【正文】 10:05:3410:05:3410:052/12/2023 10:05:34 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 5分 34秒 10:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。避免顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處?！? ? 送化妝包對(duì)我沒(méi)太大意義 !— “您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。 應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。 和 平 型 ?喜歡為別人買(mǎi)東西，很少主動(dòng)為自已買(mǎi)東西； ?買(mǎi)東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮； ?有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)； ?不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴潱? ?有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期； ?如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。 切 記 收尾注意事項(xiàng) 一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 ? 面子心理 ? 從眾心理 ? 推崇權(quán)威 ? 愛(ài)占便宜 ? 害怕后悔 ? 心理價(jià)位 ? 炫耀心理 ? 攀比心理 消費(fèi)心理的八大表現(xiàn) 二、顧客心理分析 ?分析型顧客 ?力量型顧客 ?活潑型顧客 ?和平型顧客 重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系 重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo) 不同消費(fèi)者性格分析 三、顧客類(lèi)型細(xì)分 性格分類(lèi) 和平型 活潑型 力量型 分析型 人 內(nèi)向 外向 事 三、顧客類(lèi)型細(xì)分 活潑型 優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系 弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意 反感：循規(guī)蹈矩 追求：廣受歡迎與喝彩 擔(dān)心：失去聲望 動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同 三、顧客類(lèi)型細(xì)分 分析型 優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析 弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻 反感：盲目行事 追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍 擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事 動(dòng)機(jī)：進(jìn)步 三、顧客類(lèi)型細(xì)分 力量型 優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難 弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧 反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾 追求：工作效率、支配地位 擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫 動(dòng)機(jī)：獲勝、成功 三、顧客類(lèi)型細(xì)分 和平型 優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)、忠誠(chéng)老實(shí) 弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn) 反感：感覺(jué)遲鈍 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 擔(dān)心：突然的變革 動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感 三、顧客類(lèi)型細(xì)分 客戶 特點(diǎn) 各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn) 力 量 型 ?購(gòu)物的速度很快； ?凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本； ?喜歡掌握最后的決策權(quán)； ?購(gòu)買(mǎi)的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)； ?有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看； ?如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中； ?不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心； ?聲音及氣勢(shì)往往給銷(xiāo)售人員莫大的壓力。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。您也不希望看到自己才買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。 六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu) 先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái) 。 六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu) 顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由 ? 她給顧客講解了，將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。 :05:3410:05Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 34秒 10:05:3412 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 34秒 10:05:3412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格無(wú)論是品質(zhì)最好，價(jià)格肯定是最實(shí)惠的。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。 （ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益 （ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn) ?產(chǎn)品的綜合價(jià)值（實(shí)用價(jià)值、使用價(jià)值、品牌價(jià)值等） ?價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（產(chǎn)品對(duì)皮膚問(wèn)題） ２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷(xiāo)售溝通技巧 ?美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