【正文】 減少不必要的功能使用方便，而且價(jià)格適中，你說(shuō)是嗎？例證消疑法例證是說(shuō)明事實(shí)的最好方法。如果顧客的異議僅僅依靠自己揣測(cè)、想象或無(wú)根據(jù)的謠傳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以拿出相似的實(shí)例予以說(shuō)明?！澳阒v的這些，前段時(shí)間我們也遇到過…”然后說(shuō)出那個(gè)顧客的故事。例：顧客講：你們冰箱噪音真的低于32分貝嗎？導(dǎo)購(gòu)員：你的這個(gè)問題許多顧客都問過，不過他們使用了，在晚上睡覺時(shí)都感覺不到冰箱不正常的噪音。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以拿出客戶檔案，讓顧客看到某先生或某女士疑慮問題。反問追根法用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法回答顧客的異議。如顧客說(shuō)：你的產(chǎn)品很好，不過，我現(xiàn)在不能購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)員：既然產(chǎn)品符合你的心意，是什么愿意使你無(wú)法現(xiàn)在購(gòu)買呢？是我們服務(wù)的不周到嗎？是不是你還有什么疑慮呢？導(dǎo)購(gòu)員多用幾個(gè)是不是，來(lái)誘使顧客說(shuō)出自己心里最后的疑慮。篇五、如何促進(jìn)顧客的成交一、把握時(shí)機(jī)二、建議購(gòu)買三、成交策略一、把握時(shí)機(jī)最佳成交時(shí)機(jī)：顧客購(gòu)買欲望最強(qiáng)、最渴望占有商品時(shí)刻。如何把握成交時(shí)機(jī)，首先要仔細(xì)留心顧客在購(gòu)買過程中的表情和言行。語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)(1)注意力集中在一件商品上時(shí)：顧客放棄其他同類產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問，說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)它產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題或商品再三詢問時(shí)，也是即將達(dá)成信號(hào)(2)詢問有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)：顧客里了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品。善用贈(zèng)品，達(dá)成交易。(3)征求同伴的意見時(shí)：如果顧客征求同伴意見“你覺得怎么樣”“值得買嗎”“你幫我看看”都是有購(gòu)買意向的信號(hào)(4)顧客提出成交條件時(shí)：顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要的小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品(5)開始關(guān)心售后工作時(shí)：總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等行為信號(hào)(1）顧客眼睛發(fā)亮?xí)r：看到某件商品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色(2)突然停止發(fā)問時(shí)：顧客對(duì)商品東摸西看，問來(lái)問去后，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(3)幾個(gè)產(chǎn)品同時(shí)比較時(shí)：顧客把某個(gè)商品同其他商品比來(lái)比去，或者同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較時(shí)(4)不停的操作商品時(shí)：對(duì)該商品總是不停的操作實(shí)驗(yàn)，比較喜愛。(5)不斷點(diǎn)頭時(shí)：一邊看商品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)商品比較滿意(6)仔細(xì)地看使用手冊(cè)時(shí)：對(duì)商品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題(7)第二次來(lái)察看同一件商品時(shí)：貨比三家后，再來(lái)看同件商品(8)東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵：仔細(xì)觀察商品每個(gè)細(xì)微之處，生怕次品（9）顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)的言行時(shí)：顧客的眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)二、建議購(gòu)買導(dǎo)購(gòu)員在請(qǐng)求顧客購(gòu)買商品時(shí)，不要顯得勉強(qiáng)或不好意思，采用建議的方法去試探顧客，不要讓顧客自己做出購(gòu)買決定，給人感覺是顧客的朋友、參謀建議購(gòu)買的原則建議購(gòu)買的方法建議購(gòu)買的原則（1）確認(rèn)顧客對(duì)商品已有比較全面的了解。