【正文】 隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提 高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說明。 如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。例如，當(dāng)電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問題：怎樣才能通過前臺(tái)？很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。: 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了?！窨蛻糇畛柕膯栴}是：__(1)(2)（3）____________________________…… ●同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道□ 不知道□ ●你的常用資料在旁邊嗎？在□ 不在□ : 態(tài)度一定要積極。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越 好。: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。 你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面： : 一定要清 楚自己打電話給客戶的目的。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營銷都是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。只有我們不斷的進(jìn)行案例分析，不斷的向優(yōu)秀的電話營銷人員學(xué)習(xí)，才能一步步向這個(gè)行業(yè)的第一陣營靠近。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系。對(duì)癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對(duì)客戶需求，為客戶做解決方案。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶來公司參觀，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時(shí)間長了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過渡。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。但是，營銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭時(shí)我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會(huì)議營銷等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。至于后面我就不好保證了。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。要實(shí)現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。我們電話溝通的技巧，這其中包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價(jià)、談判、最終成交。所謂靈活性，就是我們?cè)谂c客戶接通電話后，面對(duì)客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。因?yàn)椋挥形覀兠靼琢藴贤▽?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語言和溝通技巧。為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。關(guān)于例子我這里就不舉了。信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。其實(shí)，對(duì)于電話營銷，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾?，在現(xiàn)在信息社會(huì)中，電話 溝通都是我們不可缺少的工具。如何做好電話銷售大大 中中 小小 隨著以及全球一體化的進(jìn)程，以及地區(qū)貿(mào)易的發(fā)展，企業(yè)為了節(jié)省成本，更多的采用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。我曾見過一些電話銷售人員為了打一個(gè)電話而要花上1個(gè)時(shí)的時(shí)間來準(zhǔn)備，為什么？因?yàn)樗ε?，他害怕他?huì)把這個(gè)電話打糟糕，所以，就不斷地花時(shí)間來準(zhǔn)備，結(jié)果越準(zhǔn)備，他越害怕，結(jié)果也未必好。假如是你主動(dòng)打電話給客戶，為了將銷售向前推進(jìn)，你的電話目標(biāo)應(yīng)符合上圖所示五個(gè)原則：在制定電話目標(biāo)時(shí)，你需要考慮以下兩下問題：—— 在通話結(jié)束時(shí)我希望客戶做什么？(電話目標(biāo))—— 客戶為什么要按我的建議采取行動(dòng)？（對(duì)他的價(jià)值在哪里）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備所需資料的準(zhǔn)備其它準(zhǔn)備工作最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時(shí)，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要，同時(shí)電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想。電話目標(biāo)很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標(biāo)，并為了完成這個(gè)目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項(xiàng)，同時(shí)，也能增強(qiáng)電話銷售人員的自信心，因?yàn)樗浪叩侥睦锶?。電話目的是指為什么?huì)有這個(gè)電話，而電話目標(biāo)則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果。這是指電話銷售人員的電話目標(biāo)。準(zhǔn)備階段的重點(diǎn)是：明確你和客戶各自的電話目的你的電話目的，其實(shí)是指你為什么要打這個(gè)電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶為什么打電話給你？至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個(gè)客戶是否是你的目標(biāo)客戶；或者你需要確認(rèn)對(duì)方有沒有收到你的資料；或者你想找到負(fù)責(zé)你所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者… …一般來講，你為什么打電話給客戶你會(huì)很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？客戶不會(huì)無緣無故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達(dá)成生意？當(dāng)然，也有些客戶打電話是為了與你聊天，或者……，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來做判斷。如何做好電話銷售前的準(zhǔn)備我們都知道面對(duì)面銷售的時(shí)候，準(zhǔn)備工作會(huì)花去我們相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在電話銷售中，由于時(shí)間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準(zhǔn)備工作更顯得重要。從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實(shí)就是要求業(yè)務(wù)員不錯(cuò)對(duì)待誠信營銷與營銷技法之間的關(guān)系。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)營銷，既要有實(shí)際的銷售，還需要有久遠(yuǎn)的銷售，誠信營銷的提出也就屢見不鮮了。企業(yè)營銷絕對(duì)不是簡單的將現(xiàn)有產(chǎn)物推銷給主顧了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要久遠(yuǎn)成長，那靠啥子?靠的是消費(fèi)者持續(xù)不斷的采辦企業(yè)產(chǎn)物?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個(gè)典型的例子。乍一看，確實(shí)是這么回事，因?yàn)榻K端營銷才會(huì)有實(shí)際的銷售，廠商才有可能真正獲得利潤。