童裝導購員銷售技巧培訓ppt(編輯修改稿)
2025-02-09 05:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件 聰明童話童裝 三、向顧客推銷服務 商品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。 產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的 忠誠度。 聰明童話童裝 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的 不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點： 1．傾聽。導購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后 再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2．及時。在確認事實真相后立即處理。 3．感謝。 聰明童話童裝 導購員服務的語言要領(lǐng) （ 1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。 （ 2）避免談及營業(yè)員自身的私事。 （ 3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當面指責。 （ 4）聽顧客說話時，應用柔和的眼神注視對方，不可仰視、側(cè)視、斜視。 （ 5）處理顧客抱怨時，不可隨意應允或承諾。 （ 6）避免使用 “ 行話 ” 、 “ 術(shù)語 ” 。 （ 7）保持適當?shù)挠哪小? （ 8）嚴禁說一些不尊重顧客的尖刻話。 聰明童話童裝 四、顧客的心理分析 在介紹自己的商品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出 “ 看家功夫 ” ，就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的用戶進行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到 “ 有的放矢 ” ，從而能起到事半功倍的效果。 聰明童話童裝 幾種心理的顧客 一、自命不凡型： 這類型人無論對什么商品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不 以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策： 這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心， 千萬別嘲笑或批評他（她）。 聰明童話童裝 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地 發(fā)脾氣，有時喜歡跟你 “ 唱反調(diào) ” 。 對策： 面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對 方的 “ 威脅 ” 而再 “ 拍馬屁 ” ，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好 感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了商品的好處時，通常會購 買。 聰明童話童裝 三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。 對策： 首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn) 否定的意念，宜采用誘導的方法。 四、小心謹慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完 的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策： 要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可 信，并且在介紹商品時，最好用專業(yè)的話，并同時強調(diào)商品的要點。 聰明童話童裝 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 對策： 多談商品的獨到之處，有條件的話給他（她）贈小禮品，突出售后 服務，讓他（她）覺得接受這種商品是合算的。 六、來去匆匆型： 選擇商品時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量 與價格。 對策： 稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出商品的好，抓 重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 聰明童話童裝 七、經(jīng)濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策： 只要能夠確認他（她）對商品感興趣，但又拿不出現(xiàn)錢，就要想辦 法刺激他（她）的購買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也 可以讓他（她）分次購買。 聰明童話童裝 ? 準備階段 ? 接觸顧客 ? 正式銷售 ? 結(jié)束銷售 售前 售中 售后 — ——— — — — — 2. 重新接近 3. 克服抵觸 4. 轉(zhuǎn)讓顧客 1. 發(fā)現(xiàn)和確定需求 2. 銷售建議和試穿 3. 處理異議 4. 搭配銷售 ————— ————— ——— 成交
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