【正文】 語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共 一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì)達(dá)成交易。當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場景刻畫的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對你的話語失掉驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。第三步、闡述長處提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長處關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關(guān)系。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。知道顧客想要什么了，下面的事情就 好辦多了。七、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。第一篇：瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時(shí) 間比較長。對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購員對顧客頭腦的影響。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長處還是產(chǎn)品的感觀性長處，是情理性長處還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型長處?面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)長處與精模樣形狀感長處的交錯(cuò)，導(dǎo)購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長處。（四維星裝飾選材軟件）第四步、與客戶互動(dòng)曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。因而，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可電話銷售技巧電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。二： 時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸睂Σ黄鹱屇玫攘?。提高電話銷售技巧的十個(gè)辦法電話銷售是此刻各個(gè)公司通用的作法。──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。要是你牽絲攀藤，表述不清，會(huì)給對方造成思維不層次的感覺，她們就會(huì)從生理上產(chǎn)生排斥生理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來停滯。業(yè)務(wù)員成長，說到盡頭，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果可有可無”。同時(shí)，對待自己的工作，絕對不克不及以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充實(shí)的籌辦。第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩程序，按照業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)慢慢加大責(zé)任。首先，所有的合同、文書必需合法、完備，保存良好。此刻市場競爭是越來越猛烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這類時(shí)辰，業(yè)務(wù)員必需任何時(shí)間計(jì)較自己的投入產(chǎn)出比。各種廣告費(fèi)用無法報(bào)銷。經(jīng)銷商久經(jīng)廣闊沙地，深悉“利潤與危害成正比”的關(guān)系，隨著競爭的加劇，各個(gè)競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及將“利 潤”神圣化?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個(gè)典型的例子。如何做好電話銷售前的準(zhǔn)備我們都知道面對面銷售的時(shí)候，準(zhǔn)備工作會(huì)花去我們相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在電話銷售中，由于時(shí)間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準(zhǔn)備工作更顯得重要。電話目標(biāo)很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標(biāo)，并為了完成這個(gè)目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項(xiàng)，同時(shí)，也能增強(qiáng)電話銷售人員的自信心，因?yàn)樗浪叩侥睦锶?。其?shí)，對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾?，在現(xiàn)在信息社會(huì)中，電話 溝通都是我們不可缺少的工具。關(guān)于例子我這里就不舉了。因?yàn)?，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。要實(shí)現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會(huì)議營銷等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。但是，營銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。對于這種情況，的確叫人很為難。友情邀請：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。對癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對客戶需求，為客戶做解決方案。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營銷都是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。: 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場白。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對客戶的好處。: 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。（三）端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。對方查詢本部門其它單位電話號碼時(shí)，應(yīng)迅即查告，不能說不知道。以電話索取書表時(shí)，應(yīng)即錄案把握時(shí)效，盡快地寄達(dá)。電話銷售技巧大全 2企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。然而要讓繁忙的或是備 受打擾的顧客同意花時(shí)間見面，卻也不是那么容易?！昂唵蔚囊痪湓?，如果表達(dá)有力，則能讓人感受不同。第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。我提醒學(xué)員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。我邊講邊演練，途中請學(xué)員根據(jù)自己的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)整套對白。俗話說，好的開始就是成功的一半。據(jù)我以往從事企業(yè)電話銷售團(tuán)隊(duì)咨詢案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如”你們的價(jià)格太貴了“，這是最常碰到的反對型異議。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。例如”張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何？“。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動(dòng)作。掌握自己的數(shù)字說實(shí)話，電話銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢想。課程中我對學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對產(chǎn)品規(guī)格書的看法。其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。四、消費(fèi)者購買行為類型A、習(xí)慣型憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷影響經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨(dú)鐘、信任有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡B、理智型購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。想象力和促銷力較豐富。對價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價(jià)瓷磚。針對理智型業(yè)主此類業(yè)主個(gè)人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購買不動(dòng)聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)主，盲目的熱情反而會(huì)適得其反，可能會(huì)使業(yè)主感到嘮叼和反感。針對沖動(dòng)型業(yè)主此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。I、專家型（假）認(rèn)為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。購買喜歡獨(dú)立思考，在購買前反復(fù)觀看。我們應(yīng)該有的一個(gè)理念：銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達(dá)到事半功倍的效果。最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。在分組討論時(shí)，請各組派一位學(xué)員出來自己介紹小組完成的電話銷售準(zhǔn)備表，再各請全體學(xué)員進(jìn)行評比。準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備電話銷售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？第一是準(zhǔn)備、第二是準(zhǔn)備、第三還是準(zhǔn)備。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個(gè)電話，進(jìn)入電話銷售周期各階段的分別是多少個(gè)，都要記錄下來?！暗羌俣ǔ山槐仨氁娫捴谢鸷虿诲e(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用?！斑@種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動(dòng)電話銷售的進(jìn)展。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與 其上司直接對話，但是萬一可以，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結(jié)者。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求，這點(diǎn)我后面的培訓(xùn)將會(huì)詳細(xì)介紹。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是 1%還是50%（就有一個(gè)學(xué)員告訴我她最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到50%），要知道，這相差至少50倍。一番高潮迭起的扮演和評選后，大家一致選出一個(gè)最好的學(xué)員，大家興致高漲，下午的培訓(xùn)開始了。沒人要做虧本買賣，顧客花時(shí)間與一個(gè)從來沒有見過的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷售，顧客會(huì)覺得對誰有利？所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。同樣，每個(gè)人作出采購的決定都害怕犯錯(cuò)誤，因此他們愿意隨大流。請大家回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？第二步是自我介紹。這算是我所聽到過的最低的比例了。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們遭遇了電擊，我們會(huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。讓對方感覺到我們對其很留意，雙方有許多共同點(diǎn)等等，這樣就容易引起共鳴，容易使雙方的溝通更暢通，言語更默契。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。（五）認(rèn)真清楚的記錄隨時(shí)牢記 5W2H 技巧，所謂 5W2H 是指 ① When—何時(shí) ② Who—何人 ③ Where——何地 ④ What——何事 ⑤ Why——為什么 ⑥ HOW——如何進(jìn)行 ⑦HowMany——進(jìn)行得怎么樣。因此打電話時(shí)，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。如何做好電話銷售工作?（一）重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。【舉例】 “前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對提 高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的。例如，當(dāng)電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越 好。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