【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 放下手的一段時(shí)間內(nèi) E pt G、探視樣品柜或其他的客人 推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟 擁有包 A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口 B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢(shì)，目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣 C、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ,促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 推銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則 中 國(guó)家具論壇 ,中國(guó)最大的家具社區(qū) ,FurnitureBBS 家具設(shè)計(jì)師 9L @ [:?6L?4C)u)J9K A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處 中國(guó)家具論壇 ,中國(guó)最大的家具社區(qū) ,FurnitureBBS 家具設(shè)計(jì)師 p8m(e6I g(k B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái) C、通過(guò)產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn) h4Q*O h 介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧 A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題 B、以熱情的口吻來(lái)客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流通自如，充滿信心 C、用語(yǔ)應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣 D、拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣 E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定 F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，多說(shuō)贊美和感謝的話 擁 G、推銷(xiāo)要點(diǎn)要言簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可 H、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免留下 怠慢顧客的感覺(jué)，引起反感 T、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué)，引起反感 擁 J、盡可能地讓顧客說(shuō) “是 ”，而不說(shuō) “不 ” K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣 L、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)明效果，說(shuō) 明或示范時(shí)要力求生動(dòng)，要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷(xiāo)產(chǎn)品 顧客分類(lèi) 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)分析不同類(lèi)型的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類(lèi)顧客： |w A、白領(lǐng)人士這類(lèi)人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對(duì)價(jià)格的多少并不在乎 B、金領(lǐng)人士這類(lèi)人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事 物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情 C、藍(lán)領(lǐng)人士這類(lèi)人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類(lèi)人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對(duì)外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。 注意事項(xiàng) ||中國(guó)最大的家具社區(qū) |家具 論壇QA、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客 米左右 B、介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信 C、介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀 擁 E、不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度 《銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)》 中 r J 一、有效溝通的十點(diǎn)訣竅 開(kāi)口說(shuō)話之前，先用頭腦想一想 說(shuō)話之前，先知道要說(shuō)什么，以及為什么要說(shuō) 說(shuō)話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾和狀況 注意說(shuō)話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說(shuō)話內(nèi)容同樣重要。 除了說(shuō)話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)傳達(dá)某些信息。 配合聽(tīng)者內(nèi)心需求的說(shuō)法，這種信息 最容易被對(duì)方牢記在心。 注意聽(tīng)者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。 二、適時(shí)創(chuàng)造達(dá)成交易的條件 使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價(jià)格），如果顧客沒(méi)有充分了解商品的所有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購(gòu)買(mǎi)。 7s Sss/R y 使客戶對(duì)自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒(méi)有這種信賴感，不管推銷(xiāo)的商品是多么的吸引人，顧客也會(huì)猶豫不決，難以決心購(gòu)買(mǎi)。 amp。X G(G Y z)h*q*E 使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，導(dǎo)購(gòu)員可以促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須把推銷(xiāo)過(guò)程前幾個(gè)階段的工作做好、做細(xì)。 把握時(shí)機(jī)，最后成交。人們常說(shuō) “機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái) ”，因此說(shuō)，把握成交時(shí)機(jī)很重要。但是有些導(dǎo)購(gòu)員往往急于想抓住時(shí)機(jī)，緊張萬(wàn)分以至于冒險(xiǎn)行事，甚至由于害怕失去成交的機(jī)會(huì)，常在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間催促顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。 三、 “投石問(wèn)路 ”——導(dǎo)購(gòu) 員試探顧客購(gòu)買(mǎi)意向的良機(jī) 當(dāng)顧客表示對(duì)商品非常有興趣時(shí) 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后 擁 在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后 克服顧客異議之后 顧客對(duì)某些推銷(xiāo)要點(diǎn)表示贊成之后 顧客的仔細(xì)研究商品、商品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)等之后 |ww 四、 “目光如炬 ”——準(zhǔn)確把握客戶成交信號(hào) 顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號(hào)，常能向?qū)з?gòu)員無(wú)意中透露一些購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，諸如： 中 向周?chē)娜藛?wèn)： “你們看如何？ ”“怎么樣？還可以吧？ ”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。 突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋?zhuān)矔?huì)答應(yīng)你的。 b w39。r$A:ZY 褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱(chēng)，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？ 對(duì)方問(wèn)及市場(chǎng)反映如何 ，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢？ 五、善于發(fā)掘和運(yùn)用名匠軒產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)已通過(guò) ISO9001： 2021 品質(zhì)體系認(rèn)證 行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)； 中國(guó)家具論壇 H b E(namp。n Z,w2L X 行業(yè)內(nèi)已通過(guò)中國(guó)三 C 環(huán)保認(rèn)證 H。^ c|7q8s a([ 六、促進(jìn)成交的技巧和方法 中國(guó)家具論壇 ? g a2@9c9\:z s 多方案選擇法 | 在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買(mǎi)與不買(mǎi)的抉擇上。 z C6x Z2w 直接提示法 如果 顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購(gòu)員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。如： “李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎？ ” P C _ E ] { v 用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交 中 每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來(lái)，真是太棒了。 ” YES 逼近法 用一連串顧客只能回答 “是 ”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買(mǎi)決心的下定 中國(guó)家具論壇 時(shí)過(guò)境遷法 %F!z M m b2@ r k 此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：“李小姐，愛(ài)家板這一款式，目前屬于國(guó)慶特價(jià)促銷(xiāo)，過(guò)兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷(xiāo)售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用 …” 揚(yáng) 短 ——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 中國(guó)家具論壇 w6r F （ 1）賣(mài)瓜者說(shuō)瓜好，自買(mǎi)自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱(chēng)其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來(lái)越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷(xiāo)，不一定會(huì)十分奏效，像 “質(zhì)量可靠，實(shí)行 ?三包 ?，享譽(yù)全球 ”之類(lèi)的推銷(xiāo)宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷(xiāo)都用這種方法，使顧客對(duì)這種自吹自擅的廣告和推銷(xiāo)宣傳也越來(lái)越反感。 “揚(yáng)短 ”的推銷(xiāo)策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理： “你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。 ” （ 2）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)） 對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招： “陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說(shuō)服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷(xiāo)了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。 ”這種拜師學(xué)藝的說(shuō)法，顧客聽(tīng)了以后，一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿足人類(lèi)虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會(huì)立