導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊1(編輯修改稿)
2024-08-23 16:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 等顧客對公司的產(chǎn)品有了興趣后，他問的一些問題也開始涉及到價格，購買數(shù)量，會達到的效果等問題時，我們應(yīng)及時建議客戶，給他預(yù)算一下用量，可根據(jù)顧客的關(guān)心程度分兩種情況：情況一：客戶沒有耐心等你計算，他可能并不是要馬上買涂料，只是先了解一下情況、問問價而已，我們就大致核算一下，這屬于“粗算”。情況二：假如顧客做出等待的樣子，我們都要給他列一個詳細的單子，寫明所用產(chǎn)品的種類，每種的數(shù)量及價格，并合出總價格。計算單應(yīng)有條理性，讓客戶能明白，如木器漆、內(nèi)墻涂料、膩子分類列項寫出。單開好后可簡單向顧客介紹一下工序，對單上的產(chǎn)品作一番簡要說明。此環(huán)節(jié)導(dǎo)購應(yīng)注意事項：① 注意把握動機，如果顧客還未完整了解公司的產(chǎn)品，導(dǎo)購急著給顧客估算，有強迫銷售之嫌，會引起顧客反感；或者顧客暫時并不打算購買，不愿過多麻煩導(dǎo)購，你給他寫核算單，他可能覺得尷尬而走掉。② 計算時，可能遇到計算出的結(jié)果有不是整桶數(shù)的情況，如果只是多出一點點，一般就不多開了，一方面，是降低核算成本，另一方面，也是主要原因是避免給客戶造成浪費，可以告訴顧客，我這樣開，這種涂料可能會少一點，到時不夠再來補一些，或打電話讓技術(shù)服務(wù)員給送去讓他感覺是在替他著想，為他節(jié)省每一分錢。③ 計算時，切忌用肯定的語氣告訴顧客：這些料一定夠了，因為涂刷的工藝手法不同，刷厚與刷薄相差很大，我們的預(yù)算只是根據(jù)一般情況來算的，只能說相差不會很大。成交：A、 成交的時機：一般出現(xiàn)以下情況，就有可能成交：a、 顧客開始沉思考慮；b、 話題集中在某種產(chǎn)品上；c、 翻開價格表，詢問購買數(shù)量；d、 關(guān)心售后服務(wù)問題。B、 導(dǎo)購的正確作法：a、不要再介紹新產(chǎn)品；b、縮小選擇范圍； c、幫助客戶確定他喜歡的產(chǎn)品；d、促使他下決心，這一點很重要，不要希望客戶能痛快地說： “我就買這種涂料了”，應(yīng)該在適當(dāng)時機說：“我給你開票吧”、“請放心吧，很多客戶用了公司涂料，效果都不錯，非常滿意”。6.、發(fā)貨、收款當(dāng)顧客決定購買時，我們應(yīng)該以最快捷的動作完成開銷售單，發(fā)貨、收款這一售貨過程，店內(nèi)幾個導(dǎo)購可互相配合。Ａ、開銷售單：一式三聯(lián)，字跡要清晰，所有項目要填寫清楚，詳細，開后復(fù)核一遍數(shù)量，金額，確保無錯，并將一聯(lián)交顧客保存；B、備貨：根據(jù)單上的數(shù)量品種為客戶備貨，要對清型號；C、收款：在將《銷售單》的一聯(lián)交給顧客時，清晰地讀出貨款金額，顧客遞上現(xiàn)款，應(yīng)禮貌地雙手接過來，清點后報出所收金額數(shù)，D、交貨：讓顧客按手中的銷售單，導(dǎo)購把所備的貨物型號、數(shù)量分 類裝箱包裝，交與顧客，并幫顧客裝上車。此環(huán)節(jié)操作過程注意事項：a、 搬貨時動作要利落、輕巧，可順手擦拭灰塵，于細微之處體 現(xiàn)公司涂料的品牌形象。 b整套過程速度要快，同時要少說話，以免節(jié)外生枝（因為此時較忙，沒時間考慮所說的話是否合適，言多必失。）客戶登記，填寫有關(guān)表單：請客戶留下他的姓名、電話、施工地點，并填上涂料的購買數(shù)量、品種、金額，注明面板數(shù)量、墻面面積等，填寫《用戶登記表》。送客：送客和迎客一樣，要有禮貌起身相送，待人真誠，不得有勢利之舉，如客戶暫時沒有購買，就不再理睬或因此熱情降低，語氣生硬起來。對暫不購買的客戶告訴他即使他買了其他品牌的涂料，我們?nèi)栽敢鉃樗稍?，可微笑地與他告別：“您再去比較一下，歡迎您再來，我們隨時可以為您提供服務(wù)”，對已購買涂
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1