導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)1(編輯修改稿)
2024-08-23 16:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等顧客對(duì)公司的產(chǎn)品有了興趣后，他問的一些問題也開始涉及到價(jià)格，購(gòu)買數(shù)量，會(huì)達(dá)到的效果等問題時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)建議客戶，給他預(yù)算一下用量，可根據(jù)顧客的關(guān)心程度分兩種情況：情況一：客戶沒有耐心等你計(jì)算，他可能并不是要馬上買涂料，只是先了解一下情況、問問價(jià)而已，我們就大致核算一下，這屬于“粗算”。情況二：假如顧客做出等待的樣子，我們都要給他列一個(gè)詳細(xì)的單子，寫明所用產(chǎn)品的種類，每種的數(shù)量及價(jià)格，并合出總價(jià)格。計(jì)算單應(yīng)有條理性，讓客戶能明白，如木器漆、內(nèi)墻涂料、膩?zhàn)臃诸惲许?xiàng)寫出。單開好后可簡(jiǎn)單向顧客介紹一下工序，對(duì)單上的產(chǎn)品作一番簡(jiǎn)要說明。此環(huán)節(jié)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意事項(xiàng)：① 注意把握動(dòng)機(jī)，如果顧客還未完整了解公司的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)急著給顧客估算，有強(qiáng)迫銷售之嫌，會(huì)引起顧客反感；或者顧客暫時(shí)并不打算購(gòu)買，不愿過多麻煩導(dǎo)購(gòu)，你給他寫核算單，他可能覺得尷尬而走掉。② 計(jì)算時(shí)，可能遇到計(jì)算出的結(jié)果有不是整桶數(shù)的情況，如果只是多出一點(diǎn)點(diǎn)，一般就不多開了，一方面，是降低核算成本，另一方面，也是主要原因是避免給客戶造成浪費(fèi)，可以告訴顧客，我這樣開，這種涂料可能會(huì)少一點(diǎn)，到時(shí)不夠再來補(bǔ)一些，或打電話讓技術(shù)服務(wù)員給送去讓他感覺是在替他著想，為他節(jié)省每一分錢。③ 計(jì)算時(shí)，切忌用肯定的語氣告訴顧客：這些料一定夠了，因?yàn)橥克⒌墓に囀址ú煌?，刷厚與刷薄相差很大，我們的預(yù)算只是根據(jù)一般情況來算的，只能說相差不會(huì)很大。成交：A、 成交的時(shí)機(jī)：一般出現(xiàn)以下情況，就有可能成交：a、 顧客開始沉思考慮；b、 話題集中在某種產(chǎn)品上；c、 翻開價(jià)格表，詢問購(gòu)買數(shù)量；d、 關(guān)心售后服務(wù)問題。B、 導(dǎo)購(gòu)的正確作法：a、不要再介紹新產(chǎn)品；b、縮小選擇范圍； c、幫助客戶確定他喜歡的產(chǎn)品；d、促使他下決心，這一點(diǎn)很重要，不要希望客戶能痛快地說： “我就買這種涂料了”，應(yīng)該在適當(dāng)時(shí)機(jī)說：“我給你開票吧”、“請(qǐng)放心吧，很多客戶用了公司涂料，效果都不錯(cuò)，非常滿意”。6.、發(fā)貨、收款當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí)，我們應(yīng)該以最快捷的動(dòng)作完成開銷售單，發(fā)貨、收款這一售貨過程，店內(nèi)幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)可互相配合。Ａ、開銷售單：一式三聯(lián)，字跡要清晰，所有項(xiàng)目要填寫清楚，詳細(xì)，開后復(fù)核一遍數(shù)量，金額，確保無錯(cuò)，并將一聯(lián)交顧客保存；B、備貨：根據(jù)單上的數(shù)量品種為客戶備貨，要對(duì)清型號(hào)；C、收款：在將《銷售單》的一聯(lián)交給顧客時(shí)，清晰地讀出貨款金額，顧客遞上現(xiàn)款，應(yīng)禮貌地雙手接過來，清點(diǎn)后報(bào)出所收金額數(shù)，D、交貨：讓顧客按手中的銷售單，導(dǎo)購(gòu)把所備的貨物型號(hào)、數(shù)量分 類裝箱包裝，交與顧客，并幫顧客裝上車。此環(huán)節(jié)操作過程注意事項(xiàng)：a、 搬貨時(shí)動(dòng)作要利落、輕巧，可順手擦拭灰塵，于細(xì)微之處體 現(xiàn)公司涂料的品牌形象。 b整套過程速度要快，同時(shí)要少說話，以免節(jié)外生枝（因?yàn)榇藭r(shí)較忙，沒時(shí)間考慮所說的話是否合適，言多必失。）客戶登記，填寫有關(guān)表單：請(qǐng)客戶留下他的姓名、電話、施工地點(diǎn)，并填上涂料的購(gòu)買數(shù)量、品種、金額，注明面板數(shù)量、墻面面積等，填寫《用戶登記表》。送客：送客和迎客一樣，要有禮貌起身相送，待人真誠(chéng)，不得有勢(shì)利之舉，如客戶暫時(shí)沒有購(gòu)買，就不再理睬或因此熱情降低，語氣生硬起來。對(duì)暫不購(gòu)買的客戶告訴他即使他買了其他品牌的涂料，我們?nèi)栽敢鉃樗稍?，可微笑地與他告別：“您再去比較一下，歡迎您再來，我們隨時(shí)可以為您提供服務(wù)”，對(duì)已購(gòu)買涂
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