。5種伴侶型顧客跟來的顧客中年伴侶年輕伴侶帶小孩的顧客一家?guī)卓诘念櫩?2 / 2