導(dǎo)購(gòu)員可用詢問的方式試探顧客有沒有其他方面的要求。（2）確定顧客對(duì)商品比較滿意。只有顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到基本滿意時(shí)，才能積極建議其購(gòu)買。（3）把握好分寸。千萬(wàn)不要催促顧客，使用強(qiáng)硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而以主動(dòng)、親切的方式建議其購(gòu)買。建議購(gòu)買的方法（1）二則一法：在顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻有些猶豫，可采用此法。導(dǎo)購(gòu)員記得要出選擇題給顧客，不可用問答題?！澳闶且@款白色的還是要灰拉絲的”“請(qǐng)問是現(xiàn)在送貨還是下午給你們送過去”（2）請(qǐng)求成交法：當(dāng)顧客對(duì)商品有好感，又拿不定主意，導(dǎo)購(gòu)就可以用請(qǐng)求法促使顧客做出決定?！拔椰F(xiàn)在給你開票，你看好嗎？大姐?！薄拔?guī)湍惆饋?lái)，怎么樣”“為了你和家人的健康，我建議你就買這款超音波臭氧洗衣機(jī)”。（3）優(yōu)惠成交法：這里有個(gè)度，可以是價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等方面的附加價(jià)值，但不可無(wú)止的讓步。（4）假定成交法：把每個(gè)顧客假定為都會(huì)購(gòu)買者，來(lái)展開銷售說(shuō)明工作，提高推銷面談的起點(diǎn)，直接將銷售提示轉(zhuǎn)為購(gòu)買提示，讓顧客接觸自己的利益點(diǎn)。（5）逐點(diǎn)擊破法：根據(jù)顧客的心理活動(dòng)，首先讓顧客同意次要問題，進(jìn)而促成全部交易，這對(duì)那些優(yōu)柔寡斷的顧客特別有效，可以減輕顧客成交的心理壓力。（6）化短為長(zhǎng)法：對(duì)自己商品的短處，導(dǎo)購(gòu)要把自己商品短處變?yōu)殚L(zhǎng)處，并作為說(shuō)服顧客的理由。顧客：“別人都講，你家冰箱銅管焊接處特別粗陋，為什么”導(dǎo)購(gòu)：“這是我們故意設(shè)計(jì)的，你想，誰(shuí)愿意把自己最丑陋地方暴露出來(lái)，我們讓消費(fèi)者能清楚看到我們的制冷管是全銅的，他們只不過用烤漆把焊縫包起來(lái)，為了不讓真正知道他們產(chǎn)品真實(shí)材料?！背山徊呗源偈诡櫩驮绯山坏募记沙山粫r(shí)的禁忌達(dá)成交易時(shí)的工作和注意事項(xiàng)促使顧客早成交的技巧不要不斷的向顧客介紹新的商品逐步縮小選擇商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇幫助顧客確定所喜歡的商品：顧客觸摸次數(shù)最多的商品，顧客注視時(shí)間最長(zhǎng)的商品，顧客詢問次數(shù)最多的商品，顧客替挑剔次數(shù)最多的商品。集中介紹商品的賣點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)淖尣匠山粫r(shí)的禁忌禮貌用語(yǔ)，語(yǔ)調(diào)平緩建議不是催促不可生硬、粗暴達(dá)成交易時(shí)的工作和注意事項(xiàng)確認(rèn)購(gòu)買，協(xié)助交款“如果你決定買下這商品，我就給你開票了”“如果你同意，我就把商品包裝起來(lái)”把賣場(chǎng)和廠家的特殊服務(wù)項(xiàng)目告訴顧客如商品的使用方法、保存方法、品質(zhì)保證、退換或處理、送貨、免費(fèi)安裝和維修等事宜收款收到貨款后，要將金額重復(fù)一遍給顧客聽。包裝好商品篇六、如何應(yīng)對(duì)不同的顧客7種購(gòu)買意向的顧客7種性格傾向的顧客6種購(gòu)買行為的顧客5種“伴侶”型的顧客3種年齡階段的顧客7種購(gòu)買意向的顧客有既定購(gòu)買目的的顧客特征：購(gòu)買目標(biāo)明確。接待技巧：馬上接待，積極推介，不給比較機(jī)會(huì)，迅速成交。目標(biāo)不明確的顧客特征：隨便看看，不知選擇哪些品牌，目標(biāo)模糊。接待技巧：耐心用某些利益點(diǎn)，用足夠的購(gòu)買誘因打動(dòng)此類顧客。前來(lái)了解商情的顧客特征：神情自如，隨便環(huán)視商品，不急于提出購(gòu)買要求。接待技巧：讓其隨意瀏覽產(chǎn)品，不要老用眼睛盯著顧客。如果其對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣，會(huì)流露中意的神情。在適當(dāng)?shù)那闆r下，熱情介紹他中意的商品、特殊賣點(diǎn)、好處、促銷等無(wú)意購(gòu)買的顧客特征：東瞧西看、談笑風(fēng)生，或者猶猶豫豫、徘徊觀看，或哪里熱鬧就往哪里去。接待技巧：如果顧客接近顧客就不必接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)其察商品時(shí)，就熱情接待。需要參謀的顧客特征：沒有多少主見，拿不定主意，愿意征求導(dǎo)購(gòu)或周圍的人的意見。接待技巧：主動(dòng)招呼，大膽熱情提出自己的看法，即使觀點(diǎn)和顧客不同，顧客也因?yàn)榻忉尯侠矶屑つ?。