【文章內(nèi)容簡介】 能解決市場提升的深層次問題 。同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度? 買贈? 從維護形象的角度看，買贈更體面些，送贈品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷活動時，應特別注意，禮品一定要精致，因為，相對來說，贈送的禮品的金額不大。如果因此而采購一些質(zhì)量不好的禮品，對于促銷活動、對于企業(yè)品牌都是傷害。? 會員促銷? 目前，開展對會員促銷的店鋪越來越多，通過買一定金額可以達到什么級別的會員，不同級別的會員可以享受正價產(chǎn)品的折扣，這是長期的。還有會員的其它促銷比如對會員提供一款特殊價格的產(chǎn)品或禮品，每個月有固定的時間對會員進行促銷，可以是特價，可以是送贈品，也可以是免費送小禮品做服務，如果會員很多的還有可以做會員促銷專場。? 特價專區(qū)? 很多店鋪都有特價專區(qū)，劃出一個區(qū)域用花車或落地架陳列特價產(chǎn)品，一是為了與正價產(chǎn)品區(qū)分從而不影響正價產(chǎn)品的銷售，二是讓消費者容易找到，實行特價專區(qū)的要在花車和落地架上有相應的宣傳內(nèi)容。? 場外促銷? 場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。有關系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。? 新品促銷? 內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。? 節(jié)日促銷? 中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。? 主題促銷? 主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好， “沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷 ”。是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。? 聯(lián)合促銷? 內(nèi)衣店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個品牌的資源，集中優(yōu)勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個不錯的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關。另外，雙方在交換贈品時，注意金額等值的折算，費用分攤的原則舉行的促銷活動。? 體驗促銷? 這是刺激顧客體驗產(chǎn)品從而促進購買的方法，是把促銷做在前面，試穿就送，買與不買都會送，一般都有一部份人購買，目的就達到了，送的禮品不要太差也不要太貴，比如透明肩帶等。? 1消費券? 消費券促銷，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。這也是提前完成消費者者競爭的一個方法，如果有消費時她可能直接來你的店，這是對競爭對手的打擊?？梢杂∷⑾M券，一共十二張，折扣自己定，但不要傷害會員的感情，比如一件七點五折，會員才八點五折，就不行。可以到有關第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時用，最好是指定的點，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會讓顧客不夠重視。? 1返現(xiàn)? 返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿 200元返 20元，如同打 9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。? 1限時搶購? 商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。? 1憑證促銷? 是指商家在促銷過程中采取的讓消費者依據(jù)某種認可的憑證享受購買時的優(yōu)惠。如生日時要出示的身份證、學生證、結婚證、教師證、軍人證、聯(lián)合其它公司的會員證等。是可以增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體，再配合某種節(jié)日就更好，如教師節(jié)?？梢杂嗅槍π缘亻_展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。? 1抽獎促銷? 是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。? 1特價周期? 固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣，以特價為主，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。? 1折上折? 有的商場實行 4折銷售，卻用另一種方式如 5折再 8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再 9折。? 1批量折讓? 鼓勵買得多的消費者，比如買一件 9折，買二件七折，這個方法同樣適用于店鋪，這也是附加推銷的政策，買單件 9折，買成套 8折。? 1培訓講座? 這一般在調(diào)整型產(chǎn)品中用得多，可以聯(lián)合化妝品品牌、美容院、女子會所等對會員實行健康講座，在講解過程中銷售產(chǎn)品的概念，在講解過后進行促銷，也可以收到一定的效果，福建就有些成功的例子，一般要求店鋪有一定的影響力和一定數(shù)量的會員，管理比較好，有一定的健康培訓能力，可以聯(lián)合廠家進行，人數(shù)控制在 50人左右。 第二章第二章 導購員服務規(guī)范導購員服務規(guī)范 ? 第一節(jié)第一節(jié) 基本禮儀基本禮儀 ? 第二節(jié)第二節(jié) 商品推介商品推介 第一節(jié)第一節(jié) 基本禮儀基本禮儀 ? 生意好的商店必是服務態(tài)度好的商店生意好的商店必是服務態(tài)度好的商店 ? 導購員的不良態(tài)度及其危害導購員的不良態(tài)度及其危害 ? 導購員身體語言的正確使用方法導購員身體語言的正確使用方法 ? 二元化的顧客服務方式二元化的顧客服務方式 ? 顧客服務的顧客服務的 5S原則原則 ? 