櫥柜頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧(完整版)
【正文】 銷 服 務(wù) 導(dǎo)購(gòu)員要用 80%的時(shí)間聽， 用 20%的時(shí)間說， 待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 （ 1）直接要求成交法。 （ 1）主動(dòng)。 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) F代表特征， A代表由這一 特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、 報(bào)刊文章、照片、示范等）。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 案例： 贊美顧客 The Second The Third 禮儀是對(duì)顧客的尊重， 顧客選擇那些能 令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員 常犯的一個(gè)毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 （ 3）差別利益， 即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 （ 1）講故事。 2．“對(duì)，但是”處理法。 2．識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。 （ 4）推薦法。 及時(shí) 感謝客戶 感謝 箭喬門業(yè) 三、如何 識(shí)別 客 戶 需求 The First 使用 美觀 質(zhì)量 價(jià)值 品牌 差異 尊崇 服務(wù) 客 戶 需求體 現(xiàn) 購(gòu)買力 性格 (四種 ) 年齡 (四個(gè)階段 ) 生活閱歷 消費(fèi)習(xí)慣 文化素養(yǎng) 影 響 客 戶 需求的因素 The Second The Third 超市 建材市場(chǎng) 高檔建材賣場(chǎng) 臨街獨(dú)立店 體驗(yàn)館 不同商圈體 現(xiàn) 不同客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 箭喬門業(yè) 三、如何 識(shí)別 客 戶 需求 The First 價(jià)格 實(shí)惠 占便宜 面子 必需品 中低端客 戶 需求 價(jià)格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價(jià)比 前三位知名品牌 市 場(chǎng) 表 現(xiàn) 活 躍 服 務(wù) 好 得到尊重 中高端客 戶 需求 The Second The Third 感覺 尊崇 面子 功能 奢侈 高端客 戶 需求 客戶需求體現(xiàn) (定位法則 ) 箭喬門業(yè) 三、如何 識(shí)別 客 戶 需求 The First 價(jià)格 ( ) 實(shí)惠 (標(biāo)價(jià)上越便宜越好 ) 占便宜 (比別人的不一樣 ) 面子 (既好又沒花多少錢 ) 必需品 (不用不行 ) 中低端客 戶 需求 價(jià)格 (13萬(wàn) ) 產(chǎn)品性價(jià)比 (錢定好 ,店 /產(chǎn)品要更好 ) 前三位知名品牌 (自己了解排的前三個(gè) ) 市 場(chǎng) 活 躍 (廣告多 ) 服 務(wù) 好 (人 /環(huán) 境 /口碑 ) 得到尊重 (過 程享受 ) 中高端客 戶 需求 The Second The Third 價(jià)格 (大于 3萬(wàn) ) 感覺 (有檔次 ) 尊崇 (與其他相比有區(qū)別 ) 面子 (可以值得吹噓 ) 功能 (花樣多 /齊全 ) 奢侈 (打造唯一 /挑戰(zhàn)沒有 ) 只賣貴的不買對(duì)的 高端客 戶 需求 客戶需求分析 (定位法則 ) 箭喬門業(yè) 四、 實(shí)現(xiàn)終 端成功 銷 售 關(guān)鍵 點(diǎn) 四步 關(guān)鍵 點(diǎn) 第一步 第二步 第三步 第四步 熟知銷售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷售三步驟 建立客戶檔案 箭喬門業(yè) 第一步：熟知 銷 售流程 銷 售接待流程 第一步 第二步 第三步 第四步 迎接客戶 第五步 第六步 觀察詢問 產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)入座 廚房規(guī)劃 意向、預(yù)訂 箭喬門業(yè) 第一步：熟知 銷 售流程 23 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域 銷 售 訂單 流程 箭喬門業(yè) 第二步： 團(tuán)隊(duì) 配合 24 團(tuán)隊(duì)配合 箭喬門業(yè) 第三步：終端促銷成功管理三步驟 Text in here 選準(zhǔn)目標(biāo)群 Text in here 創(chuàng)造進(jìn)店流
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