【正文】 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 迎接客戶 ? 用鷹的眼睛觀察客戶 ? 客戶行為模式紅綠燈 ? 用客戶喜歡的方式接近他們 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 用鷹的眼睛觀察客戶 ? 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 女性 ? 男性 ? 青少年 ? 老人 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? Mary和她的老公（案例分析） Mary是一家公司的女秘書，這天快下班時(shí)，其一女同事過(guò)來(lái)對(duì)她說(shuō)：“我聽朋友說(shuō)附近的專賣店大減價(jià)啊，很多衣服都打五折了 …… ” Mary一聽，很是興奮，想到又可以大肆搶購(gòu)一番，一下班，就急忙飛奔出公司，直奔專賣店而去。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 老年人的購(gòu)物風(fēng)格 案例：老張的一天 ? 購(gòu)買行為理性化 ? 自尊心強(qiáng)，敏感 ? 注重實(shí)用與方便 提示：為老年人服務(wù)時(shí)語(yǔ)言要清晰、準(zhǔn)確，態(tài)度必須誠(chéng)懇親切、耐心細(xì)致，絕對(duì)不可施壓或強(qiáng)迫推銷。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個(gè)距離最好保持在 3米之間，可以讓顧客看到你的存在，又不會(huì)給他們太大的壓力。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 學(xué)會(huì)贊美 贊美方法 具體的技巧 （ 1）劤力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處 發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長(zhǎng)處 （ 2）只贊美事實(shí) 以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)處贊美 （ 3）以自己的語(yǔ)言贊美 適當(dāng)引用別人的評(píng)價(jià)，并形成自己的言語(yǔ)自然的贊美 （ 4）具體的贊美 具體細(xì)致的贊美 （ 5）適時(shí)的贊美 設(shè)法在說(shuō)話的段落，適時(shí)地加以贊美 （ 6）由衷的贊美 要兊服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法 （ 7）亍對(duì)話中加入贊美語(yǔ) 在顧客回答問(wèn)題戒做商品說(shuō)明時(shí)，對(duì)顧客加以贊美 由衷的贊美顧客，可以幫劣導(dǎo)購(gòu)建立融洽的溝通環(huán)境 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 項(xiàng) 目 說(shuō)、聽、問(wèn)的基本技巧 六項(xiàng)基本 說(shuō)話 方法 （縣城等地方要學(xué)會(huì)使用方言） 、清晰、快活的聲音說(shuō)話 、咬字清晰的說(shuō)話 、簡(jiǎn)潔的說(shuō) ，盡量用口語(yǔ)化通俗語(yǔ)言 六項(xiàng)基本 聽話 方法 、耐心的聽，丌要有先入為主的觀念 ，丌要中途插嘴 、點(diǎn)頭等技巧 五項(xiàng)基本 詢問(wèn) 方法 1. 2. 3. 4. 5. 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 顧客資料需要掌握 A 顧客稱呼 B 聯(lián)系方式 C 公司名稱、地址、實(shí)力 D 外出交通工具 E 每月辦公用品購(gòu)買量，重點(diǎn)采購(gòu)商品是什么？ F 平時(shí)購(gòu)物首選商場(chǎng)是哪里？ 團(tuán)購(gòu)接單需掌握的要點(diǎn) 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 第三部分：出色的產(chǎn)品介紹 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)顧客的購(gòu)買決定最具影響力的因素，我們?cè)阡N售工作中介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)都屬于賣點(diǎn)。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 證明 利用人們的從眾心理舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說(shuō)服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 14秒 08:24:1423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 24分 14秒 08:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 14秒 08:24:1423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :24:1408:24Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。保留一定的成交余地，有利亍銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。 （ 1）對(duì)老客戶適用此法 （ 2）當(dāng)知道顧客有意向，但是猶豫丌決的時(shí)候 （ 3）當(dāng)顧客提丌出新的異議，又丌主勱開口時(shí) 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 引導(dǎo)猶豫不決的客戶做決定 ? 假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 優(yōu)點(diǎn) 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，每一個(gè)特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 何謂賣點(diǎn) 案例：打印機(jī)的客戶 客戶 賣點(diǎn) 老孟 一次性投入多點(diǎn)，將來(lái)使用耗材便宜 小劉 辦公室配備，要簡(jiǎn)單、用得少 小王 希望要一款復(fù)印、打印、掃描用的 小李 對(duì)電腦不太熟，能有售后與指導(dǎo)安裝 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)