導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 20:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是相信商品（包含公司，品牌文化） 2021/12/1 42 為何有時(shí)消費(fèi)者會(huì)突然決定購(gòu)買(mǎi)？ ? 這有三種可能： 一是消費(fèi)者以長(zhǎng)期調(diào)研產(chǎn)品了； 二是他們是產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者； 三是口碑宣傳的結(jié)果。在地板產(chǎn)品中，沖動(dòng)型消費(fèi)是不多見(jiàn)的。 2021/12/1 43 如何理解消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)后的“滿足”？ ? 實(shí)際上，“滿足”有兩層含義： 一是得到稱(chēng)心商品的滿足感； 二是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的認(rèn)可。 前者是理性的結(jié)果，后者是感性的結(jié)果。 2021/12/1 44 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有幾個(gè)因素？ ? 一是商品因素 ? 二是媒介因素 ? 三是經(jīng)營(yíng)因素 ? 四是社會(huì)因素 2021/12/1 45 什么是商品因素？ ? 一是商品品質(zhì)（包括外形款式，質(zhì)量，產(chǎn)品體現(xiàn)的風(fēng)格等內(nèi)容）； ? 二是商品的價(jià)格。 2021/12/1 46 什么是媒介因素？ ? 一是廣告（媒體） ? 二是陳列（現(xiàn)場(chǎng)） ? 三是口碑（信任） 2021/12/1 47 什么是經(jīng)營(yíng)因素？ ? 一是良好的購(gòu)物環(huán)境； ? 二是優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員。 2021/12/1 48 什么是社會(huì)因素？ ? 消費(fèi)群體中依據(jù)其年齡，性別，收入，性格，氣質(zhì)等可以劃分出不同的商品適應(yīng)群，根據(jù)各地情況，揣摸出適合自己促銷(xiāo)的方式來(lái)接待各種不同的消費(fèi)群體。 ? 如： 2021/12/1 49 如何向消費(fèi)者開(kāi)口說(shuō)第一句話？ ? 整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，第一句話與最后一句話都同樣重要，因?yàn)榈谝痪湓捳f(shuō)出之后，消費(fèi)者會(huì)分類(lèi)成為“不與交談”，“只點(diǎn)頭不做聲”，“同意接受服務(wù)”三類(lèi)。 ? 這第一句話各地可能有各種習(xí)慣用語(yǔ)，一般要求平緩的，出于禮貌的問(wèn)候作為開(kāi)始較好。 2021/12/1 50 促銷(xiāo)語(yǔ)言基本原則有哪些？ ? 通俗易懂原則 ? 以顧客為中心原則 2021/12/1 51 在促銷(xiāo)語(yǔ)言上有幾類(lèi)？ ? 可以分為兩類(lèi)： 一類(lèi)是溝通語(yǔ)言，用于詢問(wèn)，回答等內(nèi)容； 另一類(lèi)是介紹產(chǎn)品知識(shí)的語(yǔ)言。 2021/12/1 52 在促銷(xiāo)語(yǔ)言上要注意什么？ ? 溝通語(yǔ)言要盡可能平和，親近； ? 在介紹產(chǎn)品的知識(shí)語(yǔ)言上則要求簡(jiǎn)要、明了。 2021/12/1 53 遇到消費(fèi)者目光冷漠或有不信任時(shí)該怎么辦？ ? 不要回避，而要主動(dòng)微笑，并用禮貌用語(yǔ)，如：“歡迎光臨”、“您好”等，用真誠(chéng)去感化。 2021/12/1 54 遇到消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)四處尋找時(shí)該怎么辦 ？ ? 應(yīng)該盡快上前打招呼，并向他提供幫助，因?yàn)檫@是消費(fèi)者需要幫助的時(shí)候，哪怕這個(gè)幫助與產(chǎn)品推銷(xiāo)沒(méi)有直接關(guān)系 2021/12/1 55 當(dāng)消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間觀看的商品后突然離開(kāi)，該如何辦 ? ? 這說(shuō)明有兩種可能： 一是得到印象作為潛在消費(fèi)者走了； 二是想購(gòu)買(mǎi)下不了決心。 這就需要導(dǎo)購(gòu)員迅速有效分析出不能下決心的原因，如：價(jià)位、品質(zhì)、牌子、方便、實(shí)用、安全等等。 ? 抓住一切時(shí)機(jī)留住消費(fèi)者。 2021/12/1 56 對(duì)喜歡觸摸商品的消費(fèi)者怎么辦？ ? 人有五覺(jué)：視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)。 ? 專(zhuān)家分析，消費(fèi)者對(duì)親自實(shí)地參加的活動(dòng)（觸覺(jué)）能記住 90%；對(duì)看到的能記住 50%；對(duì)聽(tīng)到的只能記住 10%。 ? 因此，在不損壞商品的前提下，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用產(chǎn)品。 ? 讓他們?cè)谟|摸中感覺(jué)的優(yōu)勢(shì)來(lái)，積累良好印象，使其成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。 2021/12/1 57 做消費(fèi)者的 “ 生活顧問(wèn)代表 ” 有幾個(gè)原則？ ? 有三個(gè)原則： 一是幫助消費(fèi)者比較商品，從比較中說(shuō)明的地板商品的優(yōu)點(diǎn)； 二是實(shí)事求是，不要信口開(kāi)河； 三是設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想，如住房、年齡、顏色、經(jīng)濟(jì)條件等。 2021/12/1 58 有時(shí)對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)熱情的說(shuō)了很多話，但他們還是無(wú)動(dòng)于衷，不感興趣，該怎么辦？ ? 有兩種情況： 一是消費(fèi)者屬于閑逛型，你只能當(dāng)他們是潛在消費(fèi)者； 另一種是你說(shuō)話太多、太快，因?yàn)閮A聽(tīng)別人說(shuō)話在較好環(huán)境中注意力集中在一個(gè)問(wèn)題上最多也只有 20分鐘左右。 ? 所以簡(jiǎn)潔扼要并有節(jié)奏的說(shuō)明問(wèn)題很重要。 2021/12/1 59 在推銷(xiāo)中，消費(fèi)者聽(tīng)了 “ 產(chǎn)品優(yōu)秀，只是價(jià)格高一些 ” 后沒(méi)有反應(yīng)，怎么辦？ ? 說(shuō)話有技巧，正如“屢戰(zhàn)屢敗”與“屢敗屢戰(zhàn)”產(chǎn)生微妙的差別一樣，可以說(shuō)“產(chǎn)品價(jià)格不便宜，但品質(zhì)絕對(duì)世界一流”。 ? 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) ? 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) 不妨試一下 2021/12/1 60 消費(fèi)者反感什么樣的導(dǎo)購(gòu)員？ ? 一是服務(wù)不好 ? 二是太主動(dòng) ? 三是緊盯不放 2021/12/1 61 有導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，晚上的消費(fèi)者容易溝通，為什么？ ? 在人們一天的生活中，越到晚上警惕性越放松，意志力越
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