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正文內(nèi)容

童裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt(編輯修改稿)

2025-02-09 05:24 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客存貨不多,或是即將取消優(yōu)惠條件 聰明童話童裝 三、向顧客推銷(xiāo)服務(wù) 商品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束,而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。 產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后,導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作,以培養(yǎng)顧客的 忠誠(chéng)度。 聰明童話童裝 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的 不滿(mǎn),會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn): 1.傾聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽(tīng),用 20%的時(shí)間說(shuō),待顧客冷靜下來(lái)后 再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2.及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 3.感謝。 聰明童話童裝 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng) ( 1)簡(jiǎn)單明確,讓顧客一聽(tīng)就懂。 ( 2)避免談及營(yíng)業(yè)員自身的私事。 ( 3)要讓顧客把話說(shuō)完,不可打岔插話,切忌當(dāng)面指責(zé)。 ( 4)聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí),應(yīng)用柔和的眼神注視對(duì)方,不可仰視、側(cè)視、斜視。 ( 5)處理顧客抱怨時(shí),不可隨意應(yīng)允或承諾。 ( 6)避免使用 “ 行話 ” 、 “ 術(shù)語(yǔ) ” 。 ( 7)保持適當(dāng)?shù)挠哪小? ( 8)嚴(yán)禁說(shuō)一些不尊重顧客的尖刻話。 聰明童話童裝 四、顧客的心理分析 在介紹自己的商品時(shí),潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理,不拿出 “ 看家功夫 ” ,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹,看其屬于哪種類(lèi)型的人,就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,做到 “ 有的放矢 ” ,從而能起到事半功倍的效果。 聰明童話童裝 幾種心理的顧客 一、自命不凡型: 這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么商品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不 以為然的神情對(duì)待,這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。 對(duì)策: 這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心, 千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。 聰明童話童裝 二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型: 脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無(wú)道理地 發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你 “ 唱反調(diào) ” 。 對(duì)策: 面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽(tīng),不要受對(duì) 方的 “ 威脅 ” 而再 “ 拍馬屁 ” ,宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她),博其好 感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感,又了解了商品的好處時(shí),通常會(huì)購(gòu) 買(mǎi)。 聰明童話童裝 三、猶豫不決型: 有購(gòu)買(mǎi)的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。 對(duì)策: 首先要取得對(duì)方的信賴(lài),這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn) 否定的意念,宜采用誘導(dǎo)的方法。 四、小心謹(jǐn)慎型: 這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問(wèn)不完 的問(wèn)題,說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策: 要迎合他(她)的速度,說(shuō)話盡量慢下來(lái),才能使他(她)感到可 信,并且在介紹商品時(shí),最好用專(zhuān)業(yè)的話,并同時(shí)強(qiáng)調(diào)商品的要點(diǎn)。 聰明童話童裝 五、貪小便宜型: 希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購(gòu)買(mǎi),喜歡討價(jià)還價(jià)。 對(duì)策: 多談商品的獨(dú)到之處,有條件的話給他(她)贈(zèng)小禮品,突出售后 服務(wù),讓他(她)覺(jué)得接受這種商品是合算的。 六、來(lái)去匆匆型: 選擇商品時(shí)匆匆而過(guò),總說(shuō)他(她)時(shí)間有限,這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量 與價(jià)格。 對(duì)策: 稱(chēng)贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說(shuō)出商品的好,抓 重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類(lèi)型人做事通常很爽快。 聰明童話童裝 七、經(jīng)濟(jì)不足型: 這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi),但沒(méi)有多余的錢(qián),找一大堆理由,就是不想買(mǎi)。 對(duì)策: 只要能夠確認(rèn)他(她)對(duì)商品感興趣,但又拿不出現(xiàn)錢(qián),就要想辦 法刺激他(她)的購(gòu)買(mǎi)欲望,和其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也 可以讓他(她)分次購(gòu)買(mǎi)。 聰明童話童裝 ? 準(zhǔn)備階段 ? 接觸顧客 ? 正式銷(xiāo)售 ? 結(jié)束銷(xiāo)售 售前 售中 售后 — ——— — — — — 2. 重新接近 3. 克服抵觸 4. 轉(zhuǎn)讓顧客 1. 發(fā)現(xiàn)和確定需求 2. 銷(xiāo)售建議和試穿 3. 處理異議 4. 搭配銷(xiāo)售 ————— ————— ——— 成交
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