導購員服務技巧(編輯修改稿)
2025-02-10 23:29 本頁面
【文章內容簡介】 “ 您需要 …… ，對嗎？ ” “ 您想 ……… ，對嗎？ ” “ 您對 ……… ，有興趣，對嗎？ ” “ 您 正在找 … ，對嗎？ ” “ 您 希望 …… ，對嗎？ ”第三步：推薦適合的產品 推薦產品的 時機 推薦產品的 方法推薦產品的時機推薦產品的時機已發(fā)現(xiàn)顧客的 需要清晰了解顧客的 需要確認產品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要分辨 “ 特征 ” 、 “ 優(yōu)點 ” 與 “ 好處 ” F:Feature產品的 特性A:Advantage特性的 優(yōu)點B:Benefit 優(yōu)點帶給客人的 好處切記：切記：推薦產品的方法分析顧客的狀況引導顧客產生聯(lián)想推薦產品的 優(yōu)點、好處邀請顧客 體驗、試穿 產品邀請顧客體驗、試穿產品 邀請顧客體驗、試用產品，并 引導顧客說出 變化和感受： 提醒顧客 看到的變化 引導顧客 說出感受告訴顧客 其他好處第四步：處理異議分辨顧客的 態(tài)度處理異議的 步驟顧客的態(tài)度顧客的態(tài)度接受： 對利益表示同意懷疑： 顧客對產品能否提供你所說的好處 提出疑問 誤解： 顧客因為錯誤的信息或曾經有過的 經驗而產生的 產品缺點： 產品的特征或好處確實不能滿 足顧客的需要 處理異議的步驟表示同理心辨別顧客異議 “ 對癥下藥 ” ，通過 證據 或 好處 處理異議。處理顧客的處理顧客的 “懷疑懷疑 ”方法： 向顧客提供相關證據向顧客提供相關證據?證據包括：證據包括：貨品暢銷程度權 威機構 證 明 書獎 章、 獎 狀畫冊…… 確認是否接受確認是否接受處理顧客的處理顧客的 “誤解誤解 ”詢問誤解產生的原因用通俗語言 /常見例子澄清誤解克服克服 “產品的缺點產品的缺點 ”n 表示了解顧客的 顧慮n 強調產品的 總體好處n 重提之前已接受的好處來 淡化缺點n 價格攤分法n 利益補償法第五步：促成交易時機： 當 …… 顧客發(fā)出了 購買訊號 或已 接受 你所介紹的幾項 好處購買訊號有哪些？仔細查看資料詢問售后服務討價還價點頭同意主動要求試用詢問使用方法對產品愛不釋手促成交易的方法直接法 —— 直接提出購買產品的要求假設法 —— 假設顧客購買此產品將帶來的好處 選擇法 —— 給顧客一個選擇的范圍 總結利益法 —— 總結前面顧客已接受的利益， 提議購買貨品。 最后期限法 —— 利用額外提供的好處，促使 顧客購買貨品。第六步：連帶銷售顧客購買后（開單時或付款后）連帶銷售的時機：連帶銷售的產品n配套產品n暢銷產品n 推廣產品n 第七步：發(fā)展 VIP好處： 能夠建立長期穩(wěn)固的顧客群， 不斷提升店鋪 銷售業(yè)績。如何發(fā)展 VIP找準時機介紹好處，得到許可填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾練習內容： 銷售七步曲練習練習指引： 2人一組，輪流扮演 顧客和銷售人員進行銷售七步曲的練習學員演示： 請各組上臺演示練習時間： 20分鐘培訓總結培訓目標培訓內容 銷售七步曲如何讓顧客買單？n 銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就n 是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也n 只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了n 成交，別無選擇。但是顧客總是那么 “不夠朋友 ”，經常 “賣關子 ”，銷售員唯有解開顧n 客 “心中結 ”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： n n n 例：求婚的最好方式n 在美國一個農村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。 n 突然有一天，一個人找到老頭，對他說： “尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？ ” n 老頭氣憤地說： “不行，絕對不行，你滾出去吧！ ” n 這個人說： “如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？ ” n 老頭搖搖頭： “不行，快滾出去吧！ ”這個人又說： “如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？ ” n 老頭想了又想，終于讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。 過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說： “尊敬的洛克菲勒
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