櫥柜頂級導(dǎo)購員銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 08:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 紹的方法 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2．“對，但是”處理法。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 4．利用處理法。 5．詢問處理法。 消除顧客的異議 1．成交三原則。 （ 1）主動(dòng)。 （ 2）自信。 （ 3）堅(jiān)持。 2．識別顧客的購買信號。 （ 1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、 提出價(jià)格及購買條件的問題、 詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。 （ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察） 商品說明及商品本身、 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、 重新回來觀看同一種商品。 （ 3）表情信號， 如高興的神態(tài) 及對商品表示好感、盯著商品思考等。 3．成交方法。 （ 1）直接要求成交法。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 3）選擇成交法。 （ 4）推薦法。 （ 5）消去法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 （ 7）感性訴求法。 （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。 誘導(dǎo)顧客成交 箭喬門業(yè) 第四步：如何向客 戶 推 銷 服 務(wù) 導(dǎo)購員要用 80%的時(shí)間聽， 用 20%的時(shí)間說， 待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 急于辯解是火上澆油的做法。 傾聽 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 及時(shí) 感謝客戶 感謝 箭喬門業(yè) 三、如何 識別 客 戶 需求 The First 使用 美觀 質(zhì)量 價(jià)值 品牌 差異 尊崇 服務(wù) 客 戶 需求體 現(xiàn) 購買力 性格 (四種 ) 年齡 (四個(gè)階段 ) 生活閱歷 消費(fèi)習(xí)慣 文化素養(yǎng) 影 響 客 戶 需求的因素 The Second The Third 超市 建材市場 高檔建材賣場 臨街獨(dú)立店 體驗(yàn)館 不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 箭喬門業(yè) 三、如何 識別 客 戶 需求 The First 價(jià)格 實(shí)惠 占便宜 面子 必需品 中低端客 戶 需求 價(jià)格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價(jià)比 前三位知名品牌 市 場 表 現(xiàn) 活 躍 服 務(wù) 好 得到尊重 中高端客 戶 需求 The Second The Third 感覺 尊崇 面子 功能 奢侈 高端客 戶 需求 客戶需求體現(xiàn) (定位法則 ) 箭喬門業(yè) 三、如何 識別 客 戶 需求 The First 價(jià)格 ( ) 實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 ) 占便宜 (比別人的不一樣 ) 面子 (既好又沒花多少錢 ) 必需品 (不用不行 ) 中低端客 戶 需求 價(jià)格 (13萬 ) 產(chǎn)品性價(jià)比 (錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 ) 前三位知名品牌 (自己了解排的前三個(gè) ) 市 場 活 躍 (廣告多 ) 服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 ) 得到尊重 (過 程享受 ) 中高端客 戶 需求 The Second The Third 價(jià)格 (大于 3萬 ) 感覺 (有檔次 ) 尊崇 (與其他相比有區(qū)別 ) 面子 (可以值得吹噓 ) 功能 (花樣多 /齊全 ) 奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒有 ) 只賣貴的不買對的 高端客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 箭喬門業(yè) 四、 實(shí)現(xiàn)終 端成功 銷 售 關(guān)鍵 點(diǎn) 四步 關(guān)鍵 點(diǎn) 第一步 第二步 第三步 第四步 熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案 箭喬門業(yè) 第一步：熟知 銷 售流程 銷 售接待流程 第一步 第二步 第三步 第四步 迎接客戶 第五步 第六步 觀察詢問 產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)入座 廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂 箭喬門業(yè) 第一步：熟知 銷 售流程 23 認(rèn)識、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域 銷 售 訂單 流程 箭喬門業(yè) 第二步： 團(tuán)隊(duì) 配合 24 團(tuán)隊(duì)配合 箭喬門業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟
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