【正文】 POP廣告。（6）價(jià)格安排最優(yōu)化：根據(jù)品牌之間的差異化，產(chǎn)品功能的差異化，促銷型號(hào)的差異化，合理安排產(chǎn)品的價(jià)格，做到讓消費(fèi)者感覺合理、實(shí)惠、值得。（5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。（4）宣傳方式生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶、禮品等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。（3）產(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。（2）產(chǎn)品集中化：所有同一系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品類實(shí)力、聯(lián)想、比較和影響。（1）規(guī)模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量，產(chǎn)生強(qiáng)化視覺沖擊力，營(yíng)造良好的銷售氛圍。產(chǎn)品是死的，人是活的，是否能讓產(chǎn)品具有生命力，就看導(dǎo)購(gòu)怎么打扮它們了。電腦冰箱通上電，讓顧客感受到電腦屏的熒光色彩，看到冰箱的工作狀態(tài)；節(jié)能冰箱放個(gè)小電表在旁，讓顧客實(shí)際感受你的冰箱真正節(jié)能，而非口號(hào)節(jié)能。不過現(xiàn)實(shí)中多是特價(jià)機(jī)和主推品相輔相成放在黃金位置，目的也是讓顧客別流失。在象顧客介紹產(chǎn)品時(shí)首先要介紹下自己的形象產(chǎn)品，然后才是主推產(chǎn)品，萬般無奈中，才是特價(jià)產(chǎn)品。一般最容易觸摸的高度是：80145CM，顧客喜歡隨手可及。三、樣品陳列和諧得體展位裝飾讓人流連不舍展臺(tái)燈箱上或天花頂、地面增添些浪漫、溫馨的裝飾品，如小燈籠、小吊旗、地面貼畫等，讓顧客聯(lián)想自己現(xiàn)在或?qū)淼募揖硬贾?，愿意流連在你的展位前。吊在在天花頂?shù)膹?qiáng)力燈和地臺(tái)的燈光相互映襯，使產(chǎn)品更是錦上添花，增強(qiáng)顧客的視覺享受。二、展臺(tái)布置鶴立雞群收銀臺(tái)的附近地段是個(gè)黃金寶地，人氣聚攏之地給顧客容易造成旺銷的錯(cuò)覺和假象。商場(chǎng)的正對(duì)門，入門可見的地方，但最好不要在第一排，第一排展位要給特強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的ＰＯＰ嗎？單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛放宣傳單張用價(jià)格牌鏡框海報(bào)海報(bào)鑲以鏡框掛旗傳播信息（促銷、價(jià)格）ＰＯＰ對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會(huì)常用ＰＯＰ引起注意聽覺生動(dòng)化產(chǎn)品的季節(jié)性變化；銷售指標(biāo)可參照同類商場(chǎng)目標(biāo)確定，并按照實(shí)際運(yùn)行情況不斷調(diào)整；終端生動(dòng)化思路當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣；商場(chǎng)上月的平均銷售業(yè)績(jī)；活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)方案主戰(zhàn)場(chǎng)與輔助戰(zhàn)場(chǎng)的劃分集中優(yōu)勢(shì)資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短活動(dòng)背景分析與活動(dòng)預(yù)期（事出有因）平面設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題⒈傳單主視覺與主題的突顯⒉企業(yè)的LOGO、主視覺、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局⒊與競(jìng)品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意⒋設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔清爽，但要突出重點(diǎn)（如價(jià)格、禮品或其他）⒌主視覺要富有沖擊力促銷文案寫作促銷單頁(yè)的構(gòu)成要素企業(yè)LOGO/產(chǎn)品的USP/企業(yè)文化/地點(diǎn)/價(jià)格/渠道告之/主題等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)——組織與分工產(chǎn)品展示促銷活動(dòng)的組織事件促銷節(jié)假日促銷Positioning定位——產(chǎn)品的定位Police政治——社會(huì)政治環(huán)境與政策Power權(quán)力——職責(zé)明確充分授權(quán)Place地點(diǎn)——戰(zhàn)場(chǎng)劃分Production產(chǎn)品——產(chǎn)品包裝臨促的管理⒈星級(jí)臨促的責(zé)職分工⒉臨促的薪資結(jié)構(gòu)⒊臨促的現(xiàn)場(chǎng)督促⒋正確看待臨促在終端的作用⒌臨促與終端人海站術(shù)⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊(duì)⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系促銷要素組合臨促的招聘工作儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源把人才流動(dòng)放在一個(gè)開放的社會(huì)大系統(tǒng)進(jìn)行考量。外聘人才的專項(xiàng)管理工作—合理薪資+成就感導(dǎo)購(gòu)員的評(píng)級(jí)晉升——星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的落實(shí)注意事項(xiàng)⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效⒉言出必行，言而有信⒊正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔，相輔相成⒋有功必獎(jiǎng)，有錯(cuò)必罰，兌現(xiàn)及時(shí)⒌獎(jiǎng)懲是手段不是目的⒍激勵(lì)體制要做到量化考核，不能模糊導(dǎo)購(gòu)員梯隊(duì)建設(shè)導(dǎo)購(gòu)員管理注意事項(xiàng)⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余⒉與導(dǎo)購(gòu)員溝通交流平臺(tái)的建立（例會(huì)、培訓(xùn)、座談、走訪等）⒊對(duì)事不對(duì)人，公私分明⒋表?yè)P(yáng)及時(shí)，不當(dāng)眾批評(píng)(私下指出其缺點(diǎn)和錯(cuò)誤所在要求其整改)⒌心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理⒍主動(dòng)詢問、關(guān)心下屬，易于交流；⒎距離得當