【正文】 五、針對性服務(wù)技巧針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計師、泥工）此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動等外部因素的影響。整整一天的電話銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機(jī)會就每個部分都能與讀者深入探討。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。課程中我請學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買東西的時候，?？梢钥吹侥男┐黉N的活動。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。協(xié)商當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。我接著問道：”那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？“這下全部的學(xué)員都舉了手。每個銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，認(rèn)識自己的銷售周期非常重要?！斑@樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。銷售經(jīng)理想了很久，出臺了一個新的制度，規(guī)定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個時，則發(fā)1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎金并為增加調(diào)整后。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會回來，準(zhǔn)備倒點水喝。如果對方很著急，一定要理解并積極協(xié)助問題解決；如果對方火氣很大，要冷靜地審視我們是否有些地方做得不夠好；如果對方對我們很冷淡，也許表明雙方距離太遠(yuǎn)，我們的工作還不夠，不足以使雙方更親近地合作。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH 技巧。但聲 音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系?！咀詸z】: 對照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項，請你回答下列問題。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。如邀請等等。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進(jìn)行。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。但總的歸納起來也不外乎這三類。請記?。哼^度準(zhǔn)備是錯誤的。人是一種高級動物，總會將面前利益與久遠(yuǎn)收益聯(lián)合在一路考慮。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即路程經(jīng)過過程情感來維系雙方的關(guān)系。有些企業(yè)為了更快的覆蓋全般市場，搶占市場先機(jī)，會承諾賜與各個經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才收受接管貨款)，這樣當(dāng)然存在至關(guān)的經(jīng)營危害。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。業(yè)務(wù)員要想成長，必需徹底丟棄這類觀念。如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。但接電話的人，我都不克不及確定他是否培訓(xùn)賣力人，當(dāng)我介紹自己的時辰，說要找人事部的培訓(xùn)賣力人，對方直接會說有啥子跟我說。重點重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。另外和電話另一端的對方溝 通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。表情方面的互動對于銷售的結(jié)果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關(guān)的工具而付諸實施。塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標(biāo)去推銷產(chǎn)品，就有大概會呈現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。”老板喜歡他的機(jī)靈就任命了他，先試用幾天。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進(jìn)店觀看的顧客――當(dāng)文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那么重要了。第五步、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：”對不起請您聲音大一點好嗎？“我聽不太清楚您講話。──要是你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。細(xì)節(jié)一：轉(zhuǎn)變思緒許多業(yè)務(wù)員都是剛從黌舍畢業(yè)，或者是從出產(chǎn)、技能、辦理等崗?fù)まD(zhuǎn)行而來，她們對 營銷沒有不論之類實踐，當(dāng)然更談不上有啥子領(lǐng)悟了。細(xì)節(jié)二：實踐出真知清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上邊 寫著“行勝于言”。細(xì)節(jié)三:財政防范做市場的人最大的危害不在于“銷售產(chǎn)物”，而在于防范財政危害。一旦你沒有產(chǎn)生回報，那么抱歉，今后上級會從你的工資中扣減的!細(xì)節(jié)四：妥善遺留每一個業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會遇到各種遺留疑難題目。萬萬別忘了，經(jīng)銷商素質(zhì)還是尋求利潤的，要是他支付這么多，而沒有獲得響應(yīng)的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關(guān)系早晚要成“泡沐”。準(zhǔn)備階段的重點是：明確你和客戶各自的電話目的你的電話目的，其實是指你為什么要打這個電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶為什么打電話給你？至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個客戶是否是你的目標(biāo)客戶；或者你需要確認(rèn)對方有沒有收到你的資料；或者你想找到負(fù)責(zé)你所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者… …一般來講，你為什么打電話給客戶你會很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？客戶不會無緣無故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達(dá)成生意？當(dāng)然，也有些客戶打電話是為了與你聊天，或者……，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來做判斷。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個月半年不聯(lián)系。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以態(tài)度是否積極是非常重要的?！九e例】 “前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，肯定對提 高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的。因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？第二步是自我介紹。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機(jī)會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是 1%還是50%（就有一個學(xué)員告訴我她最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到50%），要知道，這相差至少50倍。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結(jié)者?！斑@種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進(jìn)展。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話銷售周期來記錄，你每天打多少個電話，進(jìn)入電話銷售周期各階段的分別是多少個，都要記錄下來。在分組討論時，請各組派一位學(xué)員出來自己介紹小組完成的電話銷售準(zhǔn)備表，再各請全體學(xué)員進(jìn)行評比。我們應(yīng)該有的一個理念：銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達(dá)到事半功倍的效果。猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。針對沖動型業(yè)主此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。四、消費者購買行為類型A、習(xí)慣型憑經(jīng)驗、習(xí)慣不受廣告和促銷影響經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡B、理智型購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價格、質(zhì)量、行情、花色等信息。其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話銷售人員每天都要努力去實現(xiàn)，超高收入將不再是夢想。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。創(chuàng)造銷售機(jī)會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。據(jù)我以往從事企業(yè)電話銷售團(tuán)隊咨詢案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。我邊講邊演練，途中請學(xué)員根據(jù)自己的特點來設(shè)計整套對白。第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關(guān)系。然而要讓繁忙的或是備 受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那么容易。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。以電話索取書表時，應(yīng)即錄案把握時效，盡快地寄達(dá)。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。: 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進(jìn)行下去。如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個開場白。: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè)。友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。找到機(jī)會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。關(guān)于例子我這里就不舉了。電話目標(biāo)很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標(biāo)，并為了完成這個目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項，同時，也能增強電話銷售人員的自信心，因為他知道他要走到哪里去?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個典型的例子。各種廣告費用無法報銷。首先，所有的合同、文書必需合法、完備，保存良好。首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實踐前做好充實的籌辦。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果可有可無”。要是你牽絲攀藤，表述不清，會給對方造成思維不層次的感覺，她們就會從生理上產(chǎn)生排斥生理，會給進(jìn)一步的溝通帶來停滯。提高電話銷售技巧的十個辦法電話銷售是此刻各個公司通用的作法。掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可電話銷售技巧電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。（四維星裝飾選材軟件）第四步、與客戶互動曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。第一篇：瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。七、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)