想自己挑選的顧客特征：這類顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，輕易不接受別的觀點(diǎn)和看法，喜歡自己挑選，不愿和導(dǎo)購(gòu)交流。接待技巧：不必多說(shuō)，只要適當(dāng)留意顧客就行了。下不了決心的顧客特征：躊躇不決，感覺買也可以，不買也行。接待技巧：從旁積極建議，不斷發(fā)出成交信號(hào)，促使下定決心。7種性格的顧客優(yōu)柔型∶特征：這類顧客在銷售人員反復(fù)說(shuō)明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能作出選購(gòu)的決定。接待技巧：要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，說(shuō)明過程中要注意有根有據(jù)，要具說(shuō)服力，切記信口開河、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沉默型：特征：始終金口難開，很難判斷其心理究竟怎么想的，是最難對(duì)付的一類。接待技巧：導(dǎo)購(gòu)要先問、多問。根據(jù)顧客的穿著、舉動(dòng)，判斷其對(duì)哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)他感興趣的話題。交談時(shí)，注意順從顧客的性格，進(jìn)行說(shuō)服。挑剔型：特征：對(duì)于導(dǎo)購(gòu)介紹的商品，這個(gè)不行那個(gè)也不是，盡管都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為說(shuō)謊騙人，保有不信任態(tài)度。接待技巧：對(duì)于這類顧客不要加以反駁，不應(yīng)抱著反感，更不能來(lái)氣。要耐心的聽其講，這是最好的辦法謙遜型特征：當(dāng)你介紹商品時(shí)，這類顧客總是配合，并且稱是。接待技巧：要誠(chéng)懇有禮貌介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和產(chǎn)品的不足處，這樣才能取得顧客的信任。膽怯型冷淡型心直口快型6種購(gòu)買行為的顧客理智型：特征：思維冷靜、主觀性也較強(qiáng)。購(gòu)買前愛做廣泛的信息收集和比較，了解所需商品的相關(guān)知識(shí)。選擇產(chǎn)品反復(fù)比較，來(lái)回權(quán)衡。接待技巧：樹立專業(yè)性顧問形象，抓住顧客的心理不定點(diǎn)，給予適當(dāng)解釋，多說(shuō)些權(quán)威性的例子和企業(yè)的榮譽(yù)、文化等沖動(dòng)型：特征：容易被誘導(dǎo)或影響，感情外向、隨意性強(qiáng)，能因外界信息迅速做出購(gòu)買行為。接待技巧：廣告宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)、商品特色、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、介紹服務(wù)等都能影響和刺激此類顧客沖動(dòng)性。習(xí)慣型：特征：個(gè)人對(duì)品牌偏好的定向購(gòu)買。少受廣告宣傳和潮流的影響，對(duì)固定品牌信賴感強(qiáng)，典型的認(rèn)牌型顧客。接待技巧：新品牌要通過企業(yè)和產(chǎn)品各方面的優(yōu)勢(shì)對(duì)此類顧客進(jìn)行分析、比較，使之有新的認(rèn)識(shí)，通過逐步攻心解決此類顧客對(duì)新品牌的不信任感選價(jià)型：特征：對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感，一種是樂于選擇購(gòu)買高價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品，一種是選低價(jià)行為。這類顧客以價(jià)格決定購(gòu)買決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。接待技巧：用物美價(jià)廉或價(jià)高性能高的產(chǎn)品首先介紹，通過各類價(jià)格比較，讓顧客做出決定情感型：特征：受感情支配決定購(gòu)買決策行為，這類顧客情感體驗(yàn)深刻，想象力豐富，審美感覺靈敏，易受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)商品的形狀、色彩、知名度敏感。接待技巧：抓住商品的某個(gè)特點(diǎn)來(lái)迎合此類顧客的某方面情感標(biāo)準(zhǔn)作為切入口，談話中多和顧客的訴求達(dá)成共識(shí)不定型：特征：購(gòu)買意向不定，隨意性大，缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)，購(gòu)買心理不太穩(wěn)定。接待技巧：多通過比較競(jìng)爭(zhēng)商品和本產(chǎn)品的功能特征、利益點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)和售后服務(wù)等差異化對(duì)顧客洗腦，產(chǎn)生信任。5種伴侶型顧客跟來(lái)的顧客中年伴侶年輕伴侶帶小孩的顧客一家?guī)卓诘念櫩?2 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