【正文】 10:05:3410:05:3410:052/12/2023 10:05:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 5分 34秒 10:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。避免顧客到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處?！? ? 送化妝包對我沒太大意義 !— “您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。 應對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。 和 平 型 ?喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西； ?買東西的時候需要一些時間來考慮； ?有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價； ?不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧； ?有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期； ?如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。 切 記 收尾注意事項 一、顧客購買信號及應對技巧 ? 面子心理 ? 從眾心理 ? 推崇權(quán)威 ? 愛占便宜 ? 害怕后悔 ? 心理價位 ? 炫耀心理 ? 攀比心理 消費心理的八大表現(xiàn) 二、顧客心理分析 ?分析型顧客 ?力量型顧客 ?活潑型顧客 ?和平型顧客 重事、目標，輕人際關(guān)系 重人際關(guān)系，輕事、目標 不同消費者性格分析 三、顧客類型細分 性格分類 和平型 活潑型 力量型 分析型 人 內(nèi)向 外向 事 三、顧客類型細分 活潑型 優(yōu)點：善于勸導，著重別人關(guān)系 弱點：缺乏條理，粗心大意 反感：循規(guī)蹈矩 追求：廣受歡迎與喝彩 擔心：失去聲望 動機：別人的認同 三、顧客類型細分 分析型 優(yōu)點：做事講求條理、善于分析 弱點：完美主義、過于苛刻 反感：盲目行事 追求：精細準確、一絲不茍 擔心：未能按計劃行事 動機：進步 三、顧客類型細分 力量型 優(yōu)點：目標導向、主動積極、挑戰(zhàn)困難 弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧 反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾 追求：工作效率、支配地位 擔心：被驅(qū)動、強迫 動機：獲勝、成功 三、顧客類型細分 和平型 優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實 弱點：過于敏感、缺乏主見 反感：感覺遲鈍 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 擔心：突然的變革 動機：團結(jié)、歸屬感 三、顧客類型細分 客戶 特點 各型顧客的消費特點 力 量 型 ?購物的速度很快； ?凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本； ?喜歡掌握最后的決策權(quán)； ?購買的東西不一定自已學著使用，而是讓別人來學； ?有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看； ?如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中； ?不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心； ?聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。這樣吧，我再給您申請一個贈品好吧。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。 六、終端銷售導購 先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來 。 六、終端銷售導購 顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由 ? 她給顧客講解了，將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。 :05:3410:05Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 12日星期日 10時 5分 34秒 10:05:3412 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 10時 5分 34秒 10:05:3412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格無論是品質(zhì)最好，價格肯定是最實惠的。我們的消費大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。 （ 2） 10個最具親和力的關(guān)鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益 （ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點 ?產(chǎn)品的綜合價值（實用價值、使用價值、品牌價值等） ?價值點與顧客需求的對應（產(chǎn)品對皮膚問題） ２、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷售溝通技巧 ?美國消費者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