業(yè)務(wù)員當(dāng)然絕對(duì)不克不及將所有這些個(gè)遺留疑難題目全部“繼承”下來，必得考慮清晰：在自己權(quán)柄范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以承諾妥善措置懲罰，可是必得讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的。萬萬別忘了，經(jīng)銷商素質(zhì)還是尋求利潤的，要是他支付這么多，而沒有獲得響應(yīng)的、或者是更高的回報(bào)，那么，你們美好的客情關(guān)系早晚要成“泡沐”。經(jīng)銷商久經(jīng)廣闊沙地，深悉“利潤與危害成正比”的關(guān)系，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營銷政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及將“利 潤”神圣化。不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種體式格局同時(shí)接納，針對(duì)不同的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以在兩種體式格局入選擇一種體式格局作為側(cè)重點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，最首要的體式格局有兩種：一是承諾賜與經(jīng)銷商較高的回報(bào)，因?yàn)榻?jīng)銷商是“唯利是圖”的。產(chǎn)物進(jìn)場(chǎng)費(fèi)疑難題目。各種廣告費(fèi)用無法報(bào)銷。各種商返產(chǎn)物無法解決。早期堆積在經(jīng)銷商庫房中的銷路不順暢產(chǎn)物，此刻都已賤價(jià)了。一旦你沒有產(chǎn)生回報(bào)，那么抱歉，今后上級(jí)會(huì)從你的工資中扣減的!細(xì)節(jié)四：妥善遺留每一個(gè)業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會(huì)遇到各種遺留疑難題目。此刻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來越猛烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這類時(shí)辰，業(yè)務(wù)員必需任何時(shí)間計(jì)較自己的投入產(chǎn)出比。業(yè)務(wù)員必需嚴(yán)酷節(jié)制好這此中的財(cái)政危害。其次，嚴(yán)酷節(jié)制好鋪底放貨額度。凡是業(yè)務(wù)員加入做的工作，那么所有的互助條款必需清晰了了，對(duì)方蓋章明確承認(rèn)，自己保留原件。首先，所有的合同、文書必需合法、完備，保存良好。業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財(cái)政危害防范上邊，火急希望獲得區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)。這樣的環(huán)境并不在少數(shù)，畢竟，財(cái)政上呈現(xiàn)忽略的時(shí)機(jī)太大了。細(xì)節(jié)三:財(cái)政防范做市場(chǎng)的人最大的危害不在于“銷售產(chǎn)物”，而在于防范財(cái)政危害。第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩程序，按照業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)慢慢加大責(zé)任。前不久，俞雷寫過一篇“細(xì)節(jié)的氣力”，筆者深有感觸。如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個(gè)帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖則新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn)，可是“紙上得來終覺淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊(duì)，新人在熟悉全般市場(chǎng)狀況、進(jìn)修與不同客戶進(jìn)行談判方面會(huì)獲得更直接的感觸領(lǐng)悟，這對(duì)于業(yè)務(wù)員成長無疑很是有利。首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充實(shí)的籌辦。說到實(shí)踐，每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白。業(yè)務(wù)員從事的工作是最下層的操作、執(zhí)行，她們此刻需要的是結(jié)果，是實(shí)踐。細(xì)節(jié)二：實(shí)踐出真知清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上邊 寫著“行勝于言”。同時(shí)，對(duì)待自己的工作，絕對(duì)不克不及以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。第三，業(yè)務(wù)員大部分是年青人，有激情，有闖勁?？墒牵诟嗟臅r(shí)辰，她們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己已往的光輝“戰(zhàn)績”，她們并無真正從內(nèi)心接受實(shí)際，而是沉溺在以往的樂成之中。第二，忘記已往，從零開始。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果可有可無”。業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變(或者是接受的新概念)首要有以下幾點(diǎn)：第一，結(jié)果重于過程。這是業(yè)務(wù)員成長過程中，我們必需存眷的一個(gè)細(xì)節(jié)疑難題目。細(xì)節(jié)一：轉(zhuǎn)變思緒許多業(yè)務(wù)員都是剛從黌舍畢業(yè)，或者是從出產(chǎn)、技能、辦理等崗?fù)まD(zhuǎn)行而來，她們對(duì) 營銷沒有不論之類實(shí)踐，當(dāng)然更談不上有啥子領(lǐng)悟了。業(yè)務(wù)員成長，說到盡頭，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對(duì)業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會(huì)。業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過程中，其重要性不問可知。(3)心態(tài)自在 在與客戶第一次通話時(shí)，要有充實(shí)的生理籌辦,要從與客戶交伴侶的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方有可能作出積極的反映，也要考慮到對(duì)方有可能呈現(xiàn)的冷淡。要是你牽絲攀藤，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不層次的感覺，她們就會(huì)從生理上產(chǎn)生排斥生理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來停滯。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地輿解你的話。電話聯(lián)結(jié)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感應(yīng)客戶經(jīng)理實(shí)其真格的存在，又可以制止客戶 拒絕溝通產(chǎn)生的難堪。──要是你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提。──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。找到賣力人后怎么溝通？如何提高電話溝通技法？答：施用電話溝通要注意做到：⑴適可而止──撥通客戶電話后，要是沒有人接聽，要實(shí)時(shí)放電下電話，容或你的客戶正在接聽另一個(gè)電話，或者客戶此刻不方便接聽，要是你的電話鈴聲頑強(qiáng)地響個(gè)不斷，會(huì)增加客戶的反感。一個(gè)和電話銷售職員能力關(guān)于 問：我是一個(gè)電話營銷員新手，首要就是打電話去一些企業(yè)，向她們推銷培訓(xùn)。樂成率在多少。提高電話銷售技巧的十個(gè)辦法電話銷售是此刻各個(gè)公司通用的作法。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：”對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？“也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說：”對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？“我聽不太清楚您講話。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸睂?duì)不起讓您久等了。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善 處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。二： 接聽電話的藝術(shù)....有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三