導購員培訓(編輯修改稿)
2025-02-11 00:02 本頁面
【文章內容簡介】 這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。 ③ 消費者購買決策模式 基于習慣的購買：只是習慣了而已；基于忠誠的購買：表現(xiàn)為特定品牌總體表現(xiàn)很好或具有某些顯著優(yōu)點，能高度滿足自身需要；基于屬性的購買：表現(xiàn)為消費者反復比較產品的屬性；基于態(tài)度的購買：表現(xiàn)為消費者根據(jù)自己對品牌的總體印象來選擇；基于效果的購買：表現(xiàn)為消費者追求使用的效果； 尋求多樣化的購買：即嘗新、求異、求變；源于沖動的購買：產品一般比較便宜，促銷刺激較為強烈；外部依賴型購買：表現(xiàn)為從眾型購買、依賴型購買。 通常，快速消費品在零售店被定位三類：價格敏感型商品、沖動型商品、方便型商品。在多數(shù)情況下，一位供應商往往同時擁有價格敏感型商品和沖動型商品，譬如乳品生產商既生產價格很敏感的純鮮奶、原味奶等中低檔產品，又生產消費沖動型的果粒奶、花色奶、功能奶等中高檔產品。 因此、在消費者行為的學習過程中，你不是在記憶或是理解什么高深的概念， 你只是要學會睜開你的第三只眼！ 消費者定位第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕人、成功男士、老年人等。 第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節(jié)；針對中產階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕人，他們有新奇的想法，能夠接受新鮮事物等 幾個促銷技巧了解消費者的需要 要點： 要想說服你的顧客，首先要對每個產品的性能、功效、價位等了解的清清楚楚，甚至，親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的 “知己 ”。 “知彼 ”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結合自己的產品知識，行業(yè)背景，滿足他的需求。 提問比羅列產品的優(yōu)點好 要點： 不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產品的好處。即使產品確實好，如果自己說出，也有 “王婆賣瓜 ”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅使他買東西，他會產生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應當邊聽邊以探
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