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)現(xiàn)行導(dǎo)購(gòu)員工薪體制組長(zhǎng)：組長(zhǎng)專項(xiàng)補(bǔ)助50元/月組員：底薪400元/月+任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)+提成——吸引同行優(yōu)秀人才賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競(jìng)品炒作進(jìn)行綜合提練⒉FABE理論/USP/USV⒊賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次⒋賣點(diǎn)回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上)⒌賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求導(dǎo)購(gòu)員薪資體系賣點(diǎn)提煉的基本理論“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”作用◇加強(qiáng)介紹時(shí)的說服力◇編寫培訓(xùn)教材的素材◇制作終端輔助宣傳物料的素材專業(yè)訓(xùn)練進(jìn)行所需心態(tài)、知識(shí)、集能的集中培訓(xùn)根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn)新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位/賣點(diǎn)的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練培訓(xùn)的目的要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo)初試技巧對(duì)未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對(duì)方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對(duì)面試人員編ABC進(jìn)行分批面試招聘信息的發(fā)布渠道人才市場(chǎng)/報(bào)紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的目的及內(nèi)容技能培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)交流/促銷活動(dòng)動(dòng)員/加強(qiáng)認(rèn)同/探討解決問題的途徑/總結(jié) 周任務(wù)的制定/獎(jiǎng)懲/銷售政策的傳達(dá)等終端走訪與交流與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電AIDA模型⒈確立培訓(xùn)主題⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結(jié)合實(shí)際編寫培訓(xùn)教材培訓(xùn)素材的搜集培訓(xùn)課題確立的契機(jī)新品上市/新的推廣概念/促銷活動(dòng)/促銷總結(jié)/新人培訓(xùn)/突發(fā)事件等市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價(jià)格信息/人員調(diào)整信息等導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理培訓(xùn)：企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動(dòng) 管理:紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等終端生動(dòng)化思路促銷文案寫作促銷活動(dòng)的組織促銷要素組合導(dǎo)購(gòu)員梯隊(duì)建設(shè)導(dǎo)購(gòu)員管理體制賣點(diǎn)的提煉技巧新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)員的招聘、面試培訓(xùn)素材的搜集導(dǎo)購(gòu)主管的工作職責(zé)保持專業(yè)精神有一個(gè)漂亮的結(jié)尾熟練運(yùn)用銷售技巧了解你推介的產(chǎn)品及公司得體的儀表，真誠(chéng)的微笑堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能價(jià)格）的，如果對(duì)產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售；這些表示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會(huì)讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著想，而且還站在她的角度為她著想，她會(huì)記住美的，成為美的回頭客?！舯硎矩?zé)任心：為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。這會(huì)比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。在銷售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些機(jī)會(huì)?！糇プ′N售重點(diǎn)：每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。對(duì)于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對(duì)于她們來說，是真的幫助她?！舯硎咎幪帪轭櫩椭耄郝?lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是我們的目的。這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。如此，顧客就比較容易接受了。第四步推薦產(chǎn)品運(yùn)用數(shù)字分析法：在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮，替她分析購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。在銷售時(shí)我們可以運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)的說法?！敉瑑r(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。因此，我們可以運(yùn)用是……但是”的格式表達(dá)你的見解。◆以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范：在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作分享，以增加說服力。解說、對(duì)比、分析等等。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個(gè)選擇。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。第四步推薦產(chǎn)品給予顧客多項(xiàng)選擇：在推薦