導購員培訓ppt課件(編輯修改稿)
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【文章內(nèi)容簡介】 是相信商品（包含公司，品牌文化） 2021/12/1 42 為何有時消費者會突然決定購買？ ? 這有三種可能： 一是消費者以長期調(diào)研產(chǎn)品了； 二是他們是產(chǎn)品的忠實消費者； 三是口碑宣傳的結(jié)果。在地板產(chǎn)品中，沖動型消費是不多見的。 2021/12/1 43 如何理解消費者實現(xiàn)購買后的“滿足”？ ? 實際上，“滿足”有兩層含義： 一是得到稱心商品的滿足感； 二是對導購員服務(wù)的認可。 前者是理性的結(jié)果，后者是感性的結(jié)果。 2021/12/1 44 影響消費者購買動機有幾個因素？ ? 一是商品因素 ? 二是媒介因素 ? 三是經(jīng)營因素 ? 四是社會因素 2021/12/1 45 什么是商品因素？ ? 一是商品品質(zhì)（包括外形款式，質(zhì)量，產(chǎn)品體現(xiàn)的風格等內(nèi)容）； ? 二是商品的價格。 2021/12/1 46 什么是媒介因素？ ? 一是廣告（媒體） ? 二是陳列（現(xiàn)場） ? 三是口碑（信任） 2021/12/1 47 什么是經(jīng)營因素？ ? 一是良好的購物環(huán)境； ? 二是優(yōu)秀的促銷人員。 2021/12/1 48 什么是社會因素？ ? 消費群體中依據(jù)其年齡，性別，收入，性格，氣質(zhì)等可以劃分出不同的商品適應(yīng)群，根據(jù)各地情況，揣摸出適合自己促銷的方式來接待各種不同的消費群體。 ? 如： 2021/12/1 49 如何向消費者開口說第一句話？ ? 整個購買過程，第一句話與最后一句話都同樣重要，因為第一句話說出之后，消費者會分類成為“不與交談”，“只點頭不做聲”，“同意接受服務(wù)”三類。 ? 這第一句話各地可能有各種習慣用語，一般要求平緩的，出于禮貌的問候作為開始較好。 2021/12/1 50 促銷語言基本原則有哪些？ ? 通俗易懂原則 ? 以顧客為中心原則 2021/12/1 51 在促銷語言上有幾類？ ? 可以分為兩類： 一類是溝通語言，用于詢問，回答等內(nèi)容； 另一類是介紹產(chǎn)品知識的語言。 2021/12/1 52 在促銷語言上要注意什么？ ? 溝通語言要盡可能平和，親近； ? 在介紹產(chǎn)品的知識語言上則要求簡要、明了。 2021/12/1 53 遇到消費者目光冷漠或有不信任時該怎么辦？ ? 不要回避，而要主動微笑，并用禮貌用語，如：“歡迎光臨”、“您好”等，用真誠去感化。 2021/12/1 54 遇到消費者在商場內(nèi)四處尋找時該怎么辦 ？ ? 應(yīng)該盡快上前打招呼，并向他提供幫助，因為這是消費者需要幫助的時候，哪怕這個幫助與產(chǎn)品推銷沒有直接關(guān)系 2021/12/1 55 當消費者長時間觀看的商品后突然離開，該如何辦 ? ? 這說明有兩種可能： 一是得到印象作為潛在消費者走了； 二是想購買下不了決心。 這就需要導購員迅速有效分析出不能下決心的原因，如：價位、品質(zhì)、牌子、方便、實用、安全等等。 ? 抓住一切時機留住消費者。 2021/12/1 56 對喜歡觸摸商品的消費者怎么辦？ ? 人有五覺：視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺。 ? 專家分析，消費者對親自實地參加的活動（觸覺）能記住 90%；對看到的能記住 50%；對聽到的只能記住 10%。 ? 因此，在不損壞商品的前提下，鼓勵消費者試用產(chǎn)品。 ? 讓他們在觸摸中感覺的優(yōu)勢來，積累良好印象，使其成為產(chǎn)品的忠實消費者。 2021/12/1 57 做消費者的 “ 生活顧問代表 ” 有幾個原則？ ? 有三個原則： 一是幫助消費者比較商品，從比較中說明的地板商品的優(yōu)點； 二是實事求是，不要信口開河； 三是設(shè)身處地的為消費者著想，如住房、年齡、顏色、經(jīng)濟條件等。 2021/12/1 58 有時對消費者主動熱情的說了很多話，但他們還是無動于衷，不感興趣，該怎么辦？ ? 有兩種情況： 一是消費者屬于閑逛型，你只能當他們是潛在消費者； 另一種是你說話太多、太快，因為傾聽別人說話在較好環(huán)境中注意力集中在一個問題上最多也只有 20分鐘左右。 ? 所以簡潔扼要并有節(jié)奏的說明問題很重要。 2021/12/1 59 在推銷中，消費者聽了 “ 產(chǎn)品優(yōu)秀，只是價格高一些 ” 后沒有反應(yīng)，怎么辦？ ? 說話有技巧，正如“屢戰(zhàn)屢敗”與“屢敗屢戰(zhàn)”產(chǎn)生微妙的差別一樣，可以說“產(chǎn)品價格不便宜，但品質(zhì)絕對世界一流”。 ? 優(yōu)點 缺點 =缺點 ? 缺點 優(yōu)點 =優(yōu)點 不妨試一下 2021/12/1 60 消費者反感什么樣的導購員？ ? 一是服務(wù)不好 ? 二是太主動 ? 三是緊盯不放 2021/12/1 61 有導購員說，晚上的消費者容易溝通，為什么？ ? 在人們一天的生活中，越到晚上警惕性越放松，意志力越
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