必須注意的說話用語必須注意的說話用語 ? 掌握咨詢銷售服務掌握咨詢銷售服務 ? 勤于溝通勤于溝通 生意好的商店必是服務態(tài)度好的商店生意好的商店必是服務態(tài)度好的商店 ? 導購員必須具有以下幾種良好的態(tài)度：? （ 1）導購 員要有良好的工作姿態(tài)員要有良好的工作姿態(tài) ：一般來說，顧客對一個店鋪的第一感覺如何，主要取決于導購員在工作時的姿態(tài)如何。導購員們忙碌地工作時，便會給店里帶來一股蓬勃的生機，顧客就愿意走進這種生機盎然的店。導購員的注意力集中在其他事情上，而沒有把眼光盯在顧客身上時顧客容易上門，因為他們覺得自己在這時不會受到強迫推銷的壓力。正在接待其他顧客的導購員，正忙著包裝的導購員，在做清潔的導購員，在準備商品和布置商品的導購員，都比那些無所事事，在商店里等的導購員強得多。吸引顧客的動作統(tǒng)稱 “招徠顧客的動作 ”，如果導購員有招徠顧客的能力，則商店對顧客自然有吸引力。? （ 2） 導購員要有良好的待客態(tài)度導購員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼， “歡迎光臨！ ”、 “謝謝惠顧！ ”、 “您請慢走！ ”等等的聲音如果布滿了店內(nèi)，顧客們就會被吸引住。? （ 3） 導購員要有良好的營造溫馨的購物環(huán)境的意識導購員要有良好的營造溫馨的購物環(huán)境的意識 ：顧客在店里購物時， 既不喜歡無人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。 促銷員的不良態(tài)度及其危害促銷員的不良態(tài)度及其危害 ? （（ 1）導購員做出）導購員做出 “趕走顧客的動作趕走顧客的動作 ”：：在店內(nèi)擺出可怕的表情的導購員，顧客一來就湊上去的導購員都是使顧客止步的原因。（（ 2）促銷員說出）促銷員說出 “趕走顧客的言語趕走顧客的言語 ”：：當顧客靠近時，就向他們打招呼就問 “請問您要買什么 ”“請問您買不買 ”的導購員，都是在說出 “趕走顧客的言語 ”。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。 導購員身體語言的正確使用方法導購員身體語言的正確使用方法 ? （ 1）動的身體語言 ：? 表情訊號表情訊號 ：表情可以輔助聲音傳遞信息，它也可以單獨表達出豐富的信息。沒有相應的臉部表情說出來的話語形同欺騙。? 視線訊號視線訊號 ： “眼睛是心靈的窗戶， ”從不同的角度以不同的姿態(tài)、用不同的視線看對方會傳達出不同的涵義。? 空間訊號空間訊號 ：所謂利用空間讀號就是與對方要保持的距離。距離的遠近與關系的親疏成正比。一般說來，半徑為 45厘米厘米 的圓形范圍是個人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入此圈才不會感到受威脅和不愉快。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊，此時促銷員應巧妙地配合顧客的動作而移動位置。? 語言訊號語言訊號 ；導購員在商店中所說的話要得體， 措辭嚴謹，專業(yè)? 聲音訊號聲音訊號 ：語速要適中，音量以顧客能聽到又不刺耳為宜。? （ 2）靜的身體訊號 ：內(nèi)容包括三方面：? 性別、年齡訊號；容貌訊號；氣味訊號。二元化的顧客服務方式二元化的顧客服務方式 ? 顧客服務的原則有兩點：? 一是童叟無欺，一視同仁。? 二是 盡量 滿足 顧客的要求。 顧客服務的顧客服務的 5S原則原則 ? 顧客服務的 5S原則是：迅速、微笑、誠意、利落、研究（ 5S）迅速迅速 （ Speed）： 迅速的方式有兩種：一種是實質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實質(zhì)上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點，如此積累的結果，就會節(jié)省很多時間。形式上的快，就是通過說一些如 “馬上好了，請您稍等一下 ”之類的話使顧客在精神上感到放松，也不會覺得不耐煩。微笑微笑 （ Smile）： 導購員的臉上必須時時帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營業(yè)員們所努力追求的最高目標。微笑應該具備三個條件，才易產(chǎn) 生效果，即 開朗、開朗、體諒，與心平氣和體諒，與心平氣和 。誠意誠意 （ Sincerity）： 導購員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么差錯， 或是某個細節(jié)不周，顧客也會諒解。利落利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動作迅速。利落的態(tài)度對待顧 客，才能使他們產(chǎn)生好印象。研究研究 （ Study）： “研究 ”是導購員自身的進修，也就是對于工作的探討。這種研究包括對顧客心理的探討和把握，也包括對商品性能的充分了解 必須注意的說話用語必須注意的說話用語 ? 一般情況下，說話技巧包含五個原則：? （（ 1）盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式語氣；）盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式語氣；? （（ 2）少用否定句，多用肯定句；）少用否定句，多用肯定句； （是的、但是）（是的、但是）? （（ 3）要一邊說話，一邊觀察顧客的反應；）要一邊說話，一邊觀察顧客的反應； （互動）（互動）? （（ 4）言詞要生動；）言詞要生動； （要形象、貼近生活，讓其擁有想象空間）（要形象、貼近生活，讓其擁有想象空間）? （（ 5）說話時語氣應委婉：）說話時語氣應委婉： 委婉的語氣大致可分為三類：第一種是 尊敬語尊敬語 、第二種是 親切語親切語 ；第三種是 謙讓語謙讓語 ，這三種語句都是以親切自然的語言表達尊敬對方之意，不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式。 掌握咨詢銷售服務掌握咨詢銷售服務 ? （ 1）懂得商品知識 （品牌知識、設計理念、面料、核心搭配、如何保養(yǎng)、三包 …… ） ；? （ 2）自信 （不要唯唯諾諾，不敢回答顧客的問題，或是避開顧客的提問，主動就顧客感興趣的部分深入講解，并引導購客） ；? （ 3） 說服力 （促進成交，用氣場去感染顧客，幫顧客做決定，做到專業(yè)讓顧客信服） 。 勤于溝通勤于溝通 ? 安排一天的時間，依靠早晨的例會